JAC外贸实战：你确切的知道客户在关注哪个参数吗？

这是一个有意思的问题，无论做什么产品，都会有很多关键参数，这些参数的好坏决定着产品的好坏，也关系着外贸中的谈判的好坏。

但是不同的客户关注不同的参数，你真的确切知道客户关注哪个要素吗？

举个最简单的例子来说：

化工品，有纯度，水分含量，杂质含量，重金属含量，游离甲醛含量等等指标，每一个客户会看中不同的指标，与他们使用这个产品的用途有很大关联。

有的用途可能就是看中水分含量，水分含量必须控制在一个范围，其他的参数并不是决定参数。可能某些企业很多参数都很好，都很平均，也符合国标或者欧洲标准，但是唯独水分有点超出企业标准，可能还是被淘汰。

这些都是我们需要注意的，多跟技术人员沟通，首先要知道我们的产品要用到什么领域，也要知道在各个领域都有什么特殊的要求（外贸基础工作，决定着后续的外贸业务开展），例如是否会要求颗粒大小？例如是否会要求防潮结块？等等，可能在你们产品的基本分析单上，这些参数都没有，但是往往却成为谈单时候的决定因素！

所以，了解产品，不仅仅是要了解你们自己产品的特性，还要了解你的产品应用到客户的实际生产领域需要具备哪些条件！这些都是可以从公司专业人员那里得到的，而且公司会有很多化验单，要去仔细研究，尤其是客户反馈回来的化验单，哪些参数合格，哪些不合格，哪些明明是符合标准客户却认为不合适，等等，我们需要有掌握，然后对应着去找客户的用途，这样我们会了解到很多对我们以后业务有用的东西！

拿两个我遇到的实战举例吧：

第一个，是一种设备，我们的营销口号是304不锈钢，接触饮用水没问题，各种配件均为进口，名牌，保证使用，占地面积小，节省空间，后期服务好，免掉后顾之忧！

但是有几个客户到了工厂之后，却直接提出了问题，节省人工吗？全自动吗？某些环节不需要人吧？其他的却并不是非常关注！

很吃惊，因为之前并没有真正的考虑到这个因素，于是乎一个客户丢了！我们赶紧改进，改成全自动，行业领先，在其他的环节降低标准，降低成本，结果客户一个又一个的拿下了！

第二个，是一种化工品，就如同上面的例子，我跟几家同行一起谈一个客户，同行的颗粒比我们细（使用时更容易溶解，分布更加平均），水分，灰分都基本一致，而且我们的价格偏高，最终我们拿下了，为什么呢？

因为，我们关注了一个同行未关注的参数，就是员工的使用体验！减少员工使用过程中危险发生的几率，这个参数正好也是客户关注的，于是一拍即合！

所以，不要有惯性思维，要有具体问题具体分析的思维，首先你要了解你谈判的对象到底在什么行业，这个行业有什么特殊要求，有的放矢！