利贸咨询白皮书(十四)外贸企业营销行为分析以及最有效的营销方案

  • A+
所属分类:业务类实战

传统意义上的营销都是分为线上跟线下,我认为这种分类标准不够合理,我们不应该关注所谓线上还是线下,而是关注被动和主动,这样会让整个企业的营销目的性更明确。

所以我们今天对营销按照主动营销和被动营销的分类进行讨论。

虽然绝大部分人都知道概念,我们还是大体的明确一下,这样让我们的分析更加清晰:

利贸咨询白皮书(十四)外贸企业营销行为分析以及最有效的营销方案 利贸咨询白皮书(十四)外贸企业营销行为分析以及最有效的营销方案

其实大家看到具体的分类模式就知道我这样做的目的了,就拿简单的展会举例,大家都会笼统的说展会效果好或者不好,但是这样说不对,应该说被动的展会行为,例如等名片,等客户来,没有系统的思路锁住客户等,这种效果一定不会好到哪里去(不要说以前);而主动的展会营销,主动邀约,主动准备,主动锁定客户等,效果往往都不错。

如果按照这种模式进行分类,我们调研的3921家企业中,主动营销和被动营销比重如下:

利贸咨询白皮书(十四)外贸企业营销行为分析以及最有效的营销方案

从业绩和发展轨迹来看,以2012年为界,之前是被动营销的企业发展更加迅速,因为那个时候互联网红利尚在,很多企业借东风而起;而之后则出现了另外一番景象,主动营销更积极的公司开始发力,因为网上询盘开始走向零散化。

但是,这并不是说被动营销就没有机会了,被动营销中的互联网营销客户群体发生变化的时候,如果企业能够随其而动,也绝对会是很好的时机,例如,零散化订单的抓取,例如google端的小语种市场的推进,我们一直说的线上与线下结合,线上获客,线下成交,也就是这个概念,这个概念把主动营销和被动营销完美的结合起来,更有助于企业的快速成长。

在调查中发现了一个很有意思的现象,就是业务员和老板对于这两种营销模式的态度,几乎是一个对立面:

利贸咨询白皮书(十四)外贸企业营销行为分析以及最有效的营销方案 利贸咨询白皮书(十四)外贸企业营销行为分析以及最有效的营销方案

关于业务人员是否喜欢主动营销利贸咨询并没有赤裸裸的提问,而是设定了17个问题,进行摸底,当然也通过其日常的工作习惯进行分析,虽然很多人嘴上说,喜欢啊,愿意做啊,实际上,并不是。

之所以他们更喜欢被动营销,我们也进行了调研,结果如下:

利贸咨询白皮书(十四)外贸企业营销行为分析以及最有效的营销方案

老板和一线业务人员的这种微妙的冲突产生了很多问题,例如,老板会愿意去投入一些钱去做主动营销,并且寄予厚望,但是业务人员要么根本抵制,要么阳奉阴违,最终结果无非就是没有效果,投资打水漂。

我认为老板对于主动营销的看法是对的:

利贸咨询白皮书(十四)外贸企业营销行为分析以及最有效的营销方案

但是,对或者不对的评判本身就没有意义,只有把对的执行下去才是真正有意义的。

所有的行为差异都是因为思维模式和想法的差异,当老板们发现自己的想法没法落地的时候,往往是因为执行层的想法出现了偏差,所以,沟通就非常重要。

没有一个人会长期做一件对自己没有好处的事情,但是好处却是真的要通过长期去做才能实现,绝大多数人都会在这个“长期”中轻易放弃。

所以,一个企业要执行一项决议,一定要充分的让执行者充分的理解这个执行的重要性,详细阐述甚至重新规划对于执行者的切身利益,而且这种沟通并不是一次完成,而是在中间不断的重复,鼓励,例如当有效果出现时,要通过会议进行造势,让其他人知道这样做一定有好处。当然也要发现问题,不断改善,推进决议真正落地。

调查中发现,绝大部分外贸的b2b企业的营销都几乎没有什么定位,也就是几乎没有几个企业会针对特定的群体进行特殊的宣传。

在实际的营销工作中,最重要的就是根据客户群体进行定位,因为每类客户群体的关注点都有所以有一些差异,通过调整营销中的图片,视频,宣传标语,文案,来分别满足每类客户群体的需求就会非常重要。

营销最怕的就是我们认为我们的产品可以卖给所有人,这样,其实让我们对每一类人群的需求都很难阐述清楚。

我们拿网络营销举例,网络营销无非就是三个关键参数,曝光率,点击率和反馈率,在利贸咨询的服务过程中,我们发现很多操作人员自己认为自己懂的很多,做的很多,但是我唯独没有对这三个关键参数进行深度剖析和优化。

在利贸白皮书之前的章节中,我们公布过利贸咨询的营销模型:

利贸咨询白皮书(十四)外贸企业营销行为分析以及最有效的营销方案

这个模型的主要意图就是希望让广大外贸企业重点关注这几个关键参数。

曝光率最主要是通过优化或者付费排名来实现;

点击率最主要是让客户对标题和图片感兴趣;

而反馈率则是让客户对我们的内页描述感兴趣;

问题出现了,如果没有定位,你怎么知道客户会对什么样的标题,什么样的图片和什么样的描述感兴趣呢?

要想做好营销,有两个基本材料必须具备:

第一,七大体系文件

第二,客户细分或者场景细分文件

拿现在alibaba相当大的一部分客户群体,b2c卖家来举例,我们要非常清楚他们除了需求产品之外还对什么要明确的要求,然后根据诉求来写标题,拍照片,写内页。

例如,标题可以写成professional shoes solution for amazon sellers,或者更加细致的点;

图片一定要是对b2c卖家有吸引力的,例如,贴码,破坏性试验(邮购关注点)等等。

描述一定是你能给B2C卖家提供的各种服务;

这样b2c卖家不可能不感兴趣。

其他的客户群体也是同样的道理。

 

  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin
avatar

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: