JAC外贸实战：关于买和卖

买卖需要你情我愿，你不能强迫别人买你的产品，买家也不能强迫你卖给他，看似很公平！

你不买我的，我可以卖给你别人；你不卖给我，我可以买别人的；卖家很多，不差你这一家；买家很多，我也不用总是舔着脸追着你买！

看起来真的是买卖平等，似乎卖家不需要苦追着一个客户，弄得自己那么悲情，可惜，理论是理论，实际是实际，外贸业务们的确是很苦逼，好不容易找到一个客户，只能紧紧的盯着，怕不回复，怕回复了却是拒绝，更怕说什么有需要联系你这种半死不活的回复……总之是战战兢兢，如履薄冰！

卖家，除非是独家垄断产品或者是供应极少的产品或者是行业龙头产品，实实在在是处于劣势的地位：理论上买家有很多，但是并不是我们一定能找到；卖家也有很多，客户去个alibaba或者其他的平台就可以找出几百家，上千家；这种信息的不对称，让外贸业务员每天都在痛苦的煎熬！

所以端正态度很重要，联系客户的时候底限设定好，例如价格，付款方式，例如所谓的个人尊严民族荣辱，其他的就要灵活再灵活，不能死卡什么公司规定，要舍得做出一定的小投入！

例如询盘，既然获得一个客户那么容易，为什么当有些人拿到询盘的时候还要挑肥拣瘦，还要人为的辨别一番，是真正的客户，还是同行，还是客户就想拿个价格等等，这个话题说的实在是够多了，真正的同行你是辨别不出来的，越是同行，演的越真实，因为做时间久了的同行一定会非常专业，很了解产品，一个翻墙就可以改变ip地址，从某些渠道弄几个公司名称，也能让你从网上查到相关信息，你如何去辨别。我就经常拿着某些公司名称注册上些免费的b2b，绝对让你能找到信息，你还以为这是大客户吧？所以，建议新人放弃这种低级的辨别行为，认真的对待每一个询盘，哪怕十个询盘有一两个是客户，或许这几个客户就能给你带来业绩！

例如客户问价格，很多产品，公司是做好了价格表的，客户经营的类别很多，需要了解价格，就要价格表，很多人都不给，你做个价格表是干嘛用的呢？记得有人跟我说过，客户要价格表，他们嫌麻烦只给了其中的几种产品，客户发邮件的时候充满了不满，为什么其他的供应商都给我了全部的目录表，包括欧美的供应商，而你们就给我了几种呢？你们是没有合作的诚意吗?后面再怎么联系，客户也不回复了，后来查海关数据的时候发现了客户的从某国的采购信息，量很大，价格还蛮合理！

例如样品，样品是可以作为开发客户的手段的，例如当我看中了一个很大的客户，于是发开发信，客户也能回复，但是告诉我暂时没需要，有需要再联系云云；我就会主动提出，这样，先给您样品，您检测一下，看看我们的产品是否合格，如果合格的话，您也可以减少紧急情况下临时考察供应商带来的麻烦，例如，贵公司突然扩产，需要更多的原材料，原供应商一时之间难以供应商等；客户说，不用了，不需要；我会再说，我们样品免费提供，包括快递费我们自己承担，清关到门，您只需要签字接受，放到您的实验室让他们检测就可以了；这样很多客户就同意了，检测，合格，至少他已经把我作为了供应商备胎，要知道，备胎不是想当就能当的，那么多供应商，你想做就能做了吗？小投入，一次样品，1000块人民币，一个单子下来，这1000块算什么呢？

再例如，你发开发信，客户回复了，请报价格，你却问，你想要什么呢？具体要那一款呢？什么型号呢？拜托，是你发开发信去推荐你们公司的，你不知道我要什么，你为啥要开发信给我？所以要学会推荐，推荐上一款两款，说明优势，然后到了最后问一句，你心目中有详细的要求吗？如果有，我可以为您提供更详尽的报价！因为很多时候，客户未必有成熟的要求，他们希望有专业人士，给他们做出推荐，并且阐明推荐理由，好帮助他们做出决定；尤其是某些中间商，经销商，他们根本暂时没有需求，只是想了解你的产品是否有代理的必要性，这个时候，你更要学会推荐，阐明优势！

我看过我带过的这么多的新人，很多时候不是没有机会，同一个客户联系过某个业务员，他丢掉了，却让一个新入职的什么都不懂的新人拿下了，问他为什么，他说我当时觉得这个客户问的太笼统，不靠谱，就稍微晚会了些，回复的简单了一些；而新员工没有客户，却仅仅抓住了这个客户，推荐了几个比较好的产品，反复游说，终于拿下，成了我们公司第三大的长期合作客户（中间商）。

很多业务员很聪明，也很有经验，但是就是一个字懒，觉得有几个老客户，对待新客户就不那么认真了，业绩总是维持在一个水平上，没有长进，老客户一旦有个什么小状况，业绩就惨不忍睹。赶紧找找自己的客户联系表，开始去联系客户的时候才发现，很多机会已经让自己错过了，甚至2007年跟自己联系的客户，在2009年成了公司的客户，自己都不知道！

我问过几个老业务，为什么会出现这种状况，他们说的话很有代表性，客户那么多，到时候现找也来得及；可是真正到了“现找”的时候，发现客户都消失了，都已经“心有所属了”。

这就是买与卖的不对称！