JAC外贸实战：再说关于样品的寄送问题

早上空闲，去群里转悠了一圈，正好碰到大家讨论样品问题，我表达了一下自己的观点，有个同志建议我整理一下，成为体系，方便阅读。

其实我已经写过了一个类似的帖子，处理样品问题，今天再整理其实还是有很多重合之处，但是有些问题，我可能再透彻一点说出来。

老帖子地址，大家可以去看看：点击进入

首先我还是说明白我的观点，发样品跟发开发信一样，都是一个概率问题，不可能百发百中，如果你抱有发样品必须成单的想法，这个帖子你还是别看了，省的惹你心烦，这是第一点。

第二点，我反对那种客户不付样品费或者运费，或者什么都不付就打入没有意向的行列的行为。恰恰相反，我们应该根据客户的不同表现，来判断客户的意向，再来决定我们的策略，样品运费我们全部承担还是分担，还是客户全部承担。这个上个帖子我也写了，不多说！值得一提的是，既然是判断就会有错误，我们必须允许这些错误的存在，否则会抹杀很多好客户！

第三点，产品的性质，上个帖子我说了，有些产品不能吃不能喝不能穿，不能送人，还占地方，我骗来了有何用？还得想办法去处理，尤其是化工品，还得很谨慎的处理，我骗你个样品，我闲的蛋疼吗？所以，大部分买家要样品还是有选择的，前期稍微沟通，认为这家还是有谱的供应商，才会要样品，当然凡事无绝对，总是有不靠谱的客户，可是如何判断呢？因为这几个客户可能要丢失很多客户，我可不愿意！

我们会有很多理由去游说客户，例如，你先承担运费啊，等成了订单，我给你抠出来，但是效果并不是很好，这是被实践证明了很多次的。为什么呢？

第一，客户不会只找你家要样品，这个客户你认为不靠谱不收钱，但是其他的供应商还就觉得他好，看对眼了，ok，免费了，那个时候客户还会再花钱买你的吗？除非你的产品是国际名牌！

第二，客户一次要四五家样品，都让他出钱，他肯定不想承担，尤其是中间商，要过来，还不知道终端客户是怎么个情况，怎么个反应，白花钱。就算是成单了，一家的可以抠出来，其他家的呢，钱还是花了

第三，客户答应付钱，成单会抠出来，但是结果，样品不合格，钱白花了，客户不知道你的产品是好是坏，才会要样品，结果还是要付钱，心理肯定不舒服！

第四，信任度问题，我们认为客户不付样品费运费是没有诚意，客户会认为你不免费是对他们不重视，尤其是稍微有点实力的公司，不受重视，被人怀疑的感觉很不爽。你收我钱很大程度上不就是怀疑我不会下单是来骗样品吗，既然不信任，没必要继续谈！

第五，要样品的这个哥们根本就是个办事员，公司不给他预算，他不能自己出钱吧，就如同我们，公司就是不给免费样品，我们也不能自己掏钱不是

还有一个说法，收取样品费是为了让客户重视我们，而不是觉得拿到的太简单，不重视。

对于这种说法，我只能说，你是言情小说看多了，得到的越不容易，越珍惜？

客户会认为你给他一个收费样品就重视你吗？客户不付钱，你非要让他付钱，人家可以免费，你非要收钱，客户会重视你，放着免费的不要，要你个收费的？客户会重视一个不重视自己，不相信自己的供应商？

退一万步说了，客户花钱买你的样品了，你会觉得他花钱了，不想浪费钱，会找你买？结果你的价格高，质量一般，付款不好，客户为了省下百十块钱的样品费，运费，找你下单，选择一个非最优选项吗？

所以，客户是否重视你，不在于他是不是花钱了，而在于，拿到样品检验是否合格，后期的谈判条件是否能够达成一致！

客户后期是不是会理你并不是取决于样品收费还是免费，你以为客户真的会在乎那点点钱吗？100美金，对于生意人来说，什么都不是。你们真的会在乎这几百块钱吗？无非是不想花冤枉钱，可是不投入怎么会有产出，不判断怎么会有结论？一概而论，一棍子打死，会有什么好结果？

或许，这些公司不愁单子，不愁业绩，所以在挑客户，我还到不了那个层次吧，恩，或许！

当然，还是那句话，该争取还是要争取一下子的，但是如果因小失大，就有点愚蠢了！