JAC外贸实战：你的产品有替代品吗？

我曾经写过一个文章，是独辟蹊径找客户，文章中提到了替代品策略。

替代品，顾名思义，可以实现相同功能的两种产品，但是价格，性质却有很大的差别。

最简单的例子，地面砖和地板，都是用于美化地面，这两种产品就是互为替代品！

当销售地板的销售员推销地板的时候，他一方面要比较自己的地板，跟其他的品牌地板有哪些优势，另一方面如果客户是在犹豫，到底是买地板还是地面砖的时候，他也要给客户一个比较，为什么买地板，买地板有哪些好处，为什么不建议你买地面砖！

外贸也是销售，只不过销售的对象不同，内销中遇到的问题，外贸中同样会遇到！

例如

论坛上有个同仁，就很迷惑，为什么自己的石材质量好，价格又公道（相对于相同产品），经营商客户来到展厅时也很感兴趣，但是回去之后再联系就没有多少回复了！

如果，真的如上描述，价格很公道，质量也不错，却没有回应，估计很大一部分是被其他的产品替代了，例如石材可以做厨房的台面，美观大气上档次，但是高档的石材较普通的不锈钢来说，要贵很多，普通的家庭难以接受。

那么经营商就要考虑到市场的需求，进货之后可能会压库存，销路比较窄，造成压力，不如谨慎为妙。

这样实际上就是我们的产品被替代品所替代！

例如同样化工品也是如此，有两种品牌的发泡产品，可以实现同一种功能，一种是我们经营的，而另外一种价格更为低廉的替代品我们没有经营，但是发气量低，消耗大。

所以，通常客户说你的价格比较高的时候，我会问客户，之前您用的是哪一种？

客户有时候会说，用的某一种，有的时候就根本不理我！

无论是哪一种，我都会重新做一份检测报告，上面清楚的标出来，单位重量的产品的效果是怎么样的，用在某种产品上，要达到效果需要用多少产品，这样写的目的很明确，客户会自己对比之前使用的产品的重量，然后算一下成本。

很多人就说了，完了，我的产品的替代品价格相当低，我怎么办啊？

记住，既然是替代，而不是淘汰，就说明是有市场的，有自己的独到之处的，挖掘出这些独到之处，你就可以避免被替代！

例如，椅子和沙发，普通的布艺和昂贵的真皮沙发，同样是实现坐下休息的功能，但是价格千差万别，从十几块到几万块，同样都是销售火爆，为什么，卖点！

所以做业务应该扩开思路，因为能够实现一个功能的产品太多了，不光是完全相同的产品，还有类似的产品，一块几百块的国产手机就可以实现通话短信游戏娱乐的功能，为什么还有那么多人花五六千买个iphone？

举一反三，你想想你的产品，有替代品吗？分析一下你的单子，之前有没有被替代品干掉的例子？