JAC外贸实战:厚积而薄发,我的业务员一飞冲天

2013/09/1400:41:28 70 4,193 views
逆境生存

又是一年了,过去的一年有好也有坏,这几天不断有新人过来问,我过去一年做的真的不好,没有几个单子,该咋办啊?


新人,往往心态调整不是很好,压力过大,患得患失,很正常。

我总是告诉他们,的确成单的多少是衡量一个人工作的重要标准,更是决定着自己的收入,但是却不是唯一标准,我看我公司的业务员,不会只看单数,我还看他的日常工作,他的积累。

曾经我有这样一名业务员:2009年四月初来到公司,到11月初,有一个小小的订单,进入11月中旬呼啦出了六个单子,12月依旧是持续签单。

半年,一个单都没有,后来却一下子拿到了超过十个订单,运气吗?是积累!


半年一个单都没有,却没有让她离开,不是我多人性化,是因为我一直观察她的工作,我认为她一定会爆发,不过是迟早的问题,我总结了一下她的工作习惯,新人们可以借鉴一下:


1.特别敢说,敢做,说的多也就错的多,做的多,自然也会有更多的错误,但是用她自己的话说,这样能让经理看到更多的错误,给我指出来,以后就记住了。因此她的进步特别快!


2.学习东西特别细致,每次给她指出错误或者讲东西,她都拿着自己的本子,仔细的记着,然后下班了,拿出来先看看,再走。


3.从不懈怠,很多人注册b2b刚刚注册了十几个二十几个,就开始烦,就认为没有效果,就放弃了,她一直坚信能出单,除了处理一下客户邮件,就开始注册b2b,不停地注册,从不怀疑,找不到新的注册了,就开始更新,其中有一个客户就是更新b2b的时候,发现客户发过来询盘,开始联系,一直到成交!


4.从来不分辨客户优劣,对所有的客户一视同仁,可能是因为客户比较少,只要客户有需要,就耐心的解决,有的客户询盘就一句话,她也不忽视,耐心的询问,解答,询盘提供的信息少,就问,问到满足的条件,再为客户提供满意的答复!


5.多种沟通方式,邮件,msn,skype,等等,只要客户愿意说话,就聊,绝对不放过任何一个跟客户沟通的机会。


6.“脸皮特别厚”,我谈客户的时候或者老业务员谈客户的时候,她总是静静的听着,或者过来看着,然后记着,这个是得益于公司的环境,比较融洽,大家也从来不介意这些细节!


7.抓住每一个理由跟踪客户,例如,报价有效期跟踪法,价格变动跟踪法,交货期跟踪法,同行刺激跟踪法,错误pi跟踪法,事件营销等等,各种方法交替着用,让客户很明确的记住了中国的某个公司销售某种产品。

 

8.不停地搜索,这个所谓的搜索包括很多方面的内容,有两个内容是主要的,第一根据各种条件来搜索客户,发开发信,虽然不多,一天也能发到一百多封,而且他从不群发,能找到名字直接加名字,找不到名字就Dear+对方公司名称,让对方明确的知道我只发了一封邮件给你,并不是广撒网式的群发。第二,就是根据客户的邮箱,电话等搜索客户的信息,有一个很明显的例子,一次有个巴基斯坦的客户采购我们的产品,谈着谈着因为付款方式卡住了,对方非要信用证90天,而我方当时资金不是很宽裕,要求即期,陷入了僵局。陷入了僵局之后她不是什么都没做,她拿着对方的邮箱去巴基斯坦的google,当地国家的搜索,去搜索信息,居然让他发现,客户有个女儿,四岁,客户从巴基斯坦的某个医院的网站上询问问题,小孩有点不太舒服,当然不是什么大毛病,就是他女儿吃完饭之后肯定打嗝,总要打超过十分钟,他有点担心。她找到这个消息就去国内查,查到国内某个中成药治疗这个很有效,就兴奋地找到客户聊天,客户一开始并不有兴趣继续聊,因为付款方式是道鸿沟,直到我的业务员问到他女儿的事情,他很惊讶,问到,你怎么知道,我告诉过你吗?她说,没有,是我搜索你的信息偶尔看到的,中国有种药专治小儿饭后频繁打嗝,你可以试试,很便宜,我问过了,没有任何副作用,你给我地址,我给你寄点过去,你尝试一下……

 

客户就这样拿下了,后来客户来了中国,带着夫人和女儿,他女儿带着自己亲手做的礼物……

 

9.我会经常出差参加展会,她很聪明,只要我参加展会,她就开始发邮件,联系客户,说我们经理参加什么展,您有空去吗,可以跟我们经理当面谈一下,看看以后的合作事宜,通过展会她签下了六个质量很高的客户。

 

