JAC外贸实战:小客户攻略

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所属分类:业务类实战

现在关于大客户的文章和课程都很多,包括利贸咨询所用的一些模型也是基于大客户的实际状况,但是,网络生意订单越来越零散化却是一个不争的事实,不论是alibaba,中国制造,还是google,小客户都占了非常大的比重。

放弃了小客户,就会让我们的营销投入付诸东流。

我们的户外家具公司在2014时已经全面转型,大客户跑量,小客户跑利润,大客户依旧由我来进行对接谈判,尤其是地推,重点打造小客户的订单体系。

利贸咨询在服务的过程中也发现,其实绝大部分的公司并没有对小客户很重视,尤其是一线业务人员,表现为几个方面:

1.面对小客户提不起精神;

2.不知道小客户的群体到底是那些人;

3.没有分析这些小客户都具备哪些特点;

4.没有针对性的谈小客户的策略;

其实在很早以前我就写过一篇文章,这些不起眼的小客户快要灭掉你了,但是大家似乎并没有真正重视起来。

要谈攻略,首先要分析为什么出现了这么多小客户,这个上文已经说过,不再赘述。

其次,要分析小客户群体到底是哪些人,这个很关键,如果我们连谁在买我们产品都不知道,如何能知道他们的特点,喜好,忧虑,如何能够让我们的沟通更有效呢,要知道,利贸咨询的5v模型所阐述的价值流失是无处不在的。

JAC外贸实战:小客户攻略

根据我们自己的外贸经验和利贸咨询服务的客户来总结,小客户无非如下几类(可能几类之间会有重合):

1.B2C卖家;

2.刚刚创业的年轻人;

3.当地的实体店;

4.终端用户,包括个人,工厂,商业用户,例如餐馆,酒店;

5.设计师;

6.小型批发商;

7.兼职

了解了客户群体,下个问题就是了解他们的特点,还是在前面提到的文章中,我引用过来,因为上一篇文章写于2017年5月份,这中间情况有所变化,我会在下面进行标注:

1.采购产品的时候没有完善的数据支撑,跟风现象严重,或者长期经营某种系列,某个档次的产品,缺乏新产品开发开拓能力,需要我们的专业指导,给他足够的信心,那么要求我们要对他的市场非常了解,才能说服他们;也正是这个原因他们在采购过程中很多时候会摇摆,因为他们受供应商的影响较大,可能跟你谈的是这一款,跟另外的供应商谈的是另一款,就是因为另一个供应商更有营销能力,客户直接弃你而去。

2.这类客户往往不喜欢使用邮件沟通,因为大部分没有专业买家的耐心和商业思维,他们更喜欢whatsapp或者skype。更喜欢短平快的,高效的沟通。

3.给他们打电话往往采取慎重的态度,因为他们未必经常通国际长途电话,有些甚至可能是part time job,不方便接电话,打电话之前往往建议先询问客户的意见,是否方便,几点方便。

4.这类客户往往没有仓库,或者就算是有仓库也不想持有库存,所以,喜欢多次批量采购,什么时候采购取决于前面的什么时候卖完或者用完。采购的时候往往会比较着急,因为规划性不强,所以对货期有比较明确的要求。

备注:现在更多的客户是要求供应商有库存,要求货期很短,所以,绝大部分b2b平台会变成现货销售平台,这就要求产品要做到标准化。

5.这类客户大部分是完全的个人决策或者夫妻决策,个人情绪化较重,非常满意了会直接冲动购买,一旦产生犹豫和不信任也很难改变,所以,需要我们准备大量的专业素材证明我们是正规的供应商,而且要及时迅速,热情;

6.这类客户的依赖性较强,如果你提供了很多专业性意见,而且让他后续受益,基本上不会再考虑其他供应商,他们更加需要solution。

7.这类客户很多都不懂清关,所以,我们要采用不需要清关的运输方式,或者帮他清关,也就是DDP。

8.他们对价格的接受能力较强,因为没有中间渠道,一般来说,供应商的利润还能有所保障,但是大部分人并不了解中国市场,很大一部分还停留在中国货就是便宜货的态度,看到价格会吓一跳,并没有他们想象的便宜,会吓退一帮人。

备注:越来越多的客户已经明白了中国的价格很低,所以,很多客户已经要求很低的价格,造成了量小还不赚钱,这个地方还在于我们的一线业务人员如何引导,三品策略便是最好的方式。

我们分析了我们自己的业务人员,也分析了服务过的530家客户,凡是小订单成交比较强的业务,往往具备以下特点:

1.快速反应,多用即时沟通;

2.资料整理有序,分门别类,例如某个国家曾经做过的款式,利用七大体系模型所整理的素材,会让整个进程加快;

3.愿意帮客户解决问题,不厌其烦,这个很重要,很多客户因为不专业,所以变来变去,这就是我们常说的话,小客户比大客户还难伺候,但是有一部分业务人员会非常有耐心的为客户解决大部分问题,加强其依赖性,一般跑不了;

4.更擅长利用三品策略来进行客户谈判,善用VBEF谈判法

5.更善于从客户需求入手去为客户推荐合适方案,因为客户多变,只有我们善于推荐,善于掌握客户的需求,才不会因为多变而丢失客户;例如往往会搜一下客户B2C站,Facebook主页等等,更善于向客户进行调研,在哪卖啊,客户群体往往是哪些人啊,年龄,性别的特点啊等等;这些都会决定了他们的需求,因为他们需要的就是能够卖掉的东西;

 

实际上,无论是大订单还是小订单,都跑不出EPEW法则。

让自己变成专业职业商业有温度的人,只有好处,没有坏处。

但是很多人看不到这一点。

 

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