JAC外贸实战:客户不回复你,其中有两个心理,你想过吗?

我写过一个帖子,客户为什么不理你,详细的分析了客户不理推销者的所有原因及相对应的办法,感兴趣的请进入:点击进入

 

今天我们只分析一个行为,就是客户很着急的找你要了询盘,却一去杳无音讯。

 

我知道很多人又要说了,是骗子,是同行等等,这种情况的确存在,但是很少有人从我们自身来找原因,其实这些事情,你多从自身找找问题,也就不那么难理解了:

 

 你的价格合适吗?注意我说的是合适,而不是很低,合适就是在一个范围内,自己有预期利润,又能给客户留下讲价的余地,而且客户还愿意讲价!这三个条件缺一不可,预期的利润是经营的前提,留下讲价的余地是为了不至于一口价,客户心理接受不了;愿意讲价说明你的价格不是很高,没有直接把客户吓跑!这个问题应该问谁?很多人说,老板,经理,的确作为员工,也只能问问他们,但是他们真的了解行情吗?你们公司的外贸生意很好嘛?如果是,说明你们的offer还是比较有吸引力的,如果本来就不好,绝对是你们领导的经营思路出了问题,例如利润设置!如果你发出去的offer总是没人理,或者都说高,怎么解释,客户也是弃你而去,你就要想想办法,找同行了解信息了!

 

你的offer全面吗?客户发封邮件来,please advise your best rate of abc.然后什么都没有了,很多人就回复了,our price of abc is……,也没有了!这样的回复活该没单子,你要懂得,不仅仅是价格影响客户采购成本,还有付款方式,还有包装,货期,等等。当然如果你的报价非常低,足以吸引客户,也不是没机会!

 

分析完这两个问题,很多事情就会很明朗!

那么拿到你的offer之后为什么大部分都不再不理你呢? 

 

你的价格收到的较早,客户需要对整体报价有个把握,所以在等待其他的报价进来。

 

所有的报价都拿到之后,发现你没有亮点,直接pass

 

第一点不用多说了,但是因为这个出现了一个奇怪的理论,绝对不能做第一个报价者!我只能说,这个人在玩文字游戏,他的意思是说,因为第一个即便你发到了客户的邮箱,客户也需要等待其他的邮件进来。客户等待又如何呢?会把你给忘了?笑话了,忘了是因为你的offer实在是太烂!我经常说,收到客户的邮件一定要第一时间处理,最快的回复,因为这个时候,客户收到的offer较少,可以花一些时间研究我的offer,如果我的offer亮点足够多,绝对是先入为主!我先给客户看最专业最地道的offer,挖个大坑给同行,这就是策略!

 

话说回来了,如果你的价格不合适,offer又不专业,你什么时候发,对于客户都是无意义的邮件!

 

第二点其实大家也深有体会,就如同我们从网上买东西一个道理的,例如淘宝,同样的产品,你有几个选择,你会问几个店主很多消息,后来告诉他们我考虑一下子吧,到时候我找你,ok。话说到这了,后来你经过比较选择了其中的一家,你会去挨个告诉没被选中的店主,我已经选择了某一家吗?

 

我采购时,我会告诉其中的几家我的采购决定,前提是,他们的确是很专业,价格虽然高,但是的确不离谱,跟成交价所差无几,只不过不是最优选择而已!

 

所以,想要在外贸里走的更远,加强自身绝对是最重要的,我们可以埋怨公司不给力,支持不够,也可以归咎于经济危机,形势不好,但是我们要想明白一个问题,如果到了一个好公司好平台,赶上了好形势,我们能做出什么样子?

 

你想过吗?

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7 评论
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paradox
9 年 前

感谢JAC 分享!以前有些人说第一次报价的时候,不要把全部细节都告诉客人,留个坑,等客户主动找你问漏掉的细节。看了你的分析,还真是,客人那么多选择,何必浪费时间找你问长问短。。。

paradox
9 年 前

BTW,有个问题想请教的,有些客人,一开始很积极的找你报价,问各种产品细节,在当地有没有卖过之类的,有些甚至还说了目标价,然后让你寄样板,可是寄了样板后(第一次寄样都是我们公司出快递费的), 客人就销声匿迹了,N封邮件不回,SKYPE明明上线了却不回话,电话也不接。。。。JAC能帮忙分析下客人这种情况吗?这种客人该怎么跟进?

我也想知道
回复给  paradox
8 年 前

我也想知道!