10.每天上班总是提前十分钟处理完自己所有的私事,坐在电脑前搜索各种新闻,看看能否帮到自己,寻找可以利用的政策或者话题

 

11.充分利用facebook等社交网站,做到多渠道的了解客户,很好的维护了客户关系,通过让客户转介绍拿到了很多订单

 

12.行动力特别强,我们会经常培训,我会经常告诉他们一些方法和技巧,她听到后记下来,马上就能回去琢磨着怎么用。

 

13.客户整理特别条理,她一进公司我就强调了客户整理,她做的非常细致,每个客户的联系记录,细节都记得清清楚楚,尤其难能可贵的是,她会在每一个客户后面加上停止联系的原因,例如本次是客户嫌价格太高,要求降价,我方无法满足;本次是客户付款方式比较苛刻……诸如此类,联系上几次后她就能看到客户是哪个类型,谈判的时候有的放矢。



14.每个报价都做得非常仔细,细节到位,全面专业,同样一个客户,她跟另一个业务员同时收到询盘,同时回复,她的价格还要高,客户却回复她的邮件,不回复另一名业务员的邮件,后来该客户来考察的时候,我问她当时为啥选择回复她,是不是因为她漂亮?客户大笑,说因为我认为她是名专业而老道的sales,而你的另一名员工不像是sales。


15.谈判过程中很能把握语气,该委婉的时候委婉,该坚决的时候又会很坚决,例如价格问题时,她认为自己的价格到了底限了,她就会很坚决,客户还要求降价,她就直接告知客户,做不了了,我一个sales,你怎么也得让我赚点提成吧,我们是靠工资和提成生活的,你把价格压得这么低,我没钱可拿,给你服务起来也没动力,公司对我还不满意,不如不做!这一方面是很多新人不具备的,客户一说高急忙解释,不高了,质量好啊,成本高啊之类,她很少说这种话,她一般就是说你得让公司赚钱吧,公司得给我发工资还得给你后期服务,你得让我赚提成吧……


16.很会把握谈判的节奏,善于引导:例如客户说你的价格高了,他会问客户,您上次采购是啥时候,客户回复,三个月前,答案找到了,三个月前价格的确是低,三个月前我们的价格是多少多少,现在都涨价了,您可以调查一下,然后再找我。看似棘手的问题一下子就解决了。例如客户谈付款方式,要求DA,她就会说,为啥你要求DA啊,资金状况有问题吗?客户大部分会说不是,这样对我们最安全啊,或者公司规定啊,她会说您看,对你DA最安全,对我们全TT是最安全的,但是我们没要求全TT,只要求LC at sight,是因为我知道你对我们不放心,实际上frankly speaking,咱是第一次接触,我对您放心,可是公司对我不放心啊,本着公平的原则LC吧。等等类似的引导。而不是生硬的说公司政策之类,因为我从来不允许他们说公司政策,以公司政策为理由是最笨的谈判方法,只会激化一些矛盾,例如另外一名员工,喜欢说公司政策如何,按照行业规矩如何,客户就恼了,不用你跟我说行业规矩,我在这个行业二十年了,不需要你叫我做生意,你有公司规定,我们也有,既然这样不需要谈了……


还有很多细节,不一一例举,我们公司每个周我会给他们培训,这些内容都是培训中讲到的,我实战的经验和财富,她如获珍宝,立刻行动,变成了自己的实际方法和技巧……

 

就凭着这些,她不断的积累,终于得到回报

 

其实短暂的不出单真的没什么,就怕灰心,没有了斗志和前进的勇气,更怕你在浑浑噩噩中度过,从来不分析自己做好或者做不好的原因,只知道低着头往前冲……

 

2013年刚刚开始,希望各位新人能够向她学习,真正让自己的积累厚起来,然后耐心的等待一个喷发的时刻……

 

很多人把自己的不成功归结为运气不好,行情不好,但是要知道行情不单单影响你自己,你的同行为什么能做好呢?运气更是只会落到有充分准备的人身上,所以别寄希望于运气,扎实的做好每一天的工作,一步一个脚印,运气才会来找你

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目前评论:70   其中:访客  69   博主  0   引用   1

    • avatar 阿嬅. 9

      恩,确实太多值得学习的地方。说到底就是细心+恒心。作为新人,心态真的是个大问题,一下子得不到客户的反馈就急的不行,要调整。。

      • avatar viki_club 9

        万事就怕有心人

        • avatar 沧海一刘 9

          确实是个好业务员啊

          • avatar vivi_空谷幽兰 9

            学习

            • avatar 躲在黑暗中的刺猬 9

              最后的一下短话 让我的心激灵了一下 确实如此 从小到大 摆到了心态上 悲观厌世

              • avatar 图lov图 9

                业务员好 ,领路人更好啊 ! 羡慕嫉妒恨 !

