JAC外贸实战:如何跟踪客户

这个话题,其实以前就写过很多次,这一次因为有培训课,我又做了一下重新的整理。

 

跟踪客户的前戏是什么呢?分析客户!如果通过搜索能搜到客户的众多信息就可以为我们所用,是最好的,如果搜索不到,也不能不跟踪啊。

 

但是了解客户,跟踪客户,跟所谓的跟客户做朋友是两码事,很多培训尤其是alibaba的培训都会给大家讲,要先跟客户做朋友云云,但是我很不赞成这种观点,这个我已经写过了,地址:点击

 

第一次联系就能成单的客户有吗?有,但是很少,我也想一封邮件过去,讨价还价就把客户拿下了,但是我做不到,我的90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟踪和骚扰拿到的。

 

我们说要不断地骚扰客户。可是如果把我们放在采购者的角度来看,也会烦那些整天有事没事,没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰,很没效果,甚至会让采购者更加讨厌,起到反效果,让关系更加疏远!

 

凡事换位思考,就会容易得出结论,对于我,我更愿意接受两种类型的“骚扰”,第一对我有确实的帮助,用途或者说好处第二,有一些话确实能够说到我的心坎里。相信对于大部分人来说,面对这两种类型的“骚扰”,不会厌恶吧!
那我们就可以在这两点上做足文章:

 

第一,对客户有用的话题,举几个例子:

 

1.产品价格:

 

客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去,如果遇到价格变动比较频繁的时候,我会视变动的频率给客户发邮件,并且设置上有效期。

 

我有个客户就是这样拿下来的,巴基斯坦的,他就问了一次价格,然后就没消息了,照很多人的说法,对方不再反馈的就别理他了,我没有,我每个月或者价格变动时发邮件都会发给他,连续了七个月,突然某天有个国外的电话给我打电话,说已经在上海,准备去济南参观工厂。我比较纳闷,这是谁啊,就问,请问您是?

 

对方重复邮箱两遍我想起来了,于是安排好去机场接他,一见面,他就竖着大拇指说,你很敬业啊,很勤勉,虽然我不回复,但是我都会看,这次来中国,考察了原有的供应商,然后顺便来看看一直不放弃的你。

 

我说我吃惊,你就给我发了一封邮件,然后七八月不理我,居然来了,太高兴了。心理想的很明白,这个就是白赚的。

 

不过他一到我们工厂就高兴起来了,尤其看到我们的检验设备,当场就说,你月初给我报的价格还有效吧?我说有,好,一个柜的试订单。

 

2.行业状况与趋势

 

例如,我会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势,提醒客户早作存货或者不要出手;我记得当时有一个客户,无论如何也不理我,我们当时几个人预计到这个产品一定会涨价,因为每年基本上都是这个趋势,今年也有了苗头,就给客户发了一封邮件,标题,you must buy ** within one week,or you will regret.这样极度自信的帖子,让客户很吃惊,发了一封邮件过来,你认为你的预测准确吗?我说这样吧,您跟我签合同,如果价格涨价,按照签订合同的价格合作,如果不涨,我给你降到最低价合作,如何?

 

还有我会告诉客户,这段时间是中国的某会议,某些行业会查的比较严,甚至公路运输都是麻烦,如果不想耽误工厂进度,希望提前备货,例如奥运会前期,我们的产品是危化品,河北是主产地,河北的大部分工厂被迫停产,我们虽然生产但是青岛港的帆船赛,禁止危险品出运,我事先提醒了客户,客户没当回事,后来为难了开始找我帮忙,后期对我也是很认可。

 

3.专业性

 

例如我们当时有个做橡胶的客户,需要用到我们的产品作为催化剂,当时我从网上看到一篇关于他们产品生产流程的文章,说是加入某种配料能让做出的橡胶,韧性更强,更抗老化,这篇文章是最新的研究成果,我有收费账号可以看得见,于是我把这个文章做了简要处理,发给了客户,客户没回复,过了几天,给我回了一封邮件,说是真的,很开心,一个客户就这样拿下来了!

 

4.客户要求的其他的产品的相关问题,我们可以帮助客户,收集相关产品的信息,给客户汇总报过去,这些也是对客户有用的信息。

 

5.样品法:

 

对于一些跟踪陷入僵局,谈判无法进展的客户,我会果断的采用样品法进行跟踪。

 

 

样品跟踪法,真的会让谈判进入一个新的局面,当然我说的是免费样品,并且免快递费!

