JAC教你”做“外贸:会“说”更要会“做”

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[…] 整体运营方案已经做了两篇：1.企业整体网络营销方案2.企业整体网络诚信度包装方案今天是第三篇，提高转化率，我们做第一点是为了引流到我们的网站，做第二点呢，是为了让客户产生信任的印象，在此基础上，我们要把引来的客户留下来，转化为询盘。网络宣传，无非两个方面：开源节流。开源就是把宣传的量做出来，第一篇里面的各种方法，让客户轻而易举的就找到我们；但是找到我们绝对不是目的，让访问转化为询盘才是目的，转化询盘的第一步是产品对路，这就是关键词要选对，第二步是产生基本的信任，不能让客户一看就是骗子，或者是不正规的公司，这一步是通过方案2来实现；同时呢，让客户喜欢上我们的公司，喜欢上我的产品，愿意多花时间停留在这里，进而产生购买的欲望，给我们发询盘！从第二步开始就是节流的工作，我们不可能有办法阻止客户跳出我们的网站，但是我们有办法，增强我们的粘性，让客户愿意留在我们网站，这是我们今天要解决的问题。开源很枯燥，因为要想尽一切办法去覆盖信息，发布各类信息，但是只要用心，做出来不难；但是第二步节流就不是努力就可以解决的问题了，要学会方法，技巧！提高访问转化率第一要义，提炼产品卖点！永远记住一点，客户需要的是你的产品，你的产品的价值是客户所关注的，什么是产品的价值，也就是其可用性，说白了就是产品的功用性！什么是产品的功用性，这个实际上我已经说过很多次，就是产品的使用价值：例如，你的产品是饰品，它的使用价值应该是美观，大方，或者间接，高贵，还要就是不易损坏，不会伤到佩戴的人，佩戴方便等等，客户在浏览我的产品的时候，自然会按照这个产品的使用价值来衡量这个产品是不是他所需要的，结果你什么都不写，客户可能就直接跳出了；例如，你的产品是粘合剂，它的使用价值应该是粘合速度快，强度大，而且由于粘合剂有甲醛，甲醛含量还要符合标准，你可以简述一次实验过程，多少时间固化，如何敲击，如何破裂，等等；再例如你是某种设备，设备肯定是替代人工的，全自动化，易操作，安全运行，售后服务好，上门安装调试，培训使用，等等……有一种很奇怪的观点，很多人认为，这个产品别人已经写了这个卖点了，我们再写是不是就不是卖点了？我想说的是，你写了代表你们档次一致，还有竞争的可能性；如果你不写，代表你没有，直接被淘汰……卖点提炼后，表达方式要创新同样的卖点，表达方式的不同会带来很大的不同，一般来说说服作用，文字＜图片＜视频。这里就可以解决很多人上面的疑问了，同样的产品，同样的卖点，如何脱颖而出，表达方式的创新！大家擅长用文字，习惯用文字，ok，我们该用图片，你该用图片，我改用视频，你用视频，我下面还有办法！例如上面我们提到的饰品，可以用模特来表现饰品的特性，而且如果你要买到俄罗斯市场，一定要用俄罗斯姑娘，难吗？那么多大学，那么多留学生，找一个俄罗斯姑娘真的太简单。还可以各种发型，各种脸型都找一个……例如，上面的粘合剂，可以做一组GIF图片，从粘合，到敲击，发现粘合的地方没有破，没有粘合的地方却裂开了，一组图片足可以说明问题，饰品也可以，客户一眼看去，无需多说……例如某些化工品，实在是没法在实际运用中看效果，因为运用流程是大型流程，展示不显示，ok，做实验，把实验过程录下来，向客户直观的展示，需要界定的重要参数到底是多少，一目了然…………不再多说，这些东西都在于大家去领悟，去想办法提炼，方法已经给了，能做到什么程度完全在个人了。将提炼出的卖点跟买家体验相结合，跟买家利益相关化就如同之前我一直觉得例子，你用我们的机器可以为你节省多少人力，降低多少电力消耗，降低多少物料损耗，而且你只管用就行，一年之后认为损坏以外的任何问题，我们上门维修，不让你有后顾之忧……这些实际上都是让客户的利益得到最大程度的保障，客户能不心动？把数据或者证据权威化例如某些证书，某些认证，某些报告，等等，当然还会包括客户的使用体验的反馈。例如，你说你的产品采用了无缝拼接技术但是抗压强度大，ok，拿出相关部门的证据；你说你的产品甲醛含量达到国家E1标准，拿出证据；你说你的能耗可以达到节省30%的效果，拿出证据……深入研究同行特点，找不同这个比较实际，想办法拿到所有同行的样册，找到所有同行的网站，花上几个月的时间去研究同行，这是一个同质化时代，同行之间的产品都大同小异，无非是表达不同或者表达能力不同而已。学一些同行比较有力度的表述，找一些同行没有做到的小细节，这些就是卖点！这一点从这一次公司做样册，体会深刻，我们拿到了所有同行的样册，研究，很多人都以为我们是在参考同行，不是，我们是在研究同行哪里没做好，我们重点突出而已！最后还说一句，产品的卖点，并不是你有别人没有的，只要你是合格产品，就必须具备一些价值，这些价值就是卖点！价格，付款方式，交货期，售后服务等都是卖点，这些硬通货；同质化，让自己的表达方式，表达途径创新多样，本身提高了说服能力，也是卖点！很多人还记得，我的那个绳网的例子，当同行还在用文字和图片表达我们的绳网多么结实，多么安全的时候，我已经跑到了三米高的高台上，跳到了绳网上，一个录像放出，客户惊呆，同行似乎到现在还没发现问题在哪，很多事情要做出来，而不是说出来！相关帖子：产品描述如何发布最有效客户参观工厂应该让他们看什么看过此文，别再说你的产品无亮点外贸不仅会说，也要会做高深的说完了，再说一些低级的，真的很低级：网站的打开速度，客户打开你的网站，等着，候着，结果老半天还没刷新出来，放弃，你引流来了，结果门要命打不开，门都没进，直接跑了，浪费；网站的排版布局，客户在网站上转来转去就是找不到或者没有办法找到自己想要的东西……网站看起来极其不专业，例如纱产品都有，就像是杂货铺……网站联系方式不好找，找到居然是图片格式，我见过很多人的网站，客户想复制邮箱都复制不了，电话也无法保存……产品描述排版混乱，主次不分，一眼望去，一大坨，顿时失去兴趣…… […]