JAC外贸实战:如何跟客户保持平等的交流

这几天一直在帮助一个朋友谈客户,所谓谈就是做幕后的操纵,她把信息反馈给我,我再把答复写出来,她发给客户。

 

其实这个朋友一直属于非常能闹的类型,能在群里闹的不亦乐乎,平常聊天也绝对是嘴皮子利索,嘴巴不饶人,可是一谈客户就傻眼了,客户发过来的英语不认识,认识了不知道如何答复,我估计连平常利索的汉语都变得不利索!

 

我说她太紧张,这是表面现象,真正的本质是,她把客户摆到了一个比自己高很多的位置,生怕丢了客户!

 

其实做外贸业务都怕丢客户,但是这么紧张却很难不丢客户,谈判里我都是把客户摆在平等的位置,不管我的角色如何,我是代表我的公司,你也代表你的公司,这种谈判是平等的,这是谈判的基础。本身就不平等,谈判一定会如同清政府!

 

用谈判这词语太正式,我们换个词,聊客户!聊,很轻松,不必把气氛搞得那么紧张,轻松地气氛中,谈清楚很多事项,进行必要的协商和讨价还价!

 

可能很多人会说,新人没单子,来个客户当然紧张啊,紧张不可避免,但是紧张得看不懂对方的问题,不懂得如何回答,如何应对,这样客户能拿下来吗?

 

即便是新人也要不卑不亢,莫急躁,树立一种合作的想法,我们并不是求着客户买东西,他们既然采购就说明本身他们是有利益的,你们在平衡彼此的利益分配而已!

 

我认为,谈判中有很多的误区:

 

第一太急躁回答客户的问题,觉得客户一问就要马上回答。但是要知道有些问题要需要时间组织答案的。这个要告诉客户i need several minutes to settle this problem,sorry.没什么不敢说的。

 

第二不敢询问客户。这个询问包括两方面,如我们要知道的一些细节,客户问这个东西多少钱啊?那我们就要问一下,你要多少啊?你什么时候要啊?具体您有参数吗?如果没有,您知道用途吗?等等,这些事必须要知道的!

 

第三不敢跟客户落实一些不清楚的表达,客户有时候会发一些不清不楚的句子来,不管因为什么目的,不明白了不要瞎猜,去问客户,这样问题解决的会很快!

 

第四不善于控制节奏,类似于第一个问题,有些问题需要立马回答的不要延迟,例如客户问你们公司经营多长时间了?这一类的客观问题。而有些问题则要需要仔细组织,如客户问某个型号的产品,不知道能否做,不是标准产品,那就直接告诉客户,我们跟技术部落实一下,您稍等!这样让客户觉得你很专业,很负责!

 

第五不敢修正自己的错误,有时候一紧张发生了一些错误,很正常的,客户也会犯错,一定要第一时间修正自己的错误,有些人会找一些理由来搪塞,这个错误,没必要其实,直接告诉客户make a mistake ,i want correct it

 

第六跟客户针锋相对,谈判不是辩论,非要辩倒客户,只是嘴上痛快,要找一个共同利益点,避免因为一个问题长时间纠缠。有时候即使你跟客户持相反观点也可以顺着说,例如客户会说,某某比你价格便宜。你可以顺着说,我知道某某比我们便宜,但是我觉得你应该了解过他们的产品,放到实际的生产过程消耗会变大,核算下来,生产成本并不比我们的低!此时你对产品的专业,将起到决定性的作用!

 

谈客户是一项比较灵活的工作,保持放松,保持彼此地位的平等,加上灵活的应变,效果会非常好!

7 thoughts on “JAC外贸实战:如何跟客户保持平等的交流

  1. 1. 战略上重视客户,战术上平视客户。这一点和男生追求女生真的是一样的。
    2. 慎思之后给出回答,给客户留下专业的印象;敢于面对自己的错误,及时更正解释;有时也需要敢于质疑客户。

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