【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(三)

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所属分类:业务类实战

基本素质三商业

在利贸咨询的价值流失漏斗5V模型里面,商业性决定了我们传输的价值够不够足够大,当然了,专业和职业是基础。

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(三)

在利贸咨询的词典里面,商业指的是沟通能力和谈判技巧,而这一部分几乎是所有业务人员最弱的环节。

而谈判能力的培养几乎也是能力板块里面最难的部分,我们能输出的只有谈判的模式,思路,模型,需要业务人员大量的模拟训练,甚至实战才能慢慢找到自己的套路。

利贸咨询把谈判部分归纳为了几个有效的模型,这些模型的解读如果通过文字模式进行,将会消耗大量的篇幅,我尽量讲清楚,如果大家真的想深入学习,可以报名我们课程。

第一个模型是SAOS模型:

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(三)

这个模型是谈判里面的全面模型,谈判无非包括表达,提问和观察三个部分。

下面包括很多分模型,分别为表达里面的VBEF模型,提问的PSPA模型,观察的REMA模型。

提问PSPA模型

之所以第一个讲解PSPA,是因为在谈判里面提问永远比表达重要,而且最关键的是大家经常忘记问。

第一个P是指prepare,预设问题,也就是说,每个公司都应该根据产品特性来设置一些常规问题,而这些问题一定要与最后的成交有关,也就是,我们要成交必须获知客户哪些细节;

而这些问题提问的规则是合并同类型,也就是客户问什么,我们回答,然后我们问什么;或者如果客户属于沉默型的,我们会选择主动表达,但是表达每一个话题之后都要随着提问客户相关的问题;这个S可以是similar或者是same;

当然,不是我们提问,客户就会回答,所以要有第二个P,press,追问法则。但是追问要讲究方法技巧,并不是客户不回答,就一直追着不放,而是,先进入另一个话题,等另外一个话题聊完了,再将话题拖回来。

当然了,并不是只提问预设话题,当客户提到了某些话题,并没有在我们的问题列表里,本着合并同类型的法则,也是要尝试提问,这些问题或许会对我们后期的成交有着重要作用。

(因为类似的话题已经讲过,不再多写,可以在博客搜索关键词,或许相关文章。)

表达VBEF模型

说VBEF可能大家并不清楚,但是如果提到这样两个话题,大家可能就会明白:

要让我们的表达与客户的利益相关

议论文谈判法

没错,VBEF模型就是从这两个文章里总结出来。

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(三)

无论表达什么,价值优先,这是现在的生存法则。

当然,我们认为的价值未必是对客户的价值,只要让客户获得实惠才会有真正的价值,但是有没有价值我们说了客户未必会信,所以,每一次表达都要有证据。

观察REMA模型

这个模型主要是在面对面谈判的时候使用,在谈判的过程中不断的观察对方的表情,动作,来判断是否对我们讲的话题感兴趣,是否对我们的回答满意,同时,如果对方有多名谈判者还要去判断其关系。

网上沟通,我们可能什么都看不到,但是还是有办法进行判断,这个时候使用的是,邮件观察EO模型:

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(三)

虽然叫邮件观察,同样适应于即时沟通,客户的表达往往会进行修饰,或者演示,但是上面这些因素却永远掩饰不了,我们要不断的判断客户还是否属于对我们高热清,我们对于客户是否还有高粘性。

出现反常要立刻采取合适的措施。

提问,表达,观察之间的关系如下:

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(三)

有个需要说明的地方,深入表达指的是讲故事,这些素材需要提前准备。

这个模型里面出现了一个CSCD模型,如下:

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(三)

这是一个跟客户互动的法则,对客户的每一句话做出明确的分析,分出哪些是清晰的部分,然后铺垫,哪些是模糊的部分,进行深挖,不断的重复,把沟通真正的进行下去。

(相关文章:邮件回复万能导图

 

商业能力,也就是谈判能力或者沟通能力,只是学习一些理论是完全不行的,这是一项需要强化训练的能力,而上面的所有模型都是训练的思维导图。

 

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利贸咨询会为被服务企业深度讲解谈判模型,而且利贸咨询准备了丰富的实战案例库,利用这些实战案例库对业务一线人员进行强化训练,最终形成条件反射。

 

 

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