JAC外贸实战：为什么我们接受了客户的目标价，他们却失踪了

估计很多人有这种遭遇，客户问价格，你给了offer，客户说价格太高，我的目标价是1000usd，你算了算，1000usd实际上是自己可以接受的，跟经理或者老板确认了一下，决定接受，但是接受之后，客户却没了消息，这是怎么回事？

我经常告诉我的新人，如今的年代，信息的透明度太高了，成本已经不再是什么秘密，客户对成本，行情非常了解，以往那种跟客户磨来磨去，你降点，他涨点的时代已经不存在了（当然也不是完全没有，如果你的产品极少，品牌很大，或者有些方面让客户非常看重你，还是可能的），所以当客户给出的目标价在我们的可接受范围的时候，就要考虑接受，并且主动发合同过去要求确认。

这种方法，让我们订单非常多，往往第一单是最难做的，建立了第一次合作，以后的合作就会顺畅很多，在合作中，当你的产品，服务，操作，配合都非常让客户满意的情况下，私人关系也会有个很大的拉近，再谈很多事情就非常好谈，相信老业务员深有体会，一旦客户选定你，信任你，你的价格稍微高一点，客户也是可以接受的。

那为什么会出现标题中的情况呢？下面我们稍作分析，并且试图给出一定的方法：

1.接受晚了，客户已经跟其他的供应商达成协议

跟很多负责采购的老外聊过这个问题，当我们给出目标价，我们希望能得到一个痛快的答复，ok or no，请迅速回复！

例如我曾经采购一个机器，经过几轮淘汰后剩下四家供应商，跟我的终端客户确认价格之后，我马上把这个价格反馈给了他们四家，其中有一家十五分钟就回复了，ok，我们接受，并且制作了合同让我确认，我用了十分钟跟终端客户确认了合同细节，签约！

其他的三家有两家还在磨，直接无视，第四家，直到四个多小时之后，才回复可以接受，我只能说声抱歉，我已经close this order。出于礼貌我回复了一封，我说我已经跟另外一家签约，您的答复晚了些，有机会再合作吧。但是有些时候忙了，根本就不理了，你再怎么追我可能也不会再理你，因为或许我以后再也不需要这种产品，没必要再费口舌！即便我还需要采购，我已经有这家供应商，也不必再理你，除非这家供应商后来出了问题！

所以基于这个原因：

①.如果你发现客户的目标价可以做，就尽快接受，并且发送合同，让客户尽快确认，以达成协议，毕竟大部分老外还是有契约精神的；

②.或者，记住是或者，你跟客户玩心理战，明明可以接受，还是希望多赚点，或者，价格你不能做主，计算价格的老板又不在，你只能干等；这样你就做好被淘汰的准备，当你发现玩了半天心理战客户没动静的时候，你可能就急了，赶紧接受，可能这个时候客户已经签约了，不再理你。我们的对策是，如果发现客户不再回复，赶紧追一封邮件，给出一些更加有力的条件，例如，大酬宾，买多再优惠；买多有赠品，ipad；买多返现；等等，促使客户再转向你，毕竟还是有一部分不怎么看重合约的！

2.客户只是来打听价格，确认了价格好压原有供应商的价格

商人，利益为先，即便是合作了很久了，他们也不可能只听供应商说价格是多少，还是会出来打听价格

例如我一直帮客户采购某种化工品A，客户又有需求了，我就联系原有的供应商，报个价格吧，供应商给我1000usd，我还会同时打听另外的供应商，其他的供应商给我报价1100usd，1050usd等等，于是我回复，950usd是我的目标价（我只是告诉你我的目标价，我没说你接受我一定跟你合作！），这个时候某家供应商告诉我了，ok，950usd可以接受。

这个时候我会拿着950usd找原有供应商，兄弟，别人都给客户920usd了，你还1000usd，客户拿到了那么低的价格，咱可是没机会了。

供应商各种解释，最后给了一个价格960usd，并且很肯定的说不能再低了，再低老板不接受了。

好吧，960就960吧！

我为什么不选950usd，而是选了960usd？

其实很简单，原有供应商已经合作很久，达成了默契，质量，包装，操作，后期的质保，双方都知根知底，为了10个美金，去选择从来没有合作的供应商，可能面临着更大的风险，可能质量不合适，付款方式还要继续谈，对方的操作水平如何，后期出现问题的解决态度如何，我都不知道，更关键的时候，骗子横行，万一是骗子怎么办？

凡此种种，都让我不会因为这点点小差别而更换供应商！

如何让供应商心甘情愿的更换供应商，这个就是一个稍微长期点的工程了，我写过了，不赘述！

3.问价格只是做样子给老板看，其中有潜规则

我遇到过这种客户，一个采购经理，很多次都来问我的价格，然后说目标价是多少，一开始我不答应，他就不理我了，单子丢了，后来我答应了，他还是不理我，挺奇怪！

让朋友查海关数据，他的价格也不低，甚至高于我的价格六十美金，这样的差距，他不找我合作，不找我深入研究，只有一个可能性，多出的这部分有他的好处！

得出结论，出来问价格只是做样子给老板看，万一某天老板问起来，你怎么只跟这家合作，不找其他家问价格呢？只要他每次这个流程有了，即便是老板知道了差距过大，他也可以以我们不可靠，信不过为由搪塞过去！

投其所好，我们也提出佣金，客户终于答应给我们几个柜子！

4.客户只是转达意见，自己并没有决定权

这个我经常说，例如，采购员，收集了信息，给老板，老板看了几眼，说你去问问这些家1000usd做不做，于是采购员去联系各家，告知目标价，可是后来老板却因为某些原因取消了从中国采购，这个时候你追着这个采购员问也没用，他不可能追问他老板，为了你去得罪饭碗，他不傻。

例如中间商，他的终端客户告诉他我的目标价是1000usd，中间商告诉了你，结果终端客户去从其他的渠道采购了；

无论是采购员还是中间商，没有决定权，但是也不是完全没用，可以跟他们好好聊聊，对采购员要采取拉拢，小礼品贿赂的战术，当然前提是确认这家公司对你的产品长期需求，有些投入还是必要的；

对于中间商，就要跟他站在一个战线上，多沟通，少逼单，多说我们一起开发市场，有什么需要一定告诉我，我配合你，诸如此类的话！

5.其他的可能性也有，例如，同行套价格，这种方式难以判断，尤其是当对方设置的很精密，找不到破绽的时候。

当然如果你知道了对方是同行，也有办法，看我是如何把同行变成我的客户的，请移步：点击进入

如果再细分，还有很多可能性，但是这五种可能性占多数，了解了这些，可以见招拆招。

很多人不明白，如何去做，其实很简单，分析出可能性，提出解决办法，然后一条一条的试，不要在意客户是不是理你，客户很忙，在你找到症结之前可能他是沉默的，一旦你试探出了问题所在，客户就会被激活，成为你的宝藏！