JAC外贸实战:一封好的报价该包括哪些内容,与时俱进版


2013年9月25日

 

从客户那边拿到了几个同行的报价,发现跟我们的报价格式没什么差别了,已经显示不出我们自己的优势了,到了改变的时候了,加一点内容!蓝色部分

 


客户发来询盘,可以很简单,但是我们不能简单的处理,我做外贸始终秉承一句话,认真对待每一个客户,我也是这样告诉我的业务员,你的询盘真的多到要舍弃几个询盘?

我不赞成“意犹未尽”法,藏一半露一半,借以引发客户的兴趣,好奇心,除非你的价格相当有诱惑力,否则你认为客户真的会感兴趣吗?

 

我一直在给我们公司的新人说,现在的外贸已经不是十年以前,甚至五年以前的外贸了,现在很多的资深外贸经理都是从实战中过来,他们在当时是高手,不能否认,但是很多外贸经理,做了管理,就不直接接触业务了,逐渐的跟实践脱节,还是拿着当初自己那一套来教新人,他不是想害任何人,他是好意,可是他自己都不知道,自己的方法已经不适应了。

 

以前的外贸,信息量少,客户获知供应商的渠道很少,找到一家供应商,可能就会有耐心的谈,你不报价,问一些东西,他还回答你,因为就这么几家可以询盘的,不理你,理谁呢?你磨价格,他也有耐心慢慢来,因为可供比较的太少,他可能对价格具体在什么范围不是那么有把握,毕竟价格是时时变动的,他也试探的跟你谈。

 

现在呢,alibaba一搜,几百个同行,一个询盘出去,收到几十条回复,别人都报了,你不报,客户会有功夫理你?差你一个不会影响他拿到合适的价格啊。

 

几十条回复里面,客户确定了价格是在某个范围,直接问你你能不能做,你还跟他磨,有什么可磨的呢?我对价格掌握的一清二楚,你愿意做就做,不愿意做就不做,一句话,别废话!

 

我们报价时需要提供一些什么信息给客户呢?实际上客户就是要一个价格那么简单吗?非也,他们要的是计算到达他们手里时货物的成本,拿这个成本跟本地价格,只有达到一定程度的差额,也就是达到预期利润,客户才会下单!

 

那他们的进口成本有哪一些呢?CIF价格,进口关税,清关费用,其他可能产生的费用,还有一些我们不曾注意的隐性成本,最简单的例子就是付款方式带来的风险!

 

针对这些,我给客户报价时通常都会包含着些信息:我们可以总结为7P1A

 

1.Product产品名称:我会重新确认名称,例如Melamine Powder 99.3%

 

2.Price价格:FOB价格或者是CIF价格。

 

3.Period Of Validity价格有效期:客户能够掌握时间,也为以后的跟踪埋下伏笔!还有就是如果有了有效期,客户出了有效期还不下单,就说明至少这次没有合作的可能了,你也不用那么煎熬的等待了!

 

4.Payment Method付款条件:付款条件是一种成本,如何影响客户的决定呢?我写过一篇博文,请参见客户为什么会下单给你

 

5.Package包装情况:这个因素用来同行比较,或者跟当地产品比较,包装条件好,价格相差不多,仓储条件却是低很多,谁不想要包装好的产品呢?此外,到了进口商国家,内陆运输的条件或者成本,也会因为包装不同而不同!海运条件,集装箱容量,或者说最小订单量,再或者说你的价格基于的数量条件:如果没有这个条件,到时候客户提出成交,成交的数量,却少于我们当时计算成本的数量,也就是单位成本上升,你该如何处理?接?不接?这个问题,曾经无数次的被新人提起过!

 

6Period Of shippment.交货期:这个是如何影响进口商的成本呢,请参见客户为什么会下单给你

 

7.Parameters Of Goods主要的质量参数,或者产品等级:这个也是对价格的一个设定,如果不表明这个条件,客户提出用低等品的价格成交优等品,你接吗?这个问题,也曾经无数次的被新人提起过!(当然如果参数就一个纯度或者就一个参数,在名称里即可写明)

 

8.advantage:样板工程,独特优势,亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性,即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰!

