JAC外贸实战:你为什么没有回头客

记得很多同志们都问这样的问题:看其他的做外贸的同志们,几乎每个月都能从老客户那里得到订单,而自己就好像是是一杠子买卖,合作一次的客户,虽然还是不断地联系着,客户态度也不错,就是不下单,这是怎么了?

 

我们用一个简单的例子来说明吧:

 

某日,某地的某大型家具店来了一位衣着光鲜,腰缠万贯的大款,这哥们刚刚买了一套别野,三层,十多个房间,需要大量的家具,衣橱,书桌,饭桌,床,古董橱柜,书橱……,才大气粗啊,也不是那么计较价格,就是注重质量,最后有一个lucky dog,太lucky了:大款所有的东西都从此商户采购,这家伙乐的屁颠屁颠的,这可是以往半年的销售量啊。

 

商定价格,交货期,留下地址,大款满意离去。该商户如期将家具送到,保质保量,大款相当的满意,一个劲夸该商户,临走还给了大把的小费。

 

商户老板心里那个美,心想大客户就是不一样,一定要抓住这个客户,多买点东西就给他,于是每隔一个月就打一次电话,问,需要床吗?需要书桌吗?需要……,大款都说不需要,后来终于烦了:你当我每个月换一次家具啊?我是自己用,怎么可能换的那么快?那不是败家吗?

 

例子不太欠当,但是说明问题!

 

一个客户要重复下单,例如,一个月一次,要满足几个条件才行:

 

第一,如果你的产品是,耐耗品,最好客户是中间商,也就是当地的分销商,他面对众多的终端客户,每个月有一个客户要产品,就可以形成连续购买;如果你的产品是易耗品,例如原材料,对于工厂来说,不可能这个月生产,下个月不生产,因此他们要重复购买,易形成连续购买!

 

第二,产品质量服务交货期一定要让客户满意,这个不多说。

 

很多人就说了,完了,选错产品了,真的吗?我觉得不然。

 

我们还说上面的那位家具店老板,后来想通了,于是某天约好时间到了大款家里,帮忙检查了一下使用中的家具,因为某一些是安装的,是不是不牢固了等等,并且趁机让大款帮个忙:您看您一定有很多朋友都是您这样的成功者,不知道最近有没有搬家啊,或者需要家具的,帮忙介绍一下吧,您看我的产品质量和服务,我觉得您朋友一定满意。

 

巧了,还真有一个,也是在这个别野区买的别野,你等等哈,我打个电话给他……

 

 

这个家具店老板的产品质量的确是好,价格有优势,大款的朋友同样购买了,再转介绍……

 

该老板终于赚了大钱,某日回访恩人大款,发觉他喜欢古玩古董,喜欢收集,不计花费,而自己正好有这样的朋友或者亲戚,于是大力的学习古董知识,试着辨别,经常拿一些自己认为不错的古董请大款一起鉴赏,中间有一些大款还真是喜欢,掏钱买下……

 

该老板终于发了大财……

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8 评论
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9 年 前

这就叫营销,受益匪浅

8 年 前

真是受教啦

花开漠淡痕
8 年 前

有些明白了,偶的困惑终于有了答案~~嘻嘻

8 年 前

豁然开朗

8 年 前

故事好,比喻好。大家看得懂的营销思路。

8 年 前

看Jac的文章简直如沐春风,同时又跟解药似的,醍醐灌顶啊!以后我也要一天学习至少一篇。

6 年 前

很好的学习文章!谢谢!

Daisy
5 年 前

学习了

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