【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(二)

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所属分类:业务类实战

基本素质二:职业

业务人员的职业性主要体现在两个方面:

第一,了解客户,或者有方法有思路了解客户;

第二,了解竞争对手,或者有方法有思路了解竞争对手;

在日常工作中,我们可以把这两项工作统称为背景调查,利贸咨询研发的CCSA模型就是解决这两个工作难题。

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(二)

谈客户就如同谈恋爱,当女孩子的选择很多的时候,男人不仅仅要知道自己有什么优势,还更要尽可能地知道可能存在的竞争者是谁,并且要去研究其优劣势。

但是外贸生意并不是国际大型招标,并不可能每笔生意都能知道竞争对手是谁,甚至在绝大部分情况下我们都不知道谁还在跟客户联系,而且就算是知道谁是竞争对手,也不太可能花费大量的人力物力财力去深入研究,所以,竞争者分析需要满足以下条件:

1.客户是公司级客户,也就是邮箱是企业邮箱,甚至能够明确的知道客户名称;

2.公司有投入海关数据,可以清晰的检索出客户已经存在的供应商;

3.公司内部有人比较了解竞争对手的各种状况,尤其是存在的一些可能会给客户带来损失和困扰的问题;

4.业务人员在跟客户的沟通过程中要有意识的调研竞争者状况;

5.接待客户来访时,必须知道客户会去哪几家竞争对手;展会必须知道现场有哪些参展商;这部分在场景植入中会提及;

所以,竞争者分析是一项没做未必减分,但是一旦做了并且获取到相关信息就会加分,甚至让谈判顺风顺水的工作。

而CCSA模型最重要的一部分是对于客户的分析。

对于客户的分析主要是从,产品层面,公司层面和私人层面来进行。

产品层面的分析,利贸咨询独创了ANA模型:

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(二)

利用ANA模型可以对客户的产品进行全维度的分析,形成对客户富有价值的解决方案(solution),植入到邮件,电话,接待客户,展会,地推等所有场景中。

可以让工作更加有成效。

例如,客户来询盘询问A产品,但是我们A类产品在市场上没有任何优势,通过分析客户既有产品的十个维度,我们发现B类产品更适合客户的需要,可以在回复的时候,把B产品重点渲染;

例如,发开发信的时候,传统的信函往往是建交,介绍自己的公司,或者根据自我认知推荐我们认为的新产品,这样往往没有多少回应,如果可以真正的分析到客户的十个维度,可以让我们的邮件更容易被回复;

例如,展会客户来了,来访的客户到了,地推见到了约见的客户,如果我们能适时拿出适合客户的方案,会极大的提升成交率;

……

这些都已经在利贸咨询的服务中一一实现。

所以,外贸企业应该充分重视产品分析在整个业务中的地位,客户最关心的还是自己的生意,而生意的核心则是产品。

一个完善的solution基本上应该包括三个方面的内容:

1.客户产品现状;

2.我方推荐产品或者款式;

3.推荐原因,这个才是最关键的,并不是说这是我们的新产品,客户就会关注,就如同上面所说,客户只关心这个产品可能会给自己带来什么;

公司层面,需要调研的信息包括,客户的销售模式(线上,还是线下),成立年限,性质特点(中间商还是终端用户),主营类目(我们的产品是不是客户的主要盈利来源),位置区域(我们的产品在不同的区域会不会有不同的特点),公司规模(这个决定了对方的决策流程是长还是短)。

这些维度的不同会让客户表现出对于供应商要求的不同倾向性,找到这些倾向性会极大的加速订单谈判。

私人层面,需要调研的信息一般是身份和习惯。

这些维度主要是为了寻找共同话题,迅速拉近距离。

背景调查CCSA模型所调研到的信息,充分的植入到外贸场景中,便是非常清晰的客户沟通推进线路。

 

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在这个模块中,利贸咨询提供以下服务:

将CCSA模型调研出的所有信息,进行分析,得出客户沟通推进线路。

不断的深入实际业务,制作客户推进线路标准化文件,不仅仅教会业务人员如何背景调查,更保证实际场景植入中的落地效果。

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