JAC外贸实战:为什么你不报价?

我今天可能会得罪某些人,但是得罪就得罪了,无所谓!

 

朋友公司招了个外贸经理,四个月了一个单子没出,十几天前上午找我聊天,让我帮我分析,聊了一个多小时,朋友也没说出个所以然,因为他不接触实际业务操作,我说你把你业务经理的邮箱给我吧!

 

拿到邮箱,翻墙,用我的间谍邮箱发了一封邮件给他(间谍邮箱是公司邮箱,可以搜到建立的简易网页,有电话,传真,是留的朋友的家庭电话),问他的某个产品的价格,这个产品型号单一,我写的较为简单,就两句话!

 

Dear sales manager,

 

please  quote your best offer for ** CIF to Jakarta.

 

落款,很详细,邮箱,公司名称,电话传真,网址

 

然后就等回邮件,很快回复了,大体内容是:

 

我们公司是专业生产……的公司,在这个行业已经10年了,已经建立了广阔的渠道,跟世界上60多个国家的客人建立了合作,质优价廉是我们的做事原则。

 

为了给您更好更准确的价格,希望你能提供更多信息,以便于我报价

 

……

 

乍一看,这个邮件不错啊,但是通过这封邮件我就明白了他们公司的问题所在。

 

我给朋友打电话,你问问你的外贸经理,是不是告诉员工不要轻易给客户报价,要多掌握一些信息?

 

十分钟之后朋友回电话,是呀是呀,真是这样。

 

我说这样,你告诉你的员工,以后客户要报价的话,不论是什么产品,就算是客户本身没说具体型号,具体数量,你也要尽量报一个价格给他参考,例如某产品,你可以规定一个最小订货量,说明量大可以给予一定的折扣。不要总是去问客户,一来客户未必懂,二来客户如果联系的厂家多,别人都已经报价,而你没有,客户不可能单独为了你再去啰嗦那么多,你又不是什么复杂设备,定制产品!

 

今天中午给我打电话,说一起吃饭啊,我带上外贸经理跟你学习一下子,已经成了一个单子了!虽然很小,赚几千块,吃饭够了!

 

我不是说我的方法有多厉害,只是我也做采购,我知道一口气收到十封二十封报价是什么状况,你问我,我根本没工夫理你,你连个参考都不给我,我何必浪费时间。

 

举两个我自己切身经历的例子:

 

机械,刚开始做某种机械的时候,很多人询价格,但是都是问,你的设备多少钱啊,我就会跟着问,我得需要知道你的产量,知道你想采用的原料才能报价。结果99%的一去无影踪。

 

后来帮着朋友看衣服店,发现一个问题:顾客买衣服,都是只想着我要买衣服,而不是必须买什么样的衣服!会做生意的,见到客人进来会推荐,这款你穿应该没问题,试试要不,可能生意就这样来了,很多服务员只是问,你要买什么样的,客人往往回答,我看看,看看大部分都走了!

 

恍然大悟,于是每当有客人问的时候,我都会推荐一款,这款是卖的比较好的,或者当地以前有过询价的,然后最后再问一下,您是否有自己的打算,例如产量,例如预算,如果您能告诉我,我能给你提供更完善的方案,不仅仅是价格,还有设计,已经如何节省预算!

 

回复率大幅度提高!

 

化工,某种树脂,因为这种树脂型号众多,需要知道客户的用途才能报价,于是问客户,你能告诉我是用到什么方面吗?客户的回复率相当低,后来改变思路,推荐,上来就说明,我们的树脂有很多种,有用到A用途的,含量多少,价格多少;有用到b用途的,含量多少,价格多少;有用到C用途的,含量多少,价格多少;这三种用途是采购量最大的,不知道您用在什么方面,请告知,如果您有参数就更好了!

 

同样大幅度的提高了回复率。

 

为什么会出现这种情况:

 

1.有些小工厂,以前从来没有自己进口过,都是从当地购买,他们不知道含量如何,参数怎么样,后来稍微扩大了规模,希望自己进口。你问他参数,含量,他回答不了,如何回答你?

