JAC外贸实战：为什么客户会介意你是工厂还是贸易公司

这个问题非常常见，估计做外贸的业务员都遇到过这个问题，很多客户上来就问，你是manufacturer还是trading company，然后各种答复，各种被惨遭淘汰。

首先我们需要了解客户，为什么要这样问？这里就涉及到一个问题，客户采购时，到底在关注什么？客户为什么一听你是贸易公司就直接不理你了？

这是因为“外贸公司”和“工厂”代表了不同的交易条件！

我曾经写过一个帖子，客户为什么会下订单给你，分析了所有的交易条件对成交的影响，链接给出，大家可以进去看看：点击进入

从上面的贴子里可以拿到，价格，付款方式，交货期，都是影响单子是否能够成交的重要因素。此外，专业性，后期服务，都是关键因素！

那么在这些交易条件的提供上，在客户看来，很明显工厂更胜一筹：

工厂是自产自销，加入自己的利润就好，而外贸公司则需要再加入一部分利润；

工厂可以自己决定生产进度，保证交货期，而外贸公司则需要看工厂脸色，等待工厂排单；

工厂有自己的技术团队，生产团队，售后团队，比外贸公司更加专业，更加了解产品性能，而且一旦产品出现问题，工厂可以迅速为客户解决，而外贸公司大部分不具备专业团队，他们需要求助于工厂，比较被动；

基于这些原因，客户会比较排斥外贸公司，甚至一听你是贸易公司就直接不再联系！

所以我常用的办法一般是这样的，发开发信的时候一般说我是supplier，不提是生产还是销售，然后在专业性上提高自己，例如报价的邮件要专业全面，报价单要专业全面，应对客户的问题，尽量从技术角度解答（当然绝对不是生涩的说技术参数，是跟客户的利益相链接），让客户相信我的专业性，放弃这方面的疑虑，即便后期再问起来是工厂还是外贸公司，也不至于直接被淘汰，因为你的专业性，是客户需要的！

这里要提一下，采购，会自觉不自觉的把供应商分为三类：

1.骗子

2.不靠谱的贸易公司，啥都经营，啥都不专业的的杂货铺

3.专业的供应商，包括工厂和贸易公司

客户是凭感觉划分群体，如果你不小心进入了第一种，死路一条；进入第二种，可能客户会拼命的压价格，节省成本，降低风险；第三种，客户会比较看重，也不会太过于苛刻，因为他们需要这样的供应商！

送大家两句话：

极低的价格可以让很多客户挺而走险，放弃追究质量或者其他方面，所以很多客户被骗了，他们活该；

极好的专业性可以让很多客户放弃价格纠缠，所以很多公司，同样的产品卖出了高价，你还在跟其他人进行价格血拼，这是你活该！

如何提高自己的专业性，其实说白了，就是吃透你的产品在，这方面已经写到非常多，不多赘述。各位可以关注我的微博，我们免费分享联盟上周六专门有一次关于提升专业性的培训！

面对形形色色的客户，我们也该有自己的应对话术，之前写过了，请移步：点击进入

很多人会说，客户会不会给你机会说那么多啊，我想说的是，客户只要不把你的邮箱拉入黑名单，你想说多少说多少，关键是你如何书写标题，如何安排内容！