                • avatar 进击的巨人 9

                  Aller Anfang ist schwer. 万事开头难,有心做事,必然有所成就。

                  • avatar Learningyou 9

                    是的,真的很值得我们学习

                    • avatar cider 9

                      太棒了,正能量!看完jac的文章后,记住了一句话:简单的事情重复做。所以现在开始恢复注册b2b了

                      • avatar Daisy Yu 9

                        perfect!醍醐灌顶!

                        • avatar 阿芳katrina 9

                          学习了

                          • avatar 小妖精米妮 9

                            我们多太急于求成了,作为业务员,无论是外贸还是搞内贸的,的确成单的多少是衡量一个人工作的重要标准,更是决定着自己的收入,但是却不是唯一标准,看自己公司的业务员是否会有成就,不要只看单数,还要看他的日常工作,他的积累。

                              • avatar Jacindustry 9

                                @小妖精米妮 是呀,但是很多老板只看结果的,不能不积累,但是也不能不找敲门,快速出单的窍门,我写过一个,你可以看看:http://www.jacindustry.org/2013/09/18/%E5%A4%96%E8%B4%B8%E5%B0%8F%E5%81%8F%E6%96%B9%EF%BC%8C%E6%96%B0%E4%BA%BA%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%BF%AB%E9%80%9F%E5%87%BA%E5%8D%95/

                              • avatar Jacindustry 9

                                上面的貌似打不开,快速出单的窍门,直接我的博客内部搜索吧

                                • avatar 盛夏的野蔷薇 9

                                  评论” /> 学习啦

                                  • avatar 超姨专Kiang打火机 9

                                    跟前辈学习了,确实,成功的因素缺一不可。

                                    • avatar joy02734 9

                                      真的是励志啊好吧,我只能做到你这个业务员16项中的8项,其中有5项我做不到,反正我看到的时间是做不到,其他还有3项待提高2009年到2013年,如果是真实的,我想问一下这个female sales 长成了top sales了吗?

                                        • avatar Jacindustry 9

                                          @joy02734 不是真实的,你不需要问了,以后我不会回答你的任何问题,因为你已经被列入了不被欢迎者!

                                            • avatar joy02734 9

                                              @Jacindustry 实在是我少见多怪了啊以己度人了非常抱歉一直都在小工厂做业务,圈子比较低,境界也比较低见谅

                                          • avatar joy02734 9

                                            我想问一下JAC,我想把这篇文章收藏到自己word文档里面用于自省和提高自己,不知道有什么办法?这个网页界面不能直接copy

                                            • avatar 小鬼 9

                                              变看变作了记录。。。

                                              • avatar Fiona系阿村 9

                                                别人做得好这就是你努力的理由

                                                • avatar 启明星 9

                                                  运气只会降临到有准备的人身上。扎实做好每一天的工作!

                                                  • avatar WEN 9

                                                    厉害

                                                    • avatar joy02734 9

                                                      这个第15条非常耐人寻味新人能在这个第15条做得那么好,真的是太有天赋了想问一下JAC,有事实原因的说一下成本高,你觉得可取吗?我做外贸业务三年了,我还在摸索这个问题,我居然还活在外贸行业。这个真是货比货得扔,人比人得死。

                                                        • avatar Jacindustry 9

                                                          @joy02734 我想说的是,15条跟天赋无关,因为这15条每个员工入职我都会培训,培训的内容远远多于这15条,估计有50条,只是有人在做,有人没做而已。包括我在网上写了这么多,有些人就凭借这些经验赚翻了,济南的几个哥们,都是如此,很多人都知道。但是有些人看了根本不实践。所以差距就是这样产生的!

                                                            • avatar joy02734 9

                                                              @Jacindustry 哦,我又少见多怪了一回我做外贸没有受过任何培训,所以看到你们这些前辈分享的这么好的东西都觉得很惊奇。在此表示感谢。也再次在之前对你的无意冒犯表示歉意。

                                                            • avatar Jacindustry 9

                                                              @joy02734 客户不会管你什么原因造成了价格高,你的成本高是你自己的事情,同样的产品,你价格高,只能说明你们公司控制成本上不行,绝大部分客户是不会管你如何解释的,除非你的产品有特别过人之处!

                                                                • avatar joy02734 9

                                                                  @Jacindustry 恩,有道理我设身处地为客户着想的地方还太少了趁你在线,我经历过一个小单,给我很大的激励,客户选择了报价比较高的我,他告诉我原因就是我比较专业。你觉得这是一条比较好的路吗?