回复给  paradox
7 年 前

对于客户没反应,我个人看法:
1. 样品质量达不到客户的要求,而同时其他供应商的样品却达到他的要求。
2. 他只是索要样品
3. 他是中间商,他的客户那边出现了问题。
JAC你认为呢?

8 年 前

[…] 信尾:姓名,职位,联系电话,个人电话,网上联系方式,然后分割线。 加上一句提示:Important NOTE:If there is anything about the important information(payment,account and so on)to be changed,I will confirm with you by phone and fax.If there is only email,but no phone or fax,Please dont make any reaction 这样显得大气正规! 开发信:这个话题太热了,热到你随便一搜就会有n位大神的开发信展示出来,其实无非就是要点明确,简明扼要。其实很容易理解,发信的目的是让客户知道你要干嘛,要推销,要推销什么产品,足够了。以上观点是大神的观点,可惜,我非要跟他们不一致:对于小公司,我会简单阐述就好;对于上规模的我会稍微的加点吹嘘的色彩区别对待之! 小公司我会这样写:某人您好:(客户的具体名称最好知道,如果不知道用公司名称,以显示我是单独发的) 我是某某公司某某,我们专业生产或者经营**,已经10年了。我们跟你们国家或者你们行业的的**公司一直在合作。(这叫做样板工程,找一个这个行业里面都知道的公司作为标杆,证明我们的质量好,一定是真正合作过的,不然客户到时候真的一调查,你就惨了) 现在本产品CIF to**的价格为: 供您参考,有需要请联系。 (这部分加入你获知的他的信息,套套近乎) 我们公司有自己的贸易公司,同时经营……有需要请联系。 大公司我会这样写: 某某您好(带着职位,我一般写副总,VP **,大公司对职位比较看重) 我是某公司的某某,我们专业生产某产品已经十年。远销n个地区,跟n个客户建立了合作联系。 我们的新工厂已竣工,日产**吨,我们有专业技术*名,精密设备! 能够保证低价,高质量,稳定供应。 如果您对我们的产品感兴趣,我们愿意提供免费样品供您检测。 也欢迎您来我们工厂参观考察! (这部分加入你获知的他的信息,套套近乎) 落款 为什么要不同呢,因为对于某些大公司而言,你的信件一定要显得正事儿专业,几句话能说明白了也要稍微的显示一下你们的实力,因为我曾经收到了不是一个客户的回复,大体意思为:你这样发邮件是不行的,我们是大公司,不会跟不正规的小公司合作的!其实他说的很有道理,门当户对,虽然是陋习,但是现在在商场还是很明显! 回复:这个不需要多说,我写过,请见帖子:写完这个回复之后,还是要加入一些信息,你对客户的了解,分析,让客户对你产生兴趣。以上是这个文章的前两个内容,开发信也好,回复也好,一单一个回合拿下来的不多,很多都不了了之,就会进入了跟踪阶段,跟踪客户是个永恒话题,我们前一阶段那么多资源不能轻易浪费掉,首先我们还是要分析一个问题,客户为什么不回复你的跟踪:请见此贴:点击进入只分析了两个原因,这是隐藏条件,还有一些明的条件,例如,你分析你的客户记录,发现客户是因为价格没拿下,或者付款方式没拿下,这样你就对客户的关注点有了一个大体的把握,再跟踪就要尽量解决掉这两个问题。知道了上述原因,就会有个大体的把握。那么我们又要做对客户的分析:点击进入分析跟踪,跟踪分析,这些过程要往返不断的进行!那么跟踪客户有哪些方法呢?其实这个论坛有一个好贴,大家都没怎么留意,这个帖子是当时我们济南外贸人自己在聚会的时候讨论的,大家集思广益的结果,帖子地址如下:点击进入总之,我们发邮件的目的不是为了发邮件,是为了拿订单,那么就要知道如何发邮件才能更有可能拿到订单,不分析,低头去发去碰,也完全有可能,就如同新人,走的就是这步,但是碰的几率很随机,运气好了有一个,运气不好就比较惨,所以我们要学会培养客户。 […]

7 年 前

对于客户不回复你,总结一下:
1. 你的产品不如人家,你的价格必须有优势。
2. 如何知道自己的价格是否有优势,从同行获得。
3. 你的价格要想高,你的产品质量必须过硬,并且能通过邮件展示给客户过,让他相信你就已经胜利在望了。有时候价格高低不是真正谈单的障碍,而是你如何让客户相信你买到的是好质量的产品,价格是其次。
JAC 你认为呢?

6 年 前

关注一下。。。。

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