JAC外贸实战：别让合同条款成为订单的最后障碍

业务员都知道，拿下一个订单是多么的不容易，n多封邮件，能得到三五个回复，已经很不易，从这三五个里面，抓住一个，若干封邮件来往之后，讨价还价，费劲心力，终于让客户认可了，价格，付款方式，货期都商定了，皆大欢喜，于是要做一个业务环节最重要的步骤：签订合同。

相信绝大部分客户都可以顺顺利利的签订合同，但是总有一些特殊的客户，尤其是大客户，会对合同吹毛求疵，会要求假如这样那样的条款，若是双方因为这个谈不拢，就会前功尽弃！

可惜可惜！

但是，我们分析一下特殊条款，实际上是对前面所谈要点的确认或者加强，例如：

1.交货期确认，若产生延期，买方必须赔偿一定金额！

2.质量条款确认，要求质量是某个参数，如果低于参数，买方可以退货或者索赔

3.交货标准确认，是按照质检单标准交货还是按照样品标准交货，确认后，若交货不满足要求，买方可以要求退换货！

4.单据制作确认，规定，如果因为卖方制作单据出现错误影响买方提货，卖方承担一切责任。

5.包装条款确认，包装使用标准，包装张贴物，等等问题，如果出现不一致买方可索赔金额……。

6.……

其实我们这样列举出来一看，根本不苛刻，这些都是我们答应给客户的条款，只不过通过合同确认，然后加入了处罚条款，很多人就不敢接受了，为什么？

轻言许诺！

为了拿到订单，很多东西都是张口就说，货期自己都不知道能否赶得上，质量自己都没把握达到某个标准，拿下客户再说！

契约精神缺乏！

很多企业老板习惯了口头承诺，因为口头承诺到时候实现不了，没有证据可以追究或者处罚，一旦写入合同，就害怕了。

于是让业务员告诉客户，我们不同意加入这些条款，你放心好了，我们一定能做到，不需要加入！

老外则会想，你这么一说，我就信吗？既然你什么都能做到，为啥不敢写进去呢？看来你是做不到啊！那么前期承诺的都是放屁啊？你这是明摆着要骗我啊！

这种情况下，除非客户实在是找不到替代者了，一般都会开始迟疑，怀疑，甚至不在下单！

其实大部分人没有想到，这个不应该成为丢单的原因，相反，他应该成为拿单的利器，刚开始开拓市场之时，我都会把这些条款当做拿单的利器。

例如，我跟我最大的客户谈判时，客户回复我说，他们是行业内最大的企业，而我们则是破烂小企业，我为什么要跟你合作呢？这个我写过了，链接为：JAC外贸实战：外贸中如何让自己的劣势变成自己的谈判优势。

除了那些话术之外，我还做了两点：

1.独家经销协议，保证他我只从他这边联系他们公司，绝对不会通过其他的任何渠道联系。这个类似于跟企业的独家代理协议，只不过这个是跟个人签订的，目的是让他放心，我们只把信息给他，其他的人不会得到真实的信息，如果他有什么特殊要求，可以随时给我们提；

2.做了一份合同，里面清清楚楚的写明了几个条款：

货期条款，最迟装运期为某天，如果延误，每延误一天，赔偿损失货物总值的**。当然，限定一下，若因政治，极端天气等人力不可抗拒的因素引起延误，双方本着谅解的态度商定新货期！

质量条款，约定交货参数为………………，如果实际检测结果，低于交货标准，我方愿意接受全部退货，损失我方自担，而且我方愿意承担因此产生的卖方损失。当然，限定条款，检验方法为……，必须保持一致，不接受其他的检验方法得到的结果！

单据方面，保证交付单据不会为卖方代理清关麻烦，如果引起清关额外费用或者港口费用，我方愿意承担。当然，限定条件，如果因为卖方未及时提供信息，或者提供了错误信息，或者完全按照卖方意思制作的单据出问题，我方概不负责！

包装方面，我方承诺为标准包装，保证按照要求印刷，贴标签，若不符合要求，给买方带来损失，我方一律承担。当然，限定条件，我方会在交货时拍照，如果交付时完好，符合要求，运输途中的问题，我方概不承担！

……

总之，事先约定条款我们都敢加入，当然也要加入一些限定条件，最大程度保障我们的利益。实际上这也是在给同行挖坑！我们敢做，同行不敢做，很容易引起买家的不信任。很多同行就会这样被淘汰掉！