JAC外贸实战:用你的专业来征服客户

从群里聊天,有一个兄弟提到了这么一个事情,有一个160多万的大单丢了,原因是客户计算失误,用不到如此大功率的产品,改小了功率,价格就便宜了很多,没有找他购买。

从这个实例上我想到了当初我做设备外贸时候的一个心得,做供水设备,客户会直接发来参数,要求水泵的功率大小,扬程吸程,管道内径,水罐的储水量等等参数,通过这些参数我们可以完全报出价格,告知客户。

但是同时我们还会要求客户提供这个设备所用在建筑物的情况,如楼层高度,户数,高峰值等等,把这些参数给我们的技术,让他们抛开客户提供的设备指标,自行判断,什么产品最合适,可能得出的结论一致,也有可能不一致,相距甚远,价格便宜很多。

我们有一个伊拉克客户,按照给出的指标计算,设备价值120万人民币。

但是根据我们技术经理判断,其实只需要一个70万的设备足以满足需求,即便是再加上一栋楼,也没问题,于是我们立马推荐给客户,当时我们120万的设备可能跟同行相比,价格稍微偏高,客户并没有考虑跟我们合作。

于是我们给客户提出建议,客户刚开始是质疑,重新计算参数后,发现我们是对的,对我们的专业性刮目相看,又觉得我们不光光是为了赚钱,宁愿减少销售额也要告知客户,为客户省钱,很高兴的下了订单。

做了两年的设备外贸,我认为价格的确是决定成败的一个重要因素,但是绝对不是唯一要素,另外一个决定因素是专业性,服务,客户买回设备,再便宜但是不能用,没有后期服务,也是浪费,就如同我们很多人,买家电一定要是品牌,哪怕贵一点,用的放心。

因此作为一个想要培育市场的外贸人员,一定要增强自己的专业性,不能只给客户推荐最贵的,要推荐最合适的,这样才是长久合作之道。

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6 年 前

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