JAC外贸实战：所谓的“忠诚”客户

忙了一早上，闲来没事从微博上转悠了一圈，看到一篇好文，大意说的是，客户之所以重复购买，很大程度因为需求，而不是企业！

这句话大家可能有些陌生，那么我们换一句话：没有永恒的朋友和敌人，只有永恒的利益！

对于购买者来说，利益是什么？优质的产品！价格合适的优质产品！付款方式合适，价格合适，货期保障的优质产品！

那么答案很明确了，要让客户忠诚，我们就要不断的提供优质的产品，而且这些优质的产品，价格要合适，付款方式要公道，货期要还有保障！

很多人就说了，完了，我公司的产品一般，付款方式不好，估计是没有什么忠诚客户了。

非也！

因为如果按照这个理论，小公司永远没有回头客，大公司业务做不完，完全的两极分化，但是实际中并不是如此，出现这种问题的根源是业务员！

业务员对于一个外贸企业的作用，我自创了一个公式，如下：

业务员的表达能力，说服能力是系数，从1开始，各个等级不等；

公司能够提供的条件，例如价格，付款方式，货期根据企业分等级评分，例如10,15,20；

最终的得分，也就是最终的对客户的推销作用，是一个乘法。

举一个简单的例子，A，B，C三家企业，公司提供的条件的评分为10,15,20，在业务员的推销能力相同的情况下，那么客户肯定会选择评分较高的一家，也就是C！

但是业务员能力是有差别的，例如A家虽然产品不是最好，但是业务员能力很强，表达清楚明了，产品掌握熟练等等，系数可以作为3，而其他的两家，业务员能力平平，表达一般，产品掌握一般，系数为1，这样结果就出来了，A家中标！

虽然真正实战中，客户对卖家并没有这种明确的评分，但是他们内心是有评估的，根据能够获得信息进行评估，而能获得信息很大程度来自于业务员的表达！

现在的外贸已经不同于以往，虽然还是会存在信息的不对称，但是一个行业内部，主要的竞争对手之间，产品质量如何，价格怎么样，都已经不再是秘密，行业的领导者就个别家，大部分基本上在一个水平上竞争，这样就意味着，你能满足客户的我也可以，你的条件我也能给，你能让客户忠诚，我也可以提供条件挖走客户！

所以在这种情况下，一个业务员的作用就彰显出来了！

不仅如此，你的产品质量好，价格有优势，货期有保障，还得需要有一个好的操作，能够让客户的货物安全的到达目的地，不会因为认为的操作给客户带来额外的麻烦和费用。因为操作不行，给客户带来麻烦和损失的例子数不胜数，提单某些重要信息错误，产地证金额错误，保险单遗忘，提单丢失，等等。

所以人，很关键。

任何一个企业的终极目标都是靠产品和品牌打天下，而对于客户来说，他们的需求得到满足，才是开始合作，长久合作的根本。但是这不否定人的作用，一个公司拥有好业务能让不怎么出色的产品拿到市场，相反，一个公司产品很好，也会因为一个平庸的业务打不开销路！

在我心目中，等级是这样的：

好产品+好业务，是高等配置；
好产品+孬业务跟孬产品+好业务一样，是次等配置；
孬产品+孬业务，是频临倒闭的配置；

所以等你有好产品的时候，再努力一点，你就会成为行业的顶峰；
如果你没有好的产品，更要努力，那样才能在行业生存；
如果你没有好产品，能力很差又不打算努力进取，就只能等着失业！