JAC外贸实战：最后一次说开发信

曾经有某平台找我，希望我能做一个关于开发信的专题交流，我拒绝了，因为我认为，关于开发信本身根本没有多少值得讨论的东西，虽然网上有那么多大神在不停的写开发信的内容。

在公司我也没有给我的员工培训过开发信的任何内容，不是认为开发信不重要，而是认为开发信回复率的高低，绝大部分不取决于开发信本身的内容好坏，而是在于你是在群发还是在精发！

外贸里邮件的精发，是相对于群发而言的，是我第一个提出这个概念，我认为精发邮件可以极大的提高回复率！

首先说明一个问题，并不是只有在邮件的收件人里面写入多个收件人地址才是群发，凡是不对收件公司，收件人作出具体的分析，不给出具体的应对邮件方案的都叫做群发！因为虽然你只在收件人里面写上了一个邮箱地址，但是当客户收到邮件，给客户的感觉就是，你不知道发了多少封，发给了多少客户，这样一封一模一样的邮件！这样的邮件，客户每天都会收到很多！

所以，群发还是精发，不在于发件人的采用的形式如何，而在于给客户的感觉如何！

一封成功的邮件应该让收件人看到之后感觉是特意为自己写的，对自己真的很有帮助，有继续了解这个产品或者发件人的冲动！很显然，群发不可能有这个效果，无论你把这封邮件写的多么的天花乱坠！

当然，如果你发的邮件碰到了正好需要你产品的人，他那天正好比较闲，也会有不错的效果，可是几率怎么样呢？回复率可以给出明确的答案！

如何写出一封有针对性的邮件呢，我提几个点，还是希望大家能够自己发散一下，找到合适自己的东西：

1.对方需要你的产品用来做什么。

这个可以通过网站或者网上信息拿到，或者通过打电话去他们公司咨询拿到，当我知道对方具体生产什么的时候，我就能够有的放矢，例如，我们的某某型号产品正好可以用于你们公司某产品的生产流程，降低消耗，而且我们的产品某某参数是……，可以大幅度提高生产安全性！

类似于这种，明确提出对方是什么产品，为什么要选择我们的产品，比起那些什么笼统的说明有力的多！

2.推荐产品。

如果你的产品型号比较多，或者产品类型比较多，你要根据对方的市场进行推荐，例如客户在印度的孟买，你可以直接说，就我们经验来判断，你们的市场需求……量特别大，这些信息，你可以从网上搜索，当然如果实在没有，可以推荐一款你们最热卖或者最有竞争优势的产品！

3.了解收件人个人信息

这个我已经说的非常多，可以google其邮箱，linkedin寻找其公司，查看有用的信息，这个在其他的分析客户的帖子里有详细说明，不再多说

4.google工具可以让你获得很多有用的信息

这个工具（写过一个google大全）可以让你获知当地的很多信息，包括社会新闻，行业新闻，与客户所在行业息息相关的消息，我们都可以利用，很多人说找不到信息，那我说，那是因为你的方法不对，或者付出的功夫不够，群发邮件，一封一分钟，但是没有回复就是浪费一分钟，不如花上点时间，好好了解相关信息，一旦有回复，有意向，那么花多久都是有用的。

例如，我们的某产品可以用来制作高档的餐具，而当时有新闻，说某客户所在的国家，高档餐具受热捧，同时也有很多劣质的充斥市场，是因为用的原材料质量不行，或者商家赚黑心钱，我就利用这个消息一加工，发了几封邮件出去，回复率极高！

5.如果获得客户的具体信息，可以直接针对性给出建议

这个就比较特殊了，需要很多资料，同时需要外贸人员有极强的观察力，或者外贸人员有很好的沟通能力可以让自己公司的技术帮忙。

例如，前段时间拿下过一个客户是做化工生产的，大化工，需要水处理工程，他的网站上有他们公司网站的宣传片，有一段是说明他们公司有严格的环保，水处理体系；但是通过视频我们技术看到，有某个设备明显是损坏的，因为处理的水质应该是清的，而不应该是浑浊的，这个客户我开发了很久，都没有开发出来，技术人员一句话，我就有了方法。

一封邮件过去，直接说明对方某个设备是损坏不工作的，而且这个设备损坏是不可修复的，修复代价很高，损坏的设备直接影响处理效果，如果政府抽样检查，水质是不符合规定的，面临的将是高额罚款，我相信，贵公司也注意到这个问题了，只是因为太忙，忽略了，我们生产的设备**，价格是**，及时损坏，修复只需要换一个配件，成本为几美金，建议您考虑！

因为这个设备相当便宜，只有几千美金，客户很容易就下了购买决定，当然我看中的是长远，整套线的更换……

所以，关注你的客户的信息，有很多信息可以利用，例如我曾经追过一个印度大客户，2007年差点合作，但是由于当时工厂资金短期，突然大幅度涨价，我们单方面毁约，客户再也不理我。后来一直关注他的新闻，让印度的朋友帮忙注意着，得知他们工厂经常发生火灾，我们分析要么是设备不合适，要么是原材料不合适。于是写邮件过去，支出这两点，并且提示他们分析某个参数，几个星期后客户才回邮件，指出的确是原材料某个参数超标，他们一直忽略这个参数，一直认为是工人操作不当引起火灾，很快又重新合作！

6.假装买家，打听到很多信息

这个不难，我就直接告诉对方我是中国某贸易公司，我有你这个产品的客户，也正在洽谈，到时候谈好了，直接跟你合作，给我加佣金就行了。

可以不时的替他搜索个客户啥的，让他自己去联系，销售人员会很高兴，可以趁机打听到很多信息，这些信息就可以很方便的用在给他们采购人员写的邮件当中

总之，你找到一个客户信息不容易，不能让一封邮件破坏了自己的整个业务计划，不妨花点时间了解一下这个公司，这个人，我只是根据我自己的经验提出一些建议，只要你愿意去了解，总会了解到一些有用的东西，这正是人无我有。

如果真的找不到，我们也有其他的方法，例如我会针对找不到信息的客户直接报价，国家和地区总是能了解到的，哪个港口离他近一些，直接报价CIF此港口的价格，一份信息全面的报价，甚至报价单对客户也很有吸引力！

直接报价法，要求你的价格是真的有优势，打动客户，我用起来效果不错，实际上你发开发信，是要等着客户发邮件过来，请报价之类，我们直接跳过这两步，直接报给他，大部分时间效果也不错哦！

很多公司产品多，销售员不知道客户具体什么，可以推荐，推荐最有市场或者价格最有竞争力的产品，同时在下面列出你能提供的产品，或许能刺激者客户回复问价格。

这是最后一次专门写开发信的文章，我已江郎才尽！