JAC外贸实战:你确切的知道客户在关注哪个参数吗?

这是一个有意思的问题,无论做什么产品,都会有很多关键参数,这些参数的好坏决定着产品的好坏,也关系着外贸中的谈判的好坏。

 

但是不同的客户关注不同的参数,你真的确切知道客户关注哪个要素吗?

 

举个最简单的例子来说:

 

化工品,有纯度,水分含量,杂质含量,重金属含量,游离甲醛含量等等指标,每一个客户会看中不同的指标,与他们使用这个产品的用途有很大关联。

 

有的用途可能就是看中水分含量,水分含量必须控制在一个范围,其他的参数并不是决定参数。可能某些企业很多参数都很好,都很平均,也符合国标或者欧洲标准,但是唯独水分有点超出企业标准,可能还是被淘汰。

 

这些都是我们需要注意的,多跟技术人员沟通,首先要知道我们的产品要用到什么领域,也要知道在各个领域都有什么特殊的要求(外贸基础工作,决定着后续的外贸业务开展),例如是否会要求颗粒大小?例如是否会要求防潮结块?等等,可能在你们产品的基本分析单上,这些参数都没有,但是往往却成为谈单时候的决定因素!

 

所以,了解产品,不仅仅是要了解你们自己产品的特性,还要了解你的产品应用到客户的实际生产领域需要具备哪些条件!这些都是可以从公司专业人员那里得到的,而且公司会有很多化验单,要去仔细研究,尤其是客户反馈回来的化验单,哪些参数合格,哪些不合格,哪些明明是符合标准客户却认为不合适,等等,我们需要有掌握,然后对应着去找客户的用途,这样我们会了解到很多对我们以后业务有用的东西!

 

拿两个我遇到的实战举例吧:

 

第一个,是一种设备,我们的营销口号是304不锈钢,接触饮用水没问题,各种配件均为进口,名牌,保证使用,占地面积小,节省空间,后期服务好,免掉后顾之忧!

 

但是有几个客户到了工厂之后,却直接提出了问题,节省人工吗?全自动吗?某些环节不需要人吧?其他的却并不是非常关注!

 

很吃惊,因为之前并没有真正的考虑到这个因素,于是乎一个客户丢了!我们赶紧改进,改成全自动,行业领先,在其他的环节降低标准,降低成本,结果客户一个又一个的拿下了!

 

第二个,是一种化工品,就如同上面的例子,我跟几家同行一起谈一个客户,同行的颗粒比我们细(使用时更容易溶解,分布更加平均),水分,灰分都基本一致,而且我们的价格偏高,最终我们拿下了,为什么呢?

 

因为,我们关注了一个同行未关注的参数,就是员工的使用体验!减少员工使用过程中危险发生的几率,这个参数正好也是客户关注的,于是一拍即合!

 

所以,不要有惯性思维,要有具体问题具体分析的思维,首先你要了解你谈判的对象到底在什么行业,这个行业有什么特殊要求,有的放矢!

15 thoughts on “JAC外贸实战:你确切的知道客户在关注哪个参数吗?

  1. JAC分享的经验很细致很深入,真正是专业人士。 还有感觉JAC对客户的敏感度非常高,能够察觉别人察觉不到的地方。

    1. 也是跟客户沟通中得到的经验,很多时候会有信息的不对称,你认为你的产品某些参数足以打动客户,结果到头来,发现客户的关注点跟你想象并不一样,他关注的点可能你忽略掉了,这个客户可能就会丢掉!

  2. 村长 能不能帮我们讲讲如何做市场调查?我发现很多外贸同学 包括我自己, 内销有一句话说:销售人员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中,只有这样,才能保障自己的销售市场有畅通的后勤补给,不会一味抱怨产品部适合市场需要、公司政策太呆板。

  3. 真正做到了解客户所需,为之提供产品所关注的关键点确实是拿下客户的好方法。感谢JAC的精彩分享,学习了,但更重要的是要懂得运用,自己好好加油喽

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