JAC外贸实战：一封好的报价该包括哪些内容，与时俱进版

2013年9月25日

从客户那边拿到了几个同行的报价，发现跟我们的报价格式没什么差别了，已经显示不出我们自己的优势了，到了改变的时候了，加一点内容！蓝色部分

客户发来询盘，可以很简单，但是我们不能简单的处理，我做外贸始终秉承一句话，认真对待每一个客户，我也是这样告诉我的业务员，你的询盘真的多到要舍弃几个询盘？

我不赞成“意犹未尽”法，藏一半露一半，借以引发客户的兴趣，好奇心，除非你的价格相当有诱惑力，否则你认为客户真的会感兴趣吗？

我一直在给我们公司的新人说，现在的外贸已经不是十年以前，甚至五年以前的外贸了，现在很多的资深外贸经理都是从实战中过来，他们在当时是高手，不能否认，但是很多外贸经理，做了管理，就不直接接触业务了，逐渐的跟实践脱节，还是拿着当初自己那一套来教新人，他不是想害任何人，他是好意，可是他自己都不知道，自己的方法已经不适应了。

以前的外贸，信息量少，客户获知供应商的渠道很少，找到一家供应商，可能就会有耐心的谈，你不报价，问一些东西，他还回答你，因为就这么几家可以询盘的，不理你，理谁呢？你磨价格，他也有耐心慢慢来，因为可供比较的太少，他可能对价格具体在什么范围不是那么有把握，毕竟价格是时时变动的，他也试探的跟你谈。

现在呢，alibaba一搜，几百个同行，一个询盘出去，收到几十条回复，别人都报了，你不报，客户会有功夫理你？差你一个不会影响他拿到合适的价格啊。

几十条回复里面，客户确定了价格是在某个范围，直接问你你能不能做，你还跟他磨，有什么可磨的呢？我对价格掌握的一清二楚，你愿意做就做，不愿意做就不做，一句话，别废话！

我们报价时需要提供一些什么信息给客户呢？实际上客户就是要一个价格那么简单吗？非也，他们要的是计算到达他们手里时货物的成本，拿这个成本跟本地价格，只有达到一定程度的差额，也就是达到预期利润，客户才会下单！

那他们的进口成本有哪一些呢？CIF价格，进口关税，清关费用，其他可能产生的费用，还有一些我们不曾注意的隐性成本，最简单的例子就是付款方式带来的风险！

针对这些，我给客户报价时通常都会包含着些信息：我们可以总结为7P1A

1.Product产品名称：我会重新确认名称，例如Melamine Powder 99.3%

2.Price价格：FOB价格或者是CIF价格。

3.Period Of Validity价格有效期：客户能够掌握时间，也为以后的跟踪埋下伏笔！还有就是如果有了有效期，客户出了有效期还不下单，就说明至少这次没有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了！

4.Payment Method付款条件：付款条件是一种成本，如何影响客户的决定呢？我写过一篇博文，请参见客户为什么会下单给你

5.Package包装情况：这个因素用来同行比较，或者跟当地产品比较，包装条件好，价格相差不多，仓储条件却是低很多，谁不想要包装好的产品呢？此外，到了进口商国家，内陆运输的条件或者成本，也会因为包装不同而不同！海运条件，集装箱容量，或者说最小订单量，再或者说你的价格基于的数量条件：如果没有这个条件，到时候客户提出成交，成交的数量，却少于我们当时计算成本的数量，也就是单位成本上升，你该如何处理？接？不接？这个问题，曾经无数次的被新人提起过！

6Period Of shippment.交货期：这个是如何影响进口商的成本呢，请参见客户为什么会下单给你

7.Parameters Of Goods主要的质量参数，或者产品等级：这个也是对价格的一个设定，如果不表明这个条件，客户提出用低等品的价格成交优等品，你接吗？这个问题，也曾经无数次的被新人提起过！（当然如果参数就一个纯度或者就一个参数，在名称里即可写明）

8.advantage：样板工程，独特优势，亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性，即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰！

看来内容很多，实际上写出来很简单，几乎都是几个单词就可以表明了，没必要非要写成通顺，漂亮的句子，记住你是商务，不是写作，写的再好，不如写的清楚！突出关键点，让客户一目了然才是最重要的！

这样一份报价单发出去，一来看着详尽，专业，二来给了客户全面的信息，客户能够清楚的了解到这份报价的成本如何！

当然，前提是你要知道客户到底需要什么，如果客户询盘没有提及何种产品，你就要大胆的去问，得到的信息越全面，你的报价就会越有针对性，越能够满足客户的需求！但是问也需要有技巧，你可以报一个客户所在国家市场较好的产品，或者你认为较好的产品的价格，让客户参考，再行询问！

这是我的报价方法，我现在做着十几种化工产品，效果相当好，当然不可能把所有的潜在客户变成实际客户，但是转化率是很高的，大家不妨试试！

很多人说，报价要留点东西，让客户来问，否则一次性全部说明白，客户就不再问了！可能也有点道理，但是如果你真想买一样自己不了解的东西，你是喜欢问一句答一句的售货员，还是那些主动细心为你详细介绍，告诉你影响你采购行为的所有细节的售货员呢？

再者，怕说得太全面，客户全知道了，就没有话题跟客户继续联系了，本身就是个可笑的说法。我们有很多话题继续跟客户联系的！那就是对客户的跟踪了！我整理一下，我当时跟踪客户的技巧，写出来，希望对新人们有用吧！

附一封邮件，大家多提宝贵意见（此客户已经合作）：

Dear ****,

Very glad to get your quotation.

I am outside now,so I have to reply to you by my mobile.

After checking the price with our suppliers many times,I would like to give you an offer as follows:

Product：melamine 99.3%
Price:***usd/mt CIF to Chittagong
Package:**kgs/bag,**mts/20’container
Payment：Lc at sight
Period of shippment:7 days after getting original LC/From Qingdao port to Chittagong port:**days/
Period of. validity:10 days

我们的优势………………

Please return to me for further discussion after your checking with your client.

Waiting for your good news