从群里聊天，有一个兄弟提到了这么一个事情，有一个160多万的大单丢了，原因是客户计算失误，用不到如此大功率的产品，改小了功率，价格就便宜了很多，没有找他购买。
从这个实例上我想到了当初我做设备外贸时候的一个心得，做供水设备，客户会直接发来参数，要求水泵的功率大小，扬程吸程，管道内径，水罐的储水量等等参数，通过这些参数我们可以完全报出价格，告知客户。
但是同时我们还会要求客户提供这个设备所用在建筑物的情况，如楼层高度，户数，高峰值等等，把这些参数给我们的技术，让他们抛开客户提供的设备指标，自行判断，什么产品最合适，可能得出的结论一致，也有可能不一致，相距甚远，价格便宜很多。
我们有一个伊拉克客户，按照给出的指标计算，设备价值120万人民币。
但是根据我们技术经理判断，其实只需要一个70万的设备足以满足需求，即便是再加上一栋楼，也没问题，于是我们立马推荐给客户，当时我们120万的设备可能跟同行相比，价格稍微偏高，客户并没有考虑跟我们合作。
于是我们给客户提出建议，客户刚开始是质疑，重新计算参数后，发现我们是对的，对我们的专业性刮目相看，又觉得我们不光光是为了赚钱，宁愿减少销售额也要告知客户，为客户省钱，很高兴的下了订单。
做了两年的设备外贸，我认为价格的确是决定成败的一个重要因素，但是绝对不是唯一要素，另外一个决定因素是专业性，服务，客户买回设备，再便宜但是不能用，没有后期服务，也是浪费，就如同我们很多人，买家电一定要是品牌，哪怕贵一点，用的放心。
因此作为一个想要培育市场的外贸人员，一定要增强自己的专业性，不能只给客户推荐最贵的，要推荐最合适的，这样才是长久合作之道。
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