 

看来内容很多,实际上写出来很简单,几乎都是几个单词就可以表明了,没必要非要写成通顺,漂亮的句子,记住你是商务,不是写作,写的再好,不如写的清楚!突出关键点,让客户一目了然才是最重要的!

 

这样一份报价单发出去,一来看着详尽,专业,二来给了客户全面的信息,客户能够清楚的了解到这份报价的成本如何!

 

当然,前提是你要知道客户到底需要什么,如果客户询盘没有提及何种产品,你就要大胆的去问,得到的信息越全面,你的报价就会越有针对性,越能够满足客户的需求!但是问也需要有技巧,你可以报一个客户所在国家市场较好的产品,或者你认为较好的产品的价格,让客户参考,再行询问!



这是我的报价方法,我现在做着十几种化工产品,效果相当好,当然不可能把所有的潜在客户变成实际客户,但是转化率是很高的,大家不妨试试!

 

很多人说,报价要留点东西,让客户来问,否则一次性全部说明白,客户就不再问了!可能也有点道理,但是如果你真想买一样自己不了解的东西,你是喜欢问一句答一句的售货员,还是那些主动细心为你详细介绍,告诉你影响你采购行为的所有细节的售货员呢?

 

再者,怕说得太全面,客户全知道了,就没有话题跟客户继续联系了,本身就是个可笑的说法。我们有很多话题继续跟客户联系的!那就是对客户的跟踪了!我整理一下,我当时跟踪客户的技巧,写出来,希望对新人们有用吧!

 

附一封邮件,大家多提宝贵意见(此客户已经合作):

 

Dear ****,

 

Very glad to get your quotation.

 

I am outside now,so I have to reply to you by my mobile.

 

After checking the price with our suppliers many times,I would like to give you an offer as follows:

 

Product:melamine 99.3%
Price:***usd/mt CIF to Chittagong
Package:**kgs/bag,**mts/20’container
Payment:Lc at sight
Period of shippment:7 days after getting original LC/From Qingdao port to Chittagong port:**days/
Period of. validity:10 days

 

我们的优势………………

 

Please return to me for further discussion after your checking with your client.

 

Waiting for your good news

30 thoughts on “JAC外贸实战:一封好的报价该包括哪些内容,与时俱进版

      1. 7P1A 我的报价单严重少了一个A。其他村长提到的基本都有覆盖到了咯。但是一直以来只是用PDF格式发给顾客,没有尝试够用图片的形式。

  1. 我的报价单里面的内容,村长基本都提到了。呵呵,没有特别之处咯。就是我报个客户整柜的数量,会20‘ 40’柜子的都报数量过去(这是针对询盘不是特别清楚数量的情况下),如果客户有提到数量的,没法凑整柜的,我就报两种包装的价格,因为陶瓷是易碎品,散货只靠纸箱太不靠谱。然后在报价单下面附上两种包装的图片比较。呵呵,就这样了。大家一起学习!有不好的点,还望大家一起讨论改进。谢谢!

  2. 我以前的报价是这样子的:Item: Solar lantern with soft handle Model No.: HBC-294847/KT Description:……………..(把详细的规格写清楚) Package: color box MOQ: 1,000pcs Pcs/ctn: 20pcs/ctn Ctn size: 50*40*60cm GW/NW: 20kg/18kg Q’ty/20′: ….pcs; Q’ty/40′: …pcs Loading port: ***** Payment terms: T/T, L/C, D/P, etc. Valid time: 60 days FOB Shenzhen: USD***/pc CIF Valencia: USD***/pc 看了村长的后,我分成了三部分:1. 就是村长上面提到的7P1A2. 产品的优势(加表格,有参数,图片等)3. 简介公司的优势

  3. 我的报价单里之前是没有 advantage 这一项的,报完价格,有耐心的客户还会问为嘛你的价格这样高,要么就是干脆不理我(应该是第一轮就被筛选掉了),以后要加上这一点,尽量争取能有更进一步联系的机会啊

  4. 村长,化工品(农药)感觉比较难找到较突出的差异化啊,除了交货期稳定,质量稳定,与客户所在市场的大客户有合作,付款方式(LC 360 Days),我们是贸易公司,如果发工厂的照片,感觉可行性又不是很好,可否指点一下?谢谢啦

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