JAC外贸实战：外贸中如何让自己的劣势变成自己的谈判优势

外贸业务难做，但是每个行业都有做的很好的，这些做的好的公司有大有小，大公司有天然优势，他们可以凭借公司的各种资料让客户信服，毕竟是跨国交易，周期长，资金大，距离远，老外还是希望跟信得过的人来合作，什么人信得过，公司大是很重要的一方面；

但是小公司就没法做了吗？未必，很多小公司都做的很好，包括一个人的SOHO，那就要采取一定的话术让客户信服，话术有哪些呢？

我们今天的话题就是，如何让我们原本的谈判劣势变成谈判优势呢？

首先还是说明，这些方法只是说有可能让谈判中很多问题迎刃而解，例如你就是在一个小公司中，客户就说我要跟大公司合作，你是直接放弃，还是尽量让客户选择自己？

所有的讨论都是针对尽最大可能的拿下客户，而不是绝对！

我一开始做外贸的时候，工厂就十几个人，一天两吨货，车间就是家里那种砖瓦房，还很多破旧不堪，总共八亩地，稍微东西一多就跟四合院一样，完全不是工厂的样子！

而当时南方有三家大公司，一家是泰国合资，一家是台湾合资，另外一家是中国人独资，但是资金雄厚；这三家进入外贸行业很早，早就把客户瓜分殆尽，我们再进入这个行业困难可想而知了！可是就是这样，我们凭借一系列的工作慢慢的从三家的手里抢来了众多客户，包括世界上最大的两家客户，如何做到的呢？

我们当时好不容易找到了行业里面的巨头，发开发信，对方也很干脆回了一封信：

Please be noticed that we are the one of the largest manufactures of **(我们的下游产品) in the world.So we will only cooprate with large enterprise of our raw material.

If you can give me a reason why I have to choose you,Maybe I will give you a chance.

够拽的吧，不过人家说的对，大公司生产量大，质量稳定，技术先进，这些我们都比不了，我避实就虚，这样说的：

1.虽然我们是小公司，但是我们入行最早，从1976年生产这个产品，质量相当稳定，这个可以给您发样品你检验。

2.小公司的人员结构更简单，例如你告诉我，我直接告诉老板就可以了，大公司，你告诉业务员，业务员要告诉外贸经理，外贸经理告诉副总，副总告诉老板，会耽误您很多时间

3.小公司人员少，成本低，大公司必须要养活那么多人，成本相对较高。

4.更重要的是跟某某（行业最大的公司）相比，您对于这家工厂不是最大的客户，也就享受不到最好的价格和服务，而你跟我们合作，就是我们的vip，绝对可以享受到最优惠的价格和最周到的服务。

5.大公司也不是不出质量问题，例如你要退运，对方需要一层层汇报为您确定，而我们呢，一个电话就解决了，您也方便向老板交代不是？

6.谚语云，勿将鸡蛋放在一个篮子里，您不想再找个供应商以备急需？

第二天客户发来邮件，please arrange 2kgs sample for us to check,if it is ok.Maybe we have chance to do business.

然后就拿下来了！

后来熟了聊天，问起他来，到底是哪条起作用了，他说是第五条，工厂出过很多问题，每次退运都要压货压很久，对方才接受，老板对自己的办事能力很不满意，但是又下不了决心去换，直到碰到你们公司。

后来陆陆续续凭借这些说辞拿下了第二家公司，有了这两个样板就好办多了，发开发信都会说，我们现在给某某和某某提供原材料，如果您感兴趣，请回复，这样一来回复率相当高。

大公司有大公司的优势，小公司有小公司的长处，小公司快速，灵活，高效，我们不能一味的妄自菲薄，拿自己的短处去硬碰，要善于避开对手的锋芒，这样才有希望！

要多找几条，一条可能牵强，多了就会比较有说服力！

还有一个问题，贸易公司跟工厂比有哪些优势呢？这个问题屡屡被大家提出来讨论，我们做很多产品的贸易，我会直接告诉客户我们生产几种，您要的这个产品我们是贸易，但是做的不错，即便是跟工厂拼，我们也不怎么吃亏，也是把劣势变成了优势，我一般这样说

1.因为我们不生产，工厂不会拿我们作为竞争对手，我们调货很方便，这样我们就对各家的真实情况，例如规模，例如工艺，例如质量等掌握的很详细，如果您自己来做这个工作，估计很难

2.我们是贸易公司，可以同时经营很多种产品，而工厂只能经营自己生产的产品，经营其他的产品时没有退税，要交税，价格势必要高，而且做化工的公司都会买几种甚至几十种原材料，您需要花费大量的精力去考察每种原材料，甚至要飞过来考察才放心，如果您是老板，还要雇佣几个人来进行这项工作，其实花费比给我们一点点佣金让我们去帮你集中采购要高得多！

3.我们是贸易公司，我们以做出口为生，我们会视客户为生命，而工厂，包括内销，内销赚钱了就会多做点内销，削减您的货量，会造成很多不便，而我们就可以找很多家合适的工厂为您调货。比你自己临时去找方便很多。

4.我们是贸易公司，现在为众多的客户采购各种产品，有自己的化验员，检测体系，能够为您保证质量，您需要为每种产品建立一个检测体系，买检测设备，相当不便。

5.更重要的是，我们是集中采购。包括您，包括众多客户，我们采购的时候享受的是大客户的价格，而您的货量交给工厂绝对拿不到这个价格，您可以去比较。

6.我们可以为您化解资金压力，工厂需要有大量的原材料库存，他们就需要大量的资金，很多时候他们会要求预付款，而不接受全部信用证，我们可以接受您的全部信用证，用我们自己的资金去垫付定金，缓解您的资金压力。

7.我们可以天天跑到工厂为您催货，保证您的货不耽误，或者第一时间掌握进度，这对于您比较困难

所以没有绝对的劣势，只有懒惰的业务，看你怎么说怎么处理，不是说所有的人听到都管用，但是成功率会高很多！

最好送大家一句话，很多时候，要把死马当活马医，很多时候要会打肿脸充胖子，大多数时候要会忽悠！