 

这个方法不能一概而论,要看产品,关于这个问题,我有过仔细的分析,请移步:样品的相关问题

 

第二,能够找对真正说到心坎里的话题。

 

1.这里分析客户拿到的资料就能用上了,例如我曾经分享的案例,我知道了客户喜欢山地车,自行车,我就可以拿这些话题做文章,找到了共同爱好,就会更方便接受我们。

 

2.事件营销,这个我写过了,请移步链接,点击
3.有几个人知道客户生日,怎么获知呢,就是网上搜索,或者客户的邮箱自带这信息。我有个客户的邮箱是max790506**@yahoo.com,在5月6日那天我给客户发了一封邮件,祝他生日快乐,客户很惊奇,发了一封邮件问我是怎么知道的,是熟人吗?是以前合作过吗?我就说我看你的邮箱是这样的,所以,客户很开心,说你的确很会营销。一下子少了沟通障碍。还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在某论坛的注册idgfs0728,我以为是他生日,就发送了邮件,客户恢复了一封,虽然不是我生日,是我的结婚纪念日,收到你的祝福也很开心,非常感谢。还会弄巧成拙,例如,某客户也是0823这种形式,可是,这个日期却是客户老婆的忌日!

 

可是总不能因噎废食,这种事情碰到的几率还是很小的!

 

以上两个大类,只是稍微举例,大家只要认为是有用的,能够打动客户的,都可以用

 

还有一些小偏门:

 

1.用错误的PI。这个我经常用,就是同行刺激,找一个比较大的同行,因为大公司部门多,根本不好调查,所以客户没法辨别真假,但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作,有一定的刺激作用。甚至拿到订单,论坛有个女孩子试验过了,很好用。

 

2.要报价,骗客户回复,这个我写了,地址

 

3.换邮箱,我们有个客户很有意思,我用其中一个邮箱联系,他理都不理,另外一个他就很乐于回复,所以大家可以更换邮箱试试。

 

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23 评论
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9 年 前

哎……我们的是工厂,由于产品原因,价格和新品基本上是半年甚至一年才会变动,没有了价格等变动的借口,只能尝试其他的了

9 年 前

[…] 如何跟踪客户,我写过了,不在赘述,点击进入 […]

9 年 前

说的好

9 年 前

[…] 5.老客户资料的重复利用,不需要每天都获得新询盘,你有很多以前获知的客户信息,你要学会去跟踪他们。如何跟踪,写过,请移步:点击进入 […]

9 年 前

[…] 6.要学会跟踪的转换,样品发送后,一开始是所谓的样品的跟踪,到了后期,实际上还是我们常说的跟踪客户。你提样品客户一直不回复,就不要再提了,换话题,如何跟踪,写过了,请移步:点击进入 […]

阿吉
9 年 前

Jac哥,博客设置下,打开标签就打开一个新页面嘛,不然每看一篇就要返回一次呀

瓦西里
回复给  阿吉
9 年 前

点击打开链接时候按CTRL键就可以直接在新窗口打开。

9 年 前

[…] 如何跟踪客户我也写了,请移步,点击进入 6.瞅准时机,果断提出确立关系 等你们相处了一段时间了,女孩子对你也来感觉了,你就不应该再拖拖拉拉,就要应该主动大胆的表白,让其接受,当然你可以许诺一些比较美好的将来,我会好好爱你啊,好好疼你啊,组建一个美好的家庭啊…… […]

9 年 前

点击鼠标中间的滚动条打开的链接都是新窗口

9 年 前

阿斯蒂芬

9 年 前

非常喜欢这篇,转了~

8 年 前

[…] 跟踪客户已经写过,请移步:点击进入 […]

joykee
8 年 前

村长您好,非常感谢您的分享,我用错误PI发给客户,之前很久没回复的,这次都回复了,我想问下,接下来该怎么继续跟踪呢?

