【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(四)

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所属分类:业务类实战

基本素质四:有温度

有温度,似乎怎么看起来都不像是属于业务里面的一个名字,更像是谈恋爱,其实谈客户跟谈恋爱差别不大,专业职业商业就如同是高富帅,有温度才是真正的爱!

曾经用五心来说明有温度:诚心,用心,耐心,热心,将心比心。

其实这样说,大家还是不明白啥意思。

我们来具体一点:

1.用日常的行动来展现我们的专业职业商业;这个集中的体现为为客户制作建设性的solution;

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(四)

例如在上面的产品分析ANA模型中,对产品进行分析之后,要形成解决方案,而解决方案要么就是竞争客户的现有需求,即客户卖什么我们提供什么;要么就是提供改善方案,也就是提供符合三个属性的产品:

①客户没有经营

②市场趋势或者现状很不错

③我们供应链有一定的优势

竞争现有需求,需要具备以下条件:

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(四)

而提供的改善方案,至少应该包括以下几个部分:

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(四)

如果可以把上面的所有内容做成一份完善的PPT,在谈判过程中我们绝对会处于绝对的优势地位。

2.把客户的麻烦当做我们自己的麻烦,或者另外一句话叫做,让客户处于麻烦之中,实际上就是让我们自己处于麻烦中;客户很多时候给出的条件并不清晰,或许他们不想说,想看我们是否专业;或许他们真的不知道,需要我们提供建设性方案;

3.帮客户销售实际上就是帮助自己销售,例如帮助b2b客户制作销售手册,帮b2c客户提炼卖点;

例如某些产品客户拿到样品之后要进行试卖,但是能不能卖得了却是取决于两个因素:

①产品本身的问题

②销售人员会不会卖的问题

如果我们对于产品本身有一定的把握,最终就是销售人员会不会卖了,卖不掉就不会有订单,或者不会推荐就不会有订单,而跟我们联系的人却未必是真正对着一线进行销售的人,客户也未必会对销售人员进行培训。

这中间有太多的不确定因素,我们大多数时候听天由命,要掌握主动,只能主动出击了。

4.信息或者价值的流失会让我们的传输失效,最好的办法是直接由我们进行直接或者间接的传输,例如我们会帮销售经理制作汇报材料;

不知道大家是否有注意过,当我们跟客户面谈的时候,例如接待客户,展会,地推等,实际上他们并没有真正的做足够多的记录,当他们回去说要给老板做汇报的时候,他们能汇报什么呢?

5.把客户当做真正的business partner,风险管控为基础,获取利润为前提,适当授信,有福同享,有难同当;

6.时刻关注客户的生存环境,客户好了,我们才有可能好,客户有问题,我们一定有问题;

买方市场环境下,要求卖方做的工作要远远超过我们应该做的工作,因为竞争太过于激烈,只有多做一点,才能多胜一点。

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利贸咨询会在服务中手把手的带业务人员将solution做出来,并最终形成内部标准化文件,以便于后期使用和团队复制时进行基本培训

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