JAC外贸实战：一个小方法，让小企业看似行业大咖——如何解决客户的后顾之忧

前几天跟朋友聊天，说起一个事，我有个尼日利亚客户一直给他采购产品，某次为他采购了某个机械的轴承，机械是去年买的，轴承断了，需要再买上几根，跟原生产企业接洽了一番，说定了价格，买到了轴承，发到客户那里，客户却怎么也用不了，说齿数不对，原有的齿数是19齿，新买的是21齿。

客户问我是不是型号给对方说错了，于是重新核对，发现没错，而且出厂批次也没错。只得重新找工厂询问。

工厂听到我的反馈也很疑惑，说不可能啊，肯定没有发错，是按照我给的型号给发的配件啊，不会有错啊！

纠结了好多天，让客户再去查型号，查批次，一切都没错，工厂也一直说没错，见鬼了吗？

几天之后，工厂突然来电话，说，真对不起，我现在才知道，我们行业的的产品在今年年初做过一次革新（注：不光他们公司），改变了轴承的齿数，由19齿改成了21齿，但是工厂的型号没有改变，我们没有做深究，就按照新的发给你们了！

好吧，赶紧告知客户，客户倒也大方，说，不要紧，留着吧，或许以后有用，让他们帮忙再寄两根旧型号的轴承过来吧，

与工厂联系，工厂说，不好意思，那款产品淘汰掉了，所以轴承也就没了，找找图纸看看能不能特别为你们定制一些！不过这样价格就要贵一些，要开模具，你们能接受吗？

再去找客户协商，客户有点急了，说，怎么能这样呢，才买了一年而已，就告诉我们淘汰掉了，还要多加钱，难怪中国制造便宜呢！

生气归生气，客户还是说可以接受，不能为了一个轴承废了一台机器啊！

找到工厂，幺蛾子又来了，图纸没找到，要求我们把轴承重新寄回去，进行测量，重绘图纸……

等待吧，没辙！

这种情况在中国太常见了，技术革新是好事，但是技术革新给老客户带来了无尽的麻烦，一旦某些部件发生变化，已经卖出去的机器就难以找到合适的配件了。中国的大部分工厂都不会事先准备一定数量的配件，因为这样占用大量资金！

我原来在一个设备厂做外贸，原来是个小工厂，在一个大工厂租了一个车间，后来慢慢做得稍微大了一点，自己去一个工业园租了一块地，车间，宿舍，食堂，办公楼一应俱全。

这是我刚刚到那时候的情形，老板跟我谈话，问我还需要什么，我说，我需要两个展厅，或者一个展厅也行，一个里面放样机，一个里面放配件。

老板说，配件也需要一个展厅吗？

我说，你的意思是样机展厅没问题是吧？

是的，没问题！

好，之所以建配件展厅，是因为我要放自从建厂以来所有的机器的配件！

老板问，你是打算建立博物馆？

我说不是，我是跟德国人学的，他们做设备，配件一定是一直留到机器报废的，例如，你的机器10年报废，这10年间，你随时买配件我都可以准备及时的给你！我看公司简介，我们跟德国人打过交道，之所以没成，一定是因为某些细节，客户的后顾之忧绝对是很大的方面！

老板不错，很快建了样机展示厅，一个钢结构建筑，除了几个支撑点，都是钢化玻璃，每天派人打扫，清洗地面，玻璃，样机，客户要入内观察必须带鞋套！

当然，老板也建了配件展示厅，虽然不大，也是弄得很漂亮，射灯，装饰一应俱全！

按照型号，以时间顺序，把从1984年工厂的第一款产品开始，到当时的设备的所有主要配件，都展示出来。

其实也经历了很多困难，工厂如同大部分其他的工厂一样，根本没有预留配件，图纸早就不知道塞到哪个角落了，不用说十几年，三年前的配件都不好找！

于是找到老客户，问他们是否报废，是否可以提供某些部分的配件，我们回购，拿回来之后，喷漆，打磨，拜访！射灯一开始，还是相当壮观！

因为我们的产品主要是针对欧美客户，欧美客户对质量要求很严，当然也会后期的服务要求苛刻，配件绝对是重要的一方面，他们也不可能一次性买齐几年用的所有配件，都是临时有需求再回头购买，我们要给客户一个概念，你买我的产品，不需要有后顾之忧，你的配件坏了，回来找我，我随时可以卖给你，即便没有了现货，我们的图纸也会保存完整，每一台设备出厂的时候我们都会记录型号，批次，这个型号批次用的主要配件是哪些，我们都有档案可查……

后来我们又建立了数据库，在配件展厅门口放置了一台电脑，输入型号，批次就能找到当时的图纸扫描件，客户到来，一展示，一目了然！

就这样，原来没有合作的德国客户拿下来了，陆陆续续的拿下了很多欧美客户，国内销售市场也越来越大，现在这个公司已经是行业的前三位的企业！我不敢说，是完全因为这个点子，至少有一定的关系！

所以，让客户没有后顾之忧，不是只靠嘴说的，是要做出一定的东西来证明的，高端不是说说就能做到的，是要切实的付诸于实践的！