JAC新手入门系列：一些极其微小，但是你却未必知道的东西

这篇文章本不需要写，但是今天我跟我的业务员的一番对话，让我觉得我真的是高估了现在的应届毕业生了。可能很多毕业生听了不满意，我绝对没有瞧不起你们的意思，我瞧不起的是中国的教育，本科学了四年，花了五六万，到了工作岗位，连一些最基本的东西居然都不懂，大学教育，你到底怎么了？

下午有事，客户发邮件过来要报价，我实在没时间处理，就交给了一个新进来的业务员，正好也是锻炼一下他，把我的货代的联系方式给了他，让他学着问相关费用，自己算一个FOB青岛的价格。

一会，他发短信过来，给我列明白了各项费用，很仔细，没有错漏，很开心，觉得很有前途的，我就说你把费用加吧加吧，查一下汇率是多少，根据fob的公式算一个价格给我吧。

他算了一个价格给我，我觉得很奇怪，价格不应该是这样的，我就问你怎么算的，他说了一下，没错啊，我说，汇率你按照多少算的，他说1000RMB=612.8USD……

最基本的东西，还有多少是新人应该知道却忽略的，其实很多都关乎着你在客户面前是否专业，专业不是你装能装出来的，客户问几个问题，你就全部露馅！

想到哪写到哪吧！

1.对于外贸而言，我们看汇率是看现汇买入价，因为进来的是外汇，银行买入是用人民币买入我们的外汇，所以是现汇买入价！这个你知道吗？

2.关于金额，小数点的表示，你怎么表示？例如988.90，很多人就是 us dollars nine hunderd and eighty-eight poine nine，这样对吗？也不叫错，只能说，不专业，应该是 US DOLLARS NINE HUNDRED AND EIGHTY-EIGHT AND CENTS NINETY ONLY。这个你知道吗？

3.提单上一般不允许出现金额，这个你知道吗？很多人拿着金额让船公司写，船公司拒绝，还以为这个船公司太牛，不给写，实际上这是一个行业惯例，船公司不写，是因为提单是货权凭证，如果出现了金额，就等于认可了这批货物的价值，一旦因为船公司的原因货物损失或者灭失，船公司就等同于承认了这批货物要赔偿这么多价值。当然很多时候如果你不告诉船公司操作，直接写进去，操作不仔细，或者单据太多，就能混过去。

4.PI到底是什么作用，这个我在各种场合都说过了，PI不一定代表成交，当客户需要你对报价信息进行书面确认时，也会要求你发一份PI，价格，付款方式，货期，等等各种条款，都非常全面，便于对几份报价进行统一比较。

5.不要以为你把货发回去了，提单在你手里，就可以轻易的把货拖回来。这种说法经常见，很多人做见提单复印件付款，结果客户一直拖着不给钱，于是我们的业务员去要挟客户，你不付钱，我就把货拖回来，定金不退还。你以为客户会怕吗？这种威胁只会适得其反，因为绝大部分国家港口规定，货物到港之后，想要退运，必须有原收货人的‘退货无异议证明’，否则不允许退运，货物到港一定时间后，海关会对货物进行拍卖，以拍得港口费用，而原购货人有优先拍得权。

6.信用证里的第一人称永远都是开证行，这个你知道吗？

7.贸易公司计算退税是按照进项发票，而不是FOB价格，你知道吗？也就是你们购买此批货物时，你的供应商开给你的发票价值，是你退税的依据。

8.USD79.230,00——这个数值是信用证里面出现的，你认为是表示多少？表示错了吗？没有这个数字就是79,230.00——信用证里，如果出现小数点，必须是用逗号表示

9.信用证，第一付款人永远是开证行，如果你能把单据做的天衣无缝，无论开证人死了还是活着，开证行都得付款，这就是信用证为什么安全的原因。很多人说，单据做的完善哪有可能，那我告诉你，完全有可能，因为我见过太多单据，任你怎么挑，也挑不出实质性的不符点作为拒付理由。

10.3/3 bill of lading，是三正三副吗？不是，是三正，这是个分数，意思是总共出具三份正本，要提交三份正本。

11.CIF中保险是CIF价格加成110%再乘以保险费率，你知道为什么吗？因为10%是客户的利润！

12.永远不要跟客户有口舌之争，记住，我们不是要纠正客户的错误，你去纠正他的错误，指出他的错误，只会让你们双方越走越远；当然这不代表你要屈从他，最简单的回答是，yes,i think in your side,it is right.But for us……

13.80%的客户是通过n次的跟踪拿到的，所以别整天寻找邮箱，要好好利用你手头的老客户资源。

14.都说开发信越简单越好，实际上不是，对于某些大公司，你的开发信不能太简单，当然也不是长篇大论，你要适当的介绍你公司，门当户对，更容易合作。

15.你不能让客户感觉到你是来赚他钱的，但是不代表你要告诉客户这笔生意不赚钱，客户不是傻子，不赚钱，你们老板疯了？你要让他感觉到你是来寻求一个机会，通过这个机会双方都能赚钱，如果你这样谈生意，无往而不利。

16.我又要唠叨一遍这个话题，不要告诉客户，这是你的公司规定决定的，那样你只会逼走大部分客户。

17.在国际贸易里面，香港，台湾，澳门都不是中国的范围，因为国际贸易是以经济实体作为主体，香港，台湾，澳门，都是独立的经济体，这不是分裂中国，经济跟政治含义不一样