JAC外贸实战：做透两个点，订单自然来

jac实战最新（2013.9.14）文章，首发于个人博客limaoxuetang.com,请转载者务必保留此句！

外贸其实并不复杂，我经常告诉我的业务员，其实说白了，外贸就是两件事：首先找到合适的人，然后找到一定的方法，把合适的产品推销给他！

那么想做好外贸，就要把握住这两个点：

1.找到合适的人

2,.找到合适的方法，推销合适的产品

很多人说了，说的是非常简单啊，做起来很难啊，是的，做起来真的很难，不然外贸就成了高富帅行业了，可是现在呢，活脱的屌丝行业啊，我们这些苦逼业务员天天盼，夜夜熬，就是为了逮住一个瞎了眼的客户让我们狠狠的宰一顿，解解渴，充充饥！

难归难，但是不是做不到，就怕不做，因为更多的人喜欢碰客户，而不是做市场！

我不喜欢碰客户，所以我喜欢琢磨，研究，这两个方面为什么重要呢？

合适的人是我们推销的对象，他要听懂我们的话，要需要我们的产品，要负责采购我们的产品！

合适的方法，是让合适的人接受我们的技巧，那么多的供应商，为什么非要选择你？

二者缺一不可！

你的产品再好，但是人家不需要，或者可能需要，但是你联系的人并不负责采购，你的方法再好也没有用；你联系的人是合适的人，没有一定的沟通技巧，难以进行有效的沟通也是难以成事！

如何找到如何的人呢？

第一步确认该企业需要我们的产品，或者叫做找到需要我们产品的企业!

如何找，就是一个google搜索，无论何种方法，无非就是直接搜求购信息，例如inquiry+产品，这样网上很多的询盘就会搜索出来；再例如import+产品，这个能搜索到很多海关数据；产品+data，同样也会出现很多海关数据；产品+buyer，会搜索很多数据库里的买家信息……不再一一例举，无非就是更换关键词而已。

这种情况比较好，因为这种搜出来的往往是采购的邮箱，ok，直接找到合适的人！

还可以搜你的下游客户，相关客户，替代品客户（这个我在辟蹊径找客户的文章中也写过了），找到其网站，可以基本上确认，他们需要你的产品，但是往往网上的消息是销售人员发布的，这些并不是合适的人，怎么办？我就需要借助现有的信息找到合适的人。

方法我也说过了，不多说（通过销售邮箱拿到采购邮箱）！

很多人看到这会说了，这不是老生常谈了，是的，老生常谈，我只是一而再再而三的告诉大家，不要忽视这个问题，这个问题时外贸成功的重要要素之一。

如果你不具备通过现有信息拿到我们需要的信息的能力，你就只能等着客户找你，被动！因为你主动的路是封死的！或者说偶尔能碰到一个客户，但是更多的潜在客户你却毫无办法。

没询盘，没订单干着急；发开发信，回复率极低，这是这种外贸业务的最真实写照！

通过各种途径我们找到了合适的人（肯定只是其中的一部分，聊胜于无），或者说客户直接发询盘给我们，这个时候我们就要找到合适的方法，有效的沟通，让推销变为订单！

什么是才是合适的方法呢？

1.拿出你最有吸引力的优势！例如价格，例如付款方式，例如质量，例如你的人格魅力等等，无论何种业务，这始终是第一步！这一步是为我们保存希望，能够进行下面的谈判！如果我们在第一轮就被客户所淘汰，就没戏可唱了！如果你的产品竞争激烈，供应商众多，不要藏着掖着，要在第一次跟客户的沟通中，或者叫做第一封邮件中就展现出自己的优势，吸引客户，推进谈判！

2.深入沟通。有了第一步，客户才会给你更多的机会，你才有机会更多地接触到客户需求点，例如，当我的价格挺有吸引力，付款方式也不算是最苛刻的时候，客户才会告诉我，我要求的质量如何如何，必须给我保证，不能有半点纰漏；可能才会一遍又一遍的确认我们是不是生产商；才会告诉我，我要求船期必须如何如何……掌握了这些需求点，我们才能更有针对性的做一些具体的工作，例如满足客户对质量的要求，通过一定的手段彻底打消他的顾虑等等，同时给同行挖一些坑，一个个的做掉他们。

3.了解客户。有了你来我往的邮件，我们会从一些信息中了解客户，了解到他的性格，爱好，可以多方搜索，查到一些其他的资料，并且把这些爱好巧妙的穿插在邮件中；最简单的例子，我有个印度客户喜欢写一些英文的小诗，到处发，我搜到了，就粘贴到邮件里头，说偶尔的机会我看到这首诗，意境不错，不知道你是否喜欢，他写的他会不喜欢？效果可想而知！

4.谈判技巧，谈判话术。当双方到了最后确认的时刻，会用到很多话术，例如，其实客户基本上认可价格了，但是还是想便宜，这个时候该怎么说；客户接受了价格，却不接受付款方式，又该如何破解；佣金是不是该提一下，等等。

有些订单这四步是非常全面的 ，例如稍微大金额的单子，对方是稍微大点的公司，有些订单直接是从第一步跳到了第四步，问价，报价，讨价还价，能做就做，不能做就散！这个时候就要看我们对我们offer底限的把握了！

两个点，很浓缩，破解开来，里面有大把的学问，外贸人应该把更多的精力放到这两点上，而不应该是一味的追求发送邮件数量，一味的询问邮件该如何构思！