【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(六)

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所属分类:业务类实战

第二章:场景植入

如同前面所言,基本素质的打造是为了在场景里使用。

其实利贸咨询在全国范围内开设了很多小班化课程,主要都是在讲解基本素质的打造,之所以在讲了那么多年技巧,方法之后回归到了基本素质,是因为我们真切的看到,大家并不是不想做,而是使用我们分享的方法和技巧的时候总是力不从心,我们分析之后才知道,我们的基本素质是经过训练打磨的,所以能够驾驭所谓的方法和技巧,而大部分却没有。

场景,也就是销售场景,由流程和细节组成。

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(六)

流程,也就是在场景中划分前后步骤,每一步骤之间该如何衔接;

而细节则是我们常说的在每一步里面都要具体做什么,也就是我们一直挂在最边上的标准化。

标准化由以下几个组成部分:

【深水炸弹】最有效最全面的企业内部培训标准化体系(六)

基本素质构成场景中的主体和框架,也就是主旋律,例如为客户讲解七大体系问价,为客户讲解CCSA生成的solution文件,沟通时频繁的使用SAOS模型中的PSPA提问模型,CSCD追踪模型;

而条件反射则是在不同的客户反馈中我们的应对措施,例如客户说我要回去向老板汇报,我们的条件反射就是您手头上的资料够吗,需要我们来帮您制作汇报PPT吗?

基本素质作为标准化估计很容易理解,因为这是我们主导的部分;

条件反射不应该是依靠个人的随机应变吗?

当然不是!

当我们做外贸时间长了,会发现,其实客户的大部分反馈我们几乎都遇到过,总有一种或者几种应对是比较合适的,总结出来,强记下来,便是标准化了。

因为之前的两篇文章已经拿接待客户这个场景做了非常详细的剖析,就不再赘述。

在场景植入的培训体系搭建中要用到销售漏斗这个管理和分析工具,而销售漏斗的搭建需要时间,所以,建议企业在基本素质培训阶段就把销售漏斗搭建起来,以便于这个部分使用。

需要说明的是,销售漏斗存在总的销售流程管理,也存在每个场景的流程管理,也就是企业实际上并不仅仅有一个销售漏斗,而是视场景的不同存在多个。

具体的相关事项可以参见利贸咨询白皮书(十六)

所以,场景植入部分的培训资料是需要企业花费大量的时间精力来沉淀的,有三种方法提供给大家:

1.根据销售漏斗辨别企业中某个具体场景转化率比较高的员工。对该员工进行深入的剖析,最好是采用付费访谈的形式,对流程进行一步步的深究,把每一个流程中他的做事方法,分析方法,思维模式,使用的材料,使用的表格都要挖出来,最好是现场录像,然后组建具体场景的标准化文件小组,制作出初版的标准化文件。

从2012年到2014年,我们公司就花了大量的时间使用这种方法制作了完善的标准化文件,而且后期我们也鼓励一线业务人员进行不断的迭代,优化,毕竟外贸环境在变化,很多流程和细节都会发现或大或小的变化。

当然,也花了大量的钱,因为没有人愿意白白花自己的时间去做一些职权范围外的事情,这应该是企业必须考虑到的,也是必须付出的成本。

2.从我的博客中根据场景关键词搜索相关文章,进行总结标准化。

这个方法要注意,毕竟我做的产品跟大家做的产品未必一致,所以,标准化初版出来之后一定要做试运行,而且要进行细致的修正和优化,否则就会出现副作用。

这种方法相对来说省时省力省资金。

3.广告时间:利贸咨询专业致力于根据企业的产品,现状,流程来定制标准化文件,这是最省时间的方法,当然,省了时间,就省不了钱。

 

至此,培训体系已经全部搭建完成。

需要强调的是,基本素质部分非常重要,以为要在场景中不断的使用,基本素质决定了拔高的高度,但是,实际推进中,却是最有阻力的环节。

这取决于企业经营者的执行力了。

 

 

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