JAC外贸实战：一直联系不错，为什么就是不给你订单？

很多人有这种困惑，有个客户我联系了好久了，聊的也不错，但是就是不给我订单，怎么回事呢？

今天我们稍微简略的分析一下这些原因。

我曾经说过，外贸并不难做，产生问题，分析原因往往不过那几种，这是第一步；根据这些原因对号入座，分析出自己的问题是因为那个或者哪几个原因，然后寻求解决方法！

这是做工作的正确方法，无论什么工作！

一。你所联系的人根本不能决定，就是一个下面的办事人员，虽然你们聊得不错，他也说你的报价不错，我们考虑一下，但是老板不决定，或者决定买别人的他也没辙。

这种情况很多见，很多新人容易犯这个错误，好不容易有一个理自己的了，聊的还不错，态度还挺好，没给自己脸色看，什么也能聊，但是往往越是这样你就越应该考虑这个人的身份了，作为一个企业的老板或者繁忙的采购经理，怎么可能有事没事就跟你瞎聊？

可能这个人就是个采集信息的，其他的什么都不决定，所以对付这种人逼他没有用，你要通过他套取一些信息，例如以往的采购经验，老板是个什么样的人，贪小便宜还是注重质量，果断呢还是每次都墨迹很久，既然他愿意跟你谈，这些话都可以问。很多人说，万一他不说呢？他不说对你有损失吗？做外贸不要在没做之前害怕这个害怕那个，难成大事！

我曾经有一个客户就是如此拿下来的，很大的公司，一个小姑娘负责采集信息，小姑娘呢对中国蛮好奇，我就跟她聊中国的各种事情，穿插着套一下公司的事情，得知了他们采购经理的脾气性格，采购依据，等我认为信息采集够完全的时候，我直接问他，他们采购经理的联系方式，一开始她还不肯说，后来我说我不会说是你给的，放心，而且我们合作之后，我可以申请很多的资源，让你到中国来玩……她终于还是给了，由于比较了解，最终拿下！

二. 你的联系人是中间商，他们要等终端客户决定，逼死他也没有用。

这种情况更多见，中间商一直说在等终端客户的信息，让大家束手无策，你不催怕丢了单子，催也没有用，还让对方反感，两难的纠结最难把握！你要知道对方也是在纠结的，因为终端客户可能也不止他一个供应商，终端客户也在多方面考察，他自己也是心里烦躁躁的，这个时候你再去催来催去，效果怎么样，可想而知了！

三.有供应商，只是随便来比比价格

就现在的行情和市场情况来说，大部分的买家都是有现成供应商的，现有供应商提供的条件和待遇往往是比价合适的，而且产品用起来顺手，保证质量，又不怕被骗！

但是商人就是商人，商人是追逐利润的，他们会比较价格，了解行情，以制约原有的供应商。

很多人说这种人咱不能报价，你错了，这种人更应该报价，当你发现这个客户来一次问价格，就走了，数次往返，你就大约的知道他在比较价格，这个时候如果你真的想拿下他，就要在价格，付款方式上做出让步。要想让他背叛原有的供应商就得付出点代价才行！

四.价格过高或者高低，客户认为你不靠谱

这是很多公司常犯的错误，把预想的利润放的太高，把老外当冤大头，当你一而再再而三的在价格上跌倒的时候，你爬起来就要想想，是不是你们的价格有问题？

很多人说，老板说了，我们不赚钱，如何如何，那么我说，老板永远告诉你企业是亏损的，你要自己想办法去了解行情，套情报，昨天刚写了一个帖子，不多赘述

五.客户对你们不信任

你的表现不够专业，不够职业，客户问了很多问题，你的回答都模棱两可，问你是否走过，你说没有走过，或者说走过，拿不出有效的证据。

PS：这篇文章写得比较早，现在补充，要想获取到客户的信任让自己变得专业加职业也就是：

产品知识系统化逻辑化

你的价值要体系化；

沟通要深入高效；

要讲卖点跟客户利益相关化；

要学会用JAC议论文谈判法谈判；

以上的内容都已经提到了太多次，不再赘述。

六.这个负责人在等待你的什么承诺

也就是我们所说的潜规则，大家不要以为国际贸易中不存在，也是存在的，当一切都谈妥了，这个人却支支吾吾，以一些不是理由的理由推搪的时候，你就要想想，是不是中间有什么问题？是不是想要点什么？

有的客户比较痛快，会说你给我买一个ipad，有的客户则是比较谨慎，等待着你提出你的筹码，越大的单子越是如此，所以这方面的技能你不能完全没有！

如何利用佣金谈客户，我写过了，大家不妨看看

七.客户在犹豫，到底该如何选择，到底该不该选择你

就如同我们买东西一样，尤其是金额稍微大一些，我们会犹豫不决，到底该买哪一个，到底该不该买这一家？原来用习惯了某个东西，要换个其他的，会不会出问题？出了问题能不能快速解决？这个时候，你就应该直接问客户有什么疑虑，或者直接猜测其疑虑，给他大量的肯定性信息，例如产品质量的问题，我们偶哪些合作客户，后期服务的问题，我们能迅速解决问题，然后帮他做个决定，买吧，我们是想长期合作的，相信我们你不会后悔，这叫做缔结成交法！