                                                              • avatar 精准de烈火 9

                                                                我想认识你的业务员 评论” />

                                                                • avatar Muriel 9

                                                                  JAC,这两个月开始慢慢看你的文章,看到你们公司这个新人这样的工作态度,我找到自己身上的很多缺点,又有动力了。要好好向她学习才行了。

                                                                  • avatar 杜竞婷 9

                                                                    评论” /> 评论” /> 评论” /> 好好学习

                                                                    • avatar edward-司 9

                                                                      很多老业务员都做不到这样的,一个新人就能这样,这种精神蛮令人敬佩的

                                                                      • avatar LLS-漫 9

                                                                        评论” />

                                                                        • avatar 小叶向前冲 9

                                                                          谢谢指点,醍醐灌顶

                                                                          • avatar Lucy 9

                                                                            JAC经理真的位好经理!遇到您是新人的福气!我当初进公司时,经理都不愿教的,呵呵,还好靠自己,但公司就那个氛围,自己做得再好,也只能是井底之蛙,今日有幸来到您的博客,看到您的文章,仔细地看每一篇文章。。。思路开扩了不少,很喜欢您的风格,无论做生意,还是做人!豪爽!

                                                                            • avatar 青竹焕 9

                                                                              JAC 五个月了 我还没有接单 为什么呢 能给个QQ 或者微信或者SKYPE MSN 聊聊吗 不会耽误你时间的

                                                                                • avatar 游客 9

                                                                                  @青竹焕 都“聊聊”了 还不会耽误时间?。。。 评论” />

                                                                                • avatar SG 9

                                                                                  神一样的新人,真正能做到那样的也是凤毛麟角了

                                                                                  • avatar Nothing 9

                                                                                    我用了第15条,然后把订单拿下了。一开始很犹豫,觉得这样说太死,怕没有回旋的余地,没想到效果还很好,客户一下子就做决定了,加快了谈判进程

                                                                                      • avatar Jacindustry 9

                                                                                        @Nothing 哈哈,其实客户有时候就是需要我们帮他做个决定

                                                                                      • avatar N 2

                                                                                        不错哦,特别是最后一段话。最近被“运气”这个问题烦透了,不努力哪里来的运气,充分做好准备了,运气才会找上门的,共勉哦。

                                                                                        • avatar Kemosabe 9

                                                                                          我做不到 对我来说太麻烦了 我最怕麻烦 宁可不赚这些钱也要自己心里舒坦 没有追求

                                                                                          • avatar 学着 9

                                                                                            好好用!我也要努力向上……

                                                                                            • avatar 后知后觉-Mandy 9

                                                                                              行动力强比任何都有效!!

                                                                                              • avatar kelly238 9

                                                                                                好师傅才能带出这么有才能的徒弟啊!

                                                                                                • avatar 拖延症重患 9

                                                                                                  要学的好多

                                                                                                  • avatar harry 9

                                                                                                    focus

                                                                                                    • avatar 殷子俊的--微博 9

                                                                                                      一盏明灯领着走,不过修行也是靠她自己啊,谦虚好学的大家都喜欢。我也是大半年没出单,后来申请到我负责的市场出差2个礼拜,向总监口头说了个”军令状“回来后有效果,今年下半年第三季度以后运气来了,老天眷顾了一下,那种心情和兴奋真是太美妙了,忽然整个人都有自信了,这时候发现很多事情处理起来也没不像原来那样,兴奋过后又要计划在明年怎么增长,忽然一下摸不到头脑,心态要摆正啊

                                                                                                      • avatar 歪毛指路 9

                                                                                                        确实不简单

                                                                                                        • avatar 迷失在追梦中 9

                                                                                                          每个人的成功都是靠月积日累得来的,不要看表面上的风光实而是要看到别人是如何努力的,没有人能够随随便便成功的

                                                                                                          • avatar 伊月1314 9

                                                                                                            真的很好,学习了。

                                                                                                            • avatar 内伤无药可医_自我治愈中 9

                                                                                                              看到好有感触!勉力自己,向她学习!

                                                                                                              • avatar 受益匪浅啊 9

                                                                                                                值得一读

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                                                                                                                  好值得學習.這就是優秀業務員.

                                                                                                                  • avatar haiweichen_3 9

                                                                                                                    做了这么多年外贸 还没你手下的一个员工能干 惭愧 励志 行动

                                                                                                                    • avatar yolandaen 9

                                                                                                                      每次看到这个都有一种学习的感觉

                                                                                                                      • avatar 独在红楼梦终 9

                                                                                                                        很庆幸自己选择了外贸这份工作,更可幸的是认识如此多的外贸能人,免费传授经验。一定好好学习!

                                                                                                                      • 来自外部的引用: 1

                                                                                                                        • JAC外贸实战:做好自己,时刻准备迎接机会 | JAC外贸实战(iamatrader)