JAC外贸实战：说说我所经历的外贸阶段

看题目像是写论文吧，或许这个题目写论文比较好，但是学生恐怕感觉不到太多实际的东西！

我写的所有的东西都是我自己亲历的，这篇也不例外，所以我是从我的外贸生涯开始写（2002），之前的我没法写，因为我不知道！

这篇东西是我写给我的人看的，是按照我自己的体系进行划分的。外贸理论中未必有这些东西，或许跟现有的很多理论格格不入，但是对于新人理解外贸绝对有用！

【第一个阶段：卖方市场】2001年-2004年

这个阶段是绝对的卖方市场，相对于国外，中国的劳动力价格超级低，成本占据极大优势！

国内进出口权审批严格，对注册资金要求非常严格，貌似是500w以上注册资金的企业才可以申请进出口权。这道门槛挡住了太多的中小企业！

市场很大，供应极少，这个时候，只要稍微投入点小宣传，尤其是网络宣传，客户就会轻松的找到你，而且可能只有你！

那时候中国的网络刚刚兴起，从电话线到光纤刚刚兴起的阶段，但是国外已经是很发达，客户已经乐于从网络搜索卖家！

这个时候的外贸真是好做，似乎捡钱，利润超高，只要你敢，客户就敢要，就算是讨价还价，你跟他墨迹墨迹，给点小恩小惠，也就过去了。

【第二阶段：风起云涌】2005年-2012年

这个阶段，国家对贸易公司的限制越来越少，门槛越来越低，越来越多的企业开始进入外贸领域。

市场开始活跃，网络上中国供应商的信息量开始膨胀，老外开始得瑟，开始拼命的压价砍价，因为他们知道再低的价格，只要稍微有一点利润，也有人做。

这个阶段，市场竞争非常惨烈，主要是价格竞争，你低我也低，你成本价，我让退税，你让1%，我让2%！这是最大的一个特点！

还有一个特点，就是骗子横行！

尤其是中国的化工供应商，某省某市，成了骗子的代名词，客户谈这个区域就色变！其实骗子就是抓住了客户想要低价的心态，通过低价排挤掉所有的竞争对手，顺利得手！

这个时期，谈单如同吃快餐，客户说100做不做，你想跟他墨迹，门都没有！做就接着谈，不能做，根本不再理你！

【第三阶段：重新洗牌，回归理性】2013年-

骗子越来越多，客户也就会越来越谨慎，慢慢的会调整以价格为导向的采购模式，当然，转变是逐步的，不可能一下子全部转变过来，但是转变是明显的，我能感觉到！

加上连续几年的经济低迷，客户的手头可用资金有限，利用起来就会更加谨慎，防骗绝对是重中之重！

同样，对于国内供应商而言，经济危机，淘汰了很多的弱小企业，理想的采购理念让骗子生存也越来越难。

第二阶段的肉搏战，价格战也让老板们深受其害，开始思考着改变模式。

这个阶段，依然是买方市场！买方依然占据着统治地位，卖方依然作为被选择者，或者称为被淘汰者。

但是竞争方式绝对不再停留在价格上，而是综合的各种因素，对卖方信任感的建立显的尤为重要！

既然是买方市场，客户依然是咄咄逼人，在价格上得寸进尺，但是已经不像是第二个阶段那样，没有任何余地

这个阶段要求业务员的综合能力要很强，专业加职业，工作做到极致细致，把所有的工作都要做透彻，才能拿到源源不断的订单！