JAC外贸实战：一个成功的业务员要会引导买家淘汰竞争对手

你有没有这样的经历，有一个单子谈的好好的，突然，买家提出要求提供某个证书，提供某些视频，或者提供某些材料，但是你一时间又提供不了，于是客户就离你而去！

其实这些东西未必是客户想要的，或许是你的竞争对手，主动提出为客户提供这些材料，而客户觉得你的有些条件也在起考虑范围内，于是也找你要材料！其实是你的竞争对手为你挖了一个坑，等着你跳进去，很多人就因为提供不了竞争对手能够提供的材料被淘汰！

就如同我们买手机，例如我们去商场看了很多款手机，有一款手机，有一项功能是，照相机应用了carl zeiss和pureview技术！然后这个技术可以有效的防抖，可以拍摄动态痕迹画面，等等，非常吸引眼球！

于是你在看其他差不多同等价位手机的时候也会提出，你们的手机是不是有这几项技术啊？

这个是很正常的生活经历，相信很多人都深有体会！

外贸其实同样如此，当价格，付款条件等要素都差不多的情况下，谁家的资料越齐全，拿下的机会就越多，尤其是一些能够证明公司实力，产品质量，公司信誉的材料。

我写过一个案例，估计很多人看过了，47万美金的客户案例！

例如我谈过一个印度客户，印度客户有一个毛病，就是喜欢问你是否出口过印度啊，能否给我提单瞅瞅啊之类，我还没等这个客户提出，我就主动告诉他，我们这个港口经常走，上个星期才刚刚走了一批，我可以把提单给你看看，我去掉了一些重要的信息，你可以看看，我们很专业，绝对不是骗子，很多公司都说自己在做，但是你要资料啥都要不到！

没过几天，这个客户就拿下来了，价格不低！

曾经做过一个英国客户，花园泵，说白了就是水泵，他们买去是浇花用的，不需要抽地下水，用的是水箱里的水，吸程小，扬程大，由于是家庭使用，所以估计客户对环保很重视。于是我说我们的齿轮扇叶用的是环保材料，用久了也不会产生污垢，而且我们的泵内有特殊设计，我们有图纸，您看看，不会堵塞水泵，持久耐用，更重要的是我们的水泵有把手设计，你可以随时提着走，轻便灵活……

其实上面说的几个要素很多工厂都有，但是有的有前者，没后者，有的由后者没前者，最终客户选择了我们，我们的价格比同行要高出很多！

并不一定必须是贸易因素，还有一些其他的因素也可以让客户对你认可，对竞争对手不满，例如我曾经接待过一个孟加拉客户，在济南呆了六天，看了好多工厂，由于是穆斯林，吃饭不是很方便，同行都是带他到大酒店找清真师傅做菜，但是总是还是不怎么满意。

他给我们工厂就留了几个小时，十点到我们厂，下午四点的火车，看完厂，开始去吃饭，我说你吃什么，因为之前在其他工厂并没有吃到地道的清真菜，就半开玩笑的说“拉面”，我提出带他去回民小区，那边都是穆斯林，总会有他能吃的，当然那边没有大型酒店，但是客户未必不满意！

在意料之中，客户很开心，吃的羊肉串，羊蹄，逛了回民小区，还跑到一个老的穆斯林家庭跟人家聊天，所谓的聊天，就是互相说几句古兰经，都能听懂，然后就是你说你的我说我的，虽然听不懂，但是非常开心，我看看时间快到点了，要误火车了，他说你不要催我，误了就等下一趟，我还要去清真寺，不知道那个穆斯林老太太是如何让他听懂有清真寺的，于是去清真寺……一直折腾到晚上，客户心满意足的走了。

这个客户一直在跟我合作！

所以只要你沟通的深入了，单子希望一定是非常大的！