8 年 前

[…] 相关帖子:跟踪客户 […]

8 年 前

[…] 跟踪客户我一直推崇两种思路,第一是多对客户真正有用的东西;第二,是说让客户心里触动的东西;在第二点里面就会包括,寻找客户的兴趣点,爱好,利用这些资料跟客户拉近关系,消除距离感!(相关帖子:如何跟踪客户) […]

8 年 前

[…] 信尾:姓名,职位,联系电话,个人电话,网上联系方式,然后分割线。 加上一句提示:Important NOTE:If there is anything about the important information(payment,account and so on)to be changed,I will confirm with you by phone and fax.If there is only email,but no phone or fax,Please dont make any reaction 这样显得大气正规! 开发信:这个话题太热了,热到你随便一搜就会有n位大神的开发信展示出来,其实无非就是要点明确,简明扼要。其实很容易理解,发信的目的是让客户知道你要干嘛,要推销,要推销什么产品,足够了。以上观点是大神的观点,可惜,我非要跟他们不一致:对于小公司,我会简单阐述就好;对于上规模的我会稍微的加点吹嘘的色彩区别对待之! 小公司我会这样写:某人您好:(客户的具体名称最好知道,如果不知道用公司名称,以显示我是单独发的) 我是某某公司某某,我们专业生产或者经营**,已经10年了。我们跟你们国家或者你们行业的的**公司一直在合作。(这叫做样板工程,找一个这个行业里面都知道的公司作为标杆,证明我们的质量好,一定是真正合作过的,不然客户到时候真的一调查,你就惨了) 现在本产品CIF to**的价格为: 供您参考,有需要请联系。 (这部分加入你获知的他的信息,套套近乎) 我们公司有自己的贸易公司,同时经营……有需要请联系。 大公司我会这样写: 某某您好(带着职位,我一般写副总,VP **,大公司对职位比较看重) 我是某公司的某某,我们专业生产某产品已经十年。远销n个地区,跟n个客户建立了合作联系。 我们的新工厂已竣工,日产**吨,我们有专业技术*名,精密设备! 能够保证低价,高质量,稳定供应。 如果您对我们的产品感兴趣,我们愿意提供免费样品供您检测。 也欢迎您来我们工厂参观考察! (这部分加入你获知的他的信息,套套近乎) 落款 为什么要不同呢,因为对于某些大公司而言,你的信件一定要显得正事儿专业,几句话能说明白了也要稍微的显示一下你们的实力,因为我曾经收到了不是一个客户的回复,大体意思为:你这样发邮件是不行的,我们是大公司,不会跟不正规的小公司合作的!其实他说的很有道理,门当户对,虽然是陋习,但是现在在商场还是很明显! 回复:这个不需要多说,我写过,请见帖子:写完这个回复之后,还是要加入一些信息,你对客户的了解,分析,让客户对你产生兴趣。以上是这个文章的前两个内容,开发信也好,回复也好,一单一个回合拿下来的不多,很多都不了了之,就会进入了跟踪阶段,跟踪客户是个永恒话题,我们前一阶段那么多资源不能轻易浪费掉,首先我们还是要分析一个问题,客户为什么不回复你的跟踪:请见此贴:点击进入只分析了两个原因,这是隐藏条件,还有一些明的条件,例如,你分析你的客户记录,发现客户是因为价格没拿下,或者付款方式没拿下,这样你就对客户的关注点有了一个大体的把握,再跟踪就要尽量解决掉这两个问题。知道了上述原因,就会有个大体的把握。那么我们又要做对客户的分析:点击进入分析跟踪,跟踪分析,这些过程要往返不断的进行!那么跟踪客户有哪些方法呢?其实这个论坛有一个好贴,大家都没怎么留意,这个帖子是当时我们济南外贸人自己在聚会的时候讨论的,大家集思广益的结果,帖子地址如下:点击进入总之,我们发邮件的目的不是为了发邮件,是为了拿订单,那么就要知道如何发邮件才能更有可能拿到订单,不分析,低头去发去碰,也完全有可能,就如同新人,走的就是这步,但是碰的几率很随机,运气好了有一个,运气不好就比较惨,所以我们要学会培养客户。 […]

6 年 前

非常不错啊,感谢博主无私的共享精神!

6 年 前

[…] 所以降低客户沟通成本的第一条法则是只说有用的和能打动客户的。(相关阅读,什么有用什么可以打动客户?) […]

匿名
4 年 前

太棒啦!

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