JAC外贸实战：谈判不是辩论，是求同存异

谈判跟辩论，似乎是孪生兄弟，实际上根本不是，辩论是用论证，论据，甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点；而谈判则不行，如果你是想跟客户辩论，绝大多数的结果就是赢得了辩论，输掉了谈判，丢掉了订单。

永远不要去说服客户，在口舌上战胜客户，商务谈判不是辩论，谁的牙尖嘴利，谁的诡辩厉害谁就是胜利者，商务谈判是求同存异的过程，找到一个共同的利益点，深入挖进去，让客户觉得，他能赚到钱，他能从跟你合作中收益。

即使谈判中产生了分歧，甚至产生了很大的争端，也不要去讲究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错，即便是对方言语中有很失实的言语，例如客户说你的同行价格有多么低多么低，你一算比成本还低了好多，很明显是扯淡。这个时候你去跟他争论毫无意义，因为客户就是希望你降价而已，你要抓住他的想法，而不是言语，你抓住他的想法，结合你的底限，找一个共同利益点就好了。

再举个简单的例子来说，我们有一个印度客户，一直不下单，问他为啥，他说他觉得价格还会降，等等。那我的业务员就坚持不会降了，两个人因为这个问题，纠缠了好长时间，精力浪费了不少，跑题了！

后来这个客户拿下来了，是因为我们建议他去看看印度市场，可能很多同行都持观望的态度，这时候市场可能会出现供应的缺乏，如果此时进口，也许能够大赚一笔！

他很快就琢磨明白味了，估计是调查了一下市场，发现真是如此，很快就下了订单。

这就是避开争议点，找一个利益点，对方有利益，我方也有利益的点，去挖下去！