JAC外贸实战：如何深入开发老客户

我曾经写过三个帖子：

如何维护老客户，这个旨在不丢客户，维持老订单：点击进入
你为什么没有回头客，通过一个浅显的故事让你了解如何循环的对客户进行开发：点击进入
如何把看似不是客户的客户变成客户：点击进入
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想真正从外贸行业走的更远更踏实，仅仅不丢单是绝对不够的，还要做到对老客户进行深入开发，形成循环订单。

外贸是一个由点及面的过程，从一个点开始攻进去，开始合作，建立起最基本的信任，了解和一定的默契，然后慢慢的有方法的扩展到整个面，这个过程是一个业务的升华过程，是做外贸的长久之计！

如何深入的开发老客户，我一般有这些方法：

1.针对于生产型企业的采购经理，一般采取私利法，

例如我有个澳大利亚客户采购我的水泵，他们公司做澳大利亚家家户户都在用的储水罐，澳大利亚淡水资源缺乏，家家户户都有储雨罐，用来接雨水，洗衣服，浇花，冲厕所。但是这个公司只做成套的设备，不单独经营水泵，嫌啰嗦。于是我经常跟这个采购经理谈，你能否说服你公司经营一下水泵这个方面，居民买完了你的储水罐成套设备，水泵出现问题的话，要经常更换水泵，很好的市场啊，为什么不做呢？隔三差五就给他灌输这种想法，实际上我是变相的告诉他，这个市场不错，可以做一下！

这种状态持续了大约二十天，灌输了数次，客户正好来中国，我们见面仔细的谈了一次，这个采购经理告诉我，他打算自己去做这个产品，但是需要我支持，价格付款方式必须要合适，付款方式必须信用证，他资金有限。我毫不犹豫的同意了。于是澳大利亚市场就这样被打开了！一个水泵我卖给他200多，他在当地市场卖到170美金，后来干脆辞职，专职干水泵。现在我不做水泵了，把几家工厂直接介绍给了他，一直还是好朋友，保持着联系。

有个泰国客户也是这样深入进去的，他是给自己工厂采购化工原材料，他们工业园用我们的产品的非常多，几乎是一家挨一家，但是都是小客户，不可能单独进口，但是总量估计也不小。我跟他谈，让他找一个公司操作，我给他供货，每吨给他50美金佣金，由于对产品熟悉，很快市场就打开了！

2.针对生产企业的老板，要告诉他占据行业制高点。

一个工厂如何抢占行业制高点？最直接的一个方法，是保证自己的原材料价格最低！

我有个印度代理，就是这样开发出来的，我之前写过。他自己采购每个月最多两个柜，而且不稳定。但是他工厂所在的工业园及所在的城市用我们的产品作为原材料非常多。我就慢慢的给他灌输一个想法，如果你能拿下当地市场，一来可以扩展经营范围，二来你就等于控制住了你的同行的货源！你买多了我的价格肯定优惠，优惠下来的这块就可以作为你的利润。

客户行动很迅速，而且干得很彻底，成立了贸易公司，做库存零售，因为他有钱，他把我们的货买过去，放到仓库，零售给自己的同行，就像是早市，每天早上给同行们打电话，问他们是否需要，需要的话直接用三轮车送过去，价格奇高！

当然他注册的这个贸易公司用的是别人的名义！

3.针对经营性企业

经营性企业比较简单，一般都会经营相关的产品，例如很多客户采购我们的水泵，就会需求变频器，水罐，水管等，一开始我们就是从我们的自己的产品入手，显示专业性，寻求合作，等合作过一次两次之后，信任加强。我就会试着推荐其他产品，我会高告诉客户，因为是相关产品，我们都有熟悉的货源，而且保持着很好的关系，能拿到非常低的价格，你不一定能拿到这个价格，我给你报个价格你参考参考，合作不合作不要紧，给彼此个机会呗！

这个劝说老板的时候，我会说，集中性采购，我可以给你整合发货，为你配置最优化资源，节省你很多成本；
劝说采购经理的时候，我会说，我在中国验货方便啊，催货也方便，可以经常替你跑跑腿，给你把把关，免得出现一些意外，老板不找你麻烦啊？

对着什么人就应该说什么话啊！

4.无论是什么客户，已经合作过的，都可以尝试着用代理权去说服他们去做当地市场，代理权，价格低，有利可图，当然很多老板比较专注于自己的事业，你就可以尝试下面人。

5.产品替代法，为客户推荐替代产品。

我有个客户就是用产品替代法做大的，这个客户是做房地产，买了我们很多绳网做安全网，虽然量不小，但是这个产品金额小，利润低，这个客户有钱啊，怎么想办法能深入开发一点呢。

后来聊天发现他还做高尔夫球场，高尔夫球场的围网是高级绳网，属于绳网中的Rolex，用的所有颗粒都必须是进口，所以价格高，利润也高。但是我发现他所施工的球场用的不是绳网，而是铁丝网，铁丝网造价高，安装费用高，固定费用高，而且容易生锈，不美观，对高尔夫球也是一个损坏，于是我给他发货的时候顺便塞了一块围网的样品进去，让他试试。

他拿到了很感兴趣，说正好有个球场需要维护更换，就用这个试试，要了一个小柜，这一个小柜，货值相当于其他的普通网子十个小柜都多，利润更是可观，就这样，慢慢的做了起来。

6.客户转介绍，这个不需要多说

7.深入开发客户的最高级阶段，采购公司，成为客户的专业采购公司，或者采购员。

这个就看你在平时怎么维护客户，让客户信任你，愿意将业务都给你，让你帮他在中国市场采购。

我现在有两个这样的客户，一个埃及，一个尼日利亚，都是用真诚维护出来的，但是仅仅有真诚还不够，还要专业，职业，行动迅速，为客户考虑。

做生意先做人，你的人格在交往中客户能感觉的到，我的客户相处起来，都喜欢说一句话，不管你公司如何，我跟你做生意是看重你，而不是你公司……

如何维护成这样呢？我写过了，在上面，大家找找吧

其实，深入开发客户不难，首先你要跟客户形成合作，形成最基本的信任，然后去了解客户，熟悉客户，给他提供机会，为自己争取机会！