【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(一)

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所属分类:业务类实战

声明:本篇文章是一个软广告!

之所以叫广告,是因为的确是在推荐利贸咨询服务给诸位观众,寻找愿意为了自己的时间而花钱的企业;

之所以软,是因为在文章里我们分享了很多绝对对企业真实有效的方法,包括整体的培训体系,只要你愿意,而且有足够的能力和耐心,按照这个体系打造内部团队也绝对可以改变你的企业现状。

 

利贸咨询的项目服务体系如下:

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(一)

作为初创期的第一个模块,培训体系标准化服务最受大家关注,今天把大体的服务模块做一个整体输出,有兴趣的企业或者同行可以参阅,企业可以参照此体系自行搭建内部培训模式,同行也可以优化自己的服务,真正帮外贸企业解决问题。


利贸咨询的能力提升或者称为培训体系标准化服务的大体结构如下:

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(一)

外贸看似非常复杂,实际上把体系梳理出来之后极其“简单”,之所以梳理体系,是为了让企业的内部培训成本变得更低,当然也会让利贸咨询的服务更容易被更多的中小企业所接受。

外贸工作或者外贸培训实际上可以极致简化为上面的两个模块:

第一步,塑造或者重塑或者优化外贸业务人员的基本素质,这是工作的基本前提;这个部分要成体系,成系统,零零散散的培训根本无法解决问题,这是绝大部分企业存在的第一个问题;

第二步,通过日常的过程级量化管理,培训,落地,优化,不断的强化在各种外贸场景中的植入,最终实现各个场景的标准化;而外贸企业缺乏场景植入落地真正有效的管理体系,培训体系和优化体系,造成了学到了很多,似乎都没有落地或者持续落地,更不用说优化和标准化了,最终造成了企业经营中的“折返跑”。(更多分析可以参照利贸咨询白皮书十三

最新的体系,利贸咨询也并不是一步到位,而是在对530家企业的咨询服务中不断的研究,优化才慢慢摸索出来,尤其是在对19000多个业务员深度长时间观察之后得出的“自我成长型业务员”所具备的四个特点的结论,让我们深信最新的体系可以帮助企业解决问题——当然,也会是企业内部培训之道。

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(一)

基于此,利贸咨询将之前一直提倡的业务员的四项基本能力,专业,职业,商业,有温度,开发为了EPEW模型:

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(一)

2018年,我们又开发了情绪管理这个模块,是因为利贸咨询所做的服务会经常的触犯到外贸企业业务人员甚至是老板的舒适区,面对了重重的困难(具体困难可以参见利贸咨询白皮书一),为了真正做到落地,不得不频繁的做思想说服工作,不得不把自己原来最不擅长的部分强化起来。

企业也要把这个问题真正重视起来,因为要转型,要改革,就会不断的打破原有的舒适区,如果思想不统一,再好的战略和思路都是摆设。

为了让这篇文章不单单看起来是一个广告,还是要实打实的分享一些东西,供大家自己内部动起来。

第一章:基本素质优化

基本素质一:专业

在利贸咨询的词典中,专业指的是对于产品的掌握程度。

在绝大部分公司的产品没有绝对优势甚至没有相对优势的情况下,销售过程中,业务员的专业性将是极其重要的武器。

谈判实际上就是价值传递的过程,谁能最大限度的减少流失,谁就是最后的成功者。

存在就有价值,但是,进行传递的人员能理解多少,提炼多少,却是最重要的一步。

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(一)

专业性塑造主要通过两个模型实现:

第一:利贸咨询七大体系模型

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(一)

这部分要集公司之力,因为如果可以按照这个模型生成完善的七大体系文件,老业务人员可以迅速整理产品思路,让后面的传输会更简单;而新人可以迅速了解产品,极大程度减少因为不专业而造成的客户流失。

提炼,生成文件只是第一步,更重要的是模拟训练,通过模拟训练,第一,锻炼presentation的能力;第二,检验学习成果;第三,寻找其中不完善的地方,进一步优化;

模拟训练会辅助打分文件,从最实用的角度来对每一名参与者进行评判,指导,优化,建议企业可以在这里设置临时激励机制,提升效果。

这部分可能是绝大部分企业比较难以推进的环节,因为对于一线业务人员来说,总觉得花那么多时间做一个产品体系,不然多处理几个询盘,其实他们并没有意识到,产品体系对于处理询盘是多么的重要,要让他们真正意识到这些问题,就是情绪管理的课题了。

我们建议全员参与,因为生成体系的过程,是逻辑化的过程,这个过程可能比结果更重要。

所以,我们认为所有的培训也好,咨询管理也好,都应该包括以下不可或缺的步骤:

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(一)

第二:利贸咨询PU模型

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(一)

这个模型用来对产品的使用端进行分析,尽量找出使用端的不同人群,使用端对于产品的不同要求,不同关注点,如果这部分内容能够做到很好的总结,那么业务员可以最大限度摆脱猜客户心思的困扰,减少因不能第一时间抓住客户兴趣点,关注点等而造成的客户流失。

同时,也可能找得出企业的优势点。

结合战略方面的数据分析,甚至可以找到企业以后的重点发展线路。

分析维度,模型中已经清晰列出,大家可以按照模型操作。

老客户的分析在专业部分中很重要,通过调研老客户为什么会选择跟我们合作,或许能够找到我们意识不到的说辞和话术,如果能够截图,也会成为谈判中的一种佐证。

PU模型的调研肯定也是从老客户开始。

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如果是利贸咨询服务的客户,意识培养部分并不需要企业担心,因为利贸咨询有大量的成功案例,可以展示给业务人员,业务人员之所以不愿意投入,大多数情况下是因为不知道投入了会不会有效果;

七大体系,利贸咨询会全程参与进去,从一开始的设计,内容的填充,清晰的划分为四个阶段,逐步推进,掌握节奏,保证效果又能减少压力;

成型后,利贸咨询会设计模拟训练模式,给予模拟训练频率,制作模拟训练评分表格,建议临时激励措施;

最重要的部分,利贸咨询会清晰的规划使用方法,使用场景,保障落地;

PU端模型部分,利贸咨询研发了更加有效,快捷的方法,可以保障企业迅速提炼出文件,减少时间消耗。

 

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