 

2.客户采购产品的时候未必是一定下定了决心,他们可能是调查一下市场,例如机械,买什么样的更加合适,他们买100kg产量的也行,150的也可以,你问他他没法回答你

 

3.有些中间商是从终端客户那里拿到的采购信息,很多中间商在联系这一个客户,哪个中间商最快最有效率就最有希望,哪有时间跟你墨迹?

 

4.下面的办事人员听老板的命令去寻找某种产品,老板就说是产品A,你问他产品A具体型号,需要多少,他们未必敢直接问,但是当你给他们提供了推荐,他做事就会方便很多

 

5.现在的信息发达,你问的过程中,同行价格报出来了,恰好是客户需要的,你就被直接淘汰了!

 

所以别吝啬你的报价,要积极主动,帮客户提供一些有用的信息,客户喜欢这样的销售!

 

还有一个,无论是开发信还是跟踪,只要是正面推荐的,我都会加上价格,哪怕是推荐的产品的价格!

 

我曾经看过某个业务员的跟踪邮件,他跟踪一个客户11个月,锲而不舍,基本上没技巧,就是每次都说,你好,我是某某公司谁,我们专业生产某产品,如果您需要请跟我联系!

 

结果客户就是不理他,我说你为什么总跟踪,总让人家联系你你缺不主动给个价格呢,她说对方没要啊,我为什么要给他?

 

我说你给他价格,稍微低一些,再跟跟试试!

 

结果第二天兴奋的找到我,客户回复啦,我们正聊着呢!

25 thoughts on “JAC外贸实战:为什么你不报价?

  1. (~ o ~)~zZ 村长辛苦了总结的很好 受教嘞 撒花 撒花。。。弱弱的说一句,刚看文章时把一些文件往旁边挪一点 眼睛盯着屏幕,文件差点把我doraemon的杯子给推下桌子摔了 啊呜 — —

  2. 确实碰到很多供应商是这样的,有时候请他们给个IDEA,也要求孙子求爷爷一样。中间商的弊端就在于一个从来没做过的新产品报价有时确实是不能及时的,客户 就在这过程溜走了。

  3. 谢谢村长,我看到自己的弊端了,也是问客户太多问题了,直接被刷了。 学会推荐~~恩恩

  4. 应该来讲,这样的业务员应该比较少了吧不过做到销售主管了,客户比较多了,订单比较多了,处理的客户都是比较专业的客户,应该就很少有耐心做这样的工作了吧?

    1. 一点都不少,因为这一代管理人员正好在位,我发现居然有扩大的趋势,很奇怪,其实不需要说那么多,只看看自己的业绩就知道了

  5. 想想以前,客人询价一头雾水,问厂家搜集了好多问题,一股脑丢给客人,还以为显得我好专业撒。现在再找工厂询价 遇到还没报价先巴拉问一堆的我还觉得他们自己不专业了。。。又受教啦

  6. 哎呀 这个要问信息才报价 跟踪了好长时间但是客户不问我不主推举例型号主动报价的毛病 我也有啊
    要改 要主动提供客户想知道的信息 不要太多废话 先主动报价
    1) 询价必报价 即使询盘没有详细内容也必举例报价 然后说明折扣的条件 主动上门的询盘 询盘转化率比邮件营销高多了 邮件营销竟然做这个上门询盘报价竟然还分析来分析去不报价 确实太傻

    2) 许可邮件营销客户追踪 第三封第四封邮件必举例报价

    3)怕什么同行报价罗,谁还不知道谁的价格呀。再说我的价格他们知道了又怎么样呢,且不说他们公司政策在那知道我们的价格了他们的报价也没办法变太多,再说产品还不一样呢,只要我做好性价比诚实报价格, 有一两次被套价格了就被套了呗,这点损失和风险比起损失一个可能的客户确实应该冒。

  7. 不错!!我做了两个多月外贸了 之前一直都是问客户信息客户信息 问了就没有回复了 我也觉得还是要给个价格出去比较好 不过我的询盘还是不多 回复的也很少 哎 。。。我们做彩色路面沥青材料的 还有养护材料 感觉很艰难啊 道路。。。

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