外贸决策，两害相权取其轻

这又是一个很实际的问题，外贸里面总是问题叠着问题，一个又一个的不断解决中，我们收获了业绩，收获了经验，收获了信心！

外贸业务是利益双方的较量，对于利润的争夺，让双方交火不断，而我们就是需要需求一个中间点，让双方都能得到自己想得到的东西，当然可能双方都未能达到自己的心理最高预期，但是却是一个最好结果！

单方面的追求一个对自己最完美的结果，造成的后果就是丢单，丢客户，没业绩， 丢工作!

所以在我看来，外贸业务绝大多数时候是两害相权取其轻的博弈，而不是单纯的好了还想再好的追求！

最简单的例子，价格，我们希望价格越高越好，利润能达到100%就完美了，但是客户不傻，客户还希望你一分钱不赚呢，免费给他最完美了！

那么博弈出来了，我们是坚持高价，丢掉一个又一个的客户，等待那些不长眼的客户；还是让渡一部分利润，寻求一个大家都可以接受的点，拿下一个又一个客户？

两害，要么丢客户，要么拿到客户，但是利润没有想象的那么高，取其轻，答案自然就有了！

当然，如果你非要定位你的产品在高端，坚持高价，也未必没有订单，瞎猫总有碰到死老鼠的时候，就怕碰不到，瞎猫已经饿死了！更何况，价格高，就代表是高端了？非也！

高端，要么你的产品质量非常好；要么品牌非常大；要么你的选取的角度特别好，否则只坚持高价，就只能等着客户施舍了！

再举个例子，例如寄送样品，很多公司样品免费，但是快递费需要客户自己承担，这是公司规定；但是有些客户就坚持要免费样品；这个事情我们要做个决策就很难，我说的难，是找一个统一的点很难，因为公司规定不会更改，客户也非常坚决，除非有一方让步！

有人问我，我就会说，要么说服客户，要么说服老板！废话吧，的确是，但是事实却是如此！没有任何一种方法让双方完全满意，没有两全其美，只能退而求其次。

我说下我遇到问题时候的解决方法，这个问题，有三条路，我们列出来：

1.说服客户接受自己承担运费：例如我们会说你先拿钱，等下单这笔钱给你扣出来之类，但是客户对你的样品根本不了解，万一不合格，就白花钱了；

2.说服老板接受自己承担运费：例如我们认为这个客户很有潜力，很有意向，各方资料都显示这个客户是个一直有采购的客户，拿下他对公司业绩很有帮助；

3.同时去做老板和客户的公司，各自承担一半，说辞同上，只不过加几句角色词进去，例如我们老板要求你们全部承担，但是我看出您很有意向跟我们合作，我尽全力去申请了，老板愿意承担一半，我尽量帮您了，希望您能接受，云云；

三条路，对于同一个客户，不可能每一条都尝试，假设这个客户很有意向，一旦第一条路说服失败，客户就不会再理你，剩下的就不再是有效方法了！

第一条路，按照以往经验来说，丢失客户的可能性非常大，估计绝大多数时候客户就都丢了，一个有意向的客户就这样丢了非常可惜，所以为了避开这个最大的损失，我们要尝试着跟老板谈，这个客户我跟了很久很久了，网上很多求购信息，对产品也很专业，最近一次报价客户也基本上接受了，等等等等，看看能不能破例给他免费寄一次样品；

如果第二条路失败，就尝试着用第三种先获得老板的同意！

但是第二条路成功了，客户却没拿下，老板估计会不太高兴，但是因为运费问题把客户直接丢了，没有订单，老板照样不会开心，免费寄送至少保留了希望，你会选哪条？

当然只是举例，可能你的产品特殊，快递费极高，可能你老板就是不听你那一套，非收钱不可，那样，你就更不用纠结了！听老板的吧！

上面就是分析问题的方法，我一直在用，也推荐给新人，以后遇到问题都可以这样来操作，罗列所有可能的解决方法，分析其困难程度和最坏后果，取轻！

再举个例子，付款方式，例如客户要求必须是100%见提单副本付款，而公司大部分采用100%TT，怎么办呢？

当然如同上面的样品问题，如果公司就是不可能让步，死规定，你也不需要纠结了，因为你只有一条路，就是去说服客户！如何说服客户我写过了，不再多说！

我们公司比较灵活，所以我就有很多条路，我列举解决方法：

1.说服客户接受我们的付款方式，100%TT in advanced，但是对于我们是安全了，客户却面临着很大的风险，未必同意，丢客户；

2.自己调整付款方式，接受100% 见提单复印件付款，但是万一客户不付款，就面临着必须将货物拖回来的困难境地，何况很多港口，想拖回来，还得需要原购货人的弃货声明；

3.建议一种付款方式，我们不坚持100%预付，您也别坚持100%后付，我们各自让一步，50%预付+50%后付，或者50预付，加50信用证，您看如何，对双方都公平；甚至100%信用证也可以接受！

这又是一个取轻的过程。

所以，还是那句话，做生意不可能总是坚持自己的诉求，很多时候需要妥协，但是妥协也不是没有底线，我们要分析可能的损失，取一个相对来说损失最小的方法！

完全没有风险的生意，也有，但是很少，想要发展，还是需要放远眼光，敢于承担一定的风险，何况，相权之后的风险或许就是几百块钱而已！