JAC外贸实战：做好外贸需要专业加职业

今天实际上是为以上的文章做一个总结，做一个更加系统化的阐述，让新人们知道自己到底应该去学习哪些东西！

专业加职业，都是形容词，要想在外贸行业里面做出点名堂，你必须要专业和职业，缺一不可！

什么是专业，什么是职业呢？专业和职业到底表现在哪些方面，我们想要做到专业和职业该从哪些方面入手呢？

本帖还是隐藏可见，希望在得知我给出的说法之前，大家能够先行思考，一个帖子，可能只是给你一个方法，而思考给你的是获取方法的方法！也就是所谓的鱼和渔！

专业：即对你的公司，产品，行业，竞争对手，客户都熟悉。

了解自己公司的竞争优势所在，证书，认证情况，以及其他的为促进销售而提供的支撑条件。

产品的价格（不仅仅是当前的价格，还要了解以前一段时间内的价格，还要能预料以后某段时间内的价格走向），包装，品质，参数细节，运输方式，用途范围，上游原材料的价格走向，下游产品的大体价格范围以及用途范围。

某些技术参数，你必须要掌握，否则客户问你，一问三不知，客户怎么可能跟你合作？

很多人可能会疑惑，了解上游产品是为了知道自己产品的价格趋势，为啥还要了解下游产品呢，很简单，你的下游产品的价格，决定着你的产品能够卖出什么价格.

例如，我的产品，下游产品是为半导体提高化工原材料，价格超高，实际上就是几种产品按照配方物理混合，其他几种产品的大体价格我就比较清楚，那么稍微一算，我就知道，我的产品可以适当的报高价，一来，对方的产品用在半导体比较精密，在意质量；二来对方的利润比较高，稍微报高一点，并不影响其利润，比较容易接受！

行业状况跟同行情况你必须清楚，行业里面有哪些比较大型的公司，有哪些比较看重国际贸易的公司，有哪些业绩比较好的公司，这些你必须要知道，否则你到底是跟什么人竞争你都不知道。

行业的价格水平你必须要掌握，很多人一报价客户就说高，你就要想想，是不是你的价格真的处于高水平，你要想办法去了解同行的价格都是怎么报！

大家可以对照一下，自己在专业性方面，欠缺了哪一些？

职业，这个词语理解起来就很简单了，我们的职业是外贸，那么职业就是要求要熟练地掌握并能运行外贸的所学。

所谓外贸就是国际贸易，可是很多人的外贸就停留在找客户，发邮件的阶段上，甚至很多人做了很多年，还是停留在那个阶段上，只能说这种人可能业务熟练，但是绝对不能称为业务高手！

如图显示，这才是外贸的层次结构！

最里面是外贸最核心的内容，如果这方面一点都不懂，不要谈什么外贸，这个点把握好了，才有可能逐渐拔高，ucp600，isbp，cif等等这些都不懂，你能做好吗？还有，例如最基本的单据，商业发票，箱单，提单等，你都不懂，操作中给客户造成一大批麻烦，客户怎么会信任你？哪怕这次跟你合作了，也很难有下次！

第二层是国内贸易上常用的销售技巧和方法，这些也会经常在外贸中用到，不懂这些，你会很被动，一直被客户牵着鼻子走，到了关键的步骤时无法掌握到主动权，失去很多成单的机会；这一个层次还包括了英语，英语并不是核心内容，它是工具而已！

第三层是你的活动范围，如果你不懂国内的相关政策，你会越界，小则损失，大则触动法律，身陷牢狱；关税政策，银行政策，也会关系到你的报价策略，关系到你的利润情况，如退税的存在，让你在按照成本报价的情况下，还能拿到退税，作为利润处理；此外这第三层还包括你的国内的关系，如供应商，如运输公司，海运公司等，这些都配套好了，才会应对自如；

第四层是你的靶子，做外贸就是跟国外客户打交道，你的东西准备的再详细，里面三层在厚重，把握不住客户也是白搭，所谓把握客户，那就包括客户的公司情况，信用情况，客户代表的习惯，喜好等等，把握好了这一点，就能够对症下药

第五层就是客户国家的形式，社会、政治、经济情况，一方面会避免一些灾祸，如伊拉克，要注意他们的战争带来的风险，战争引起金融震荡会引起收汇困难，等等的。此外了解到客户的这些东西，更有利于我们做事件营销，这个我在以前的帖子里说了，如这次巴基斯坦的地震，那我们就可以抓住这点，给巴基斯坦的客户发邮件，表明我们的态度，问候，帮助，这叫攻心销售，这点，我一直很重视，而且效果很好，即使我的产品比其他公司贵一点，也照样能接到不断的订单！这一层还包括客户国家的政策，进出口法规，例如港口政策，例如某些国家强制某些付款方式！

外面还有，没有界限了，你认为能够帮你提高的都可以涉猎！

这个层次是针对于那些希望能够在外贸这个行业里面走得更远的同行们说的，如果你就想做个业务员，跟单员，助理之类，就无视这个帖子吧！

以上就是专业和职业的表现，也是所有的有大志的外贸人需要知道的东西，你知道吗？