JAC外贸实战：记一次非正常谈判——97w美金的单子

帮咱们论坛的testingmachine（TM）谈了一个订单，环保设备，总金额97w美金，昨天信用证已经收到，红条款，预支40%作为定金，其他的正常交单！

之所以叫做非正常谈判，是因为中间很多私底下的交易！

这个项目是一个政府领导介绍的，具体什么单位就不说了，他去美国考察，看到了这个项目的信息，就带回来了。但是他同时叫去了四家，其他的三个都是厂家，只有TM一家贸易公司。

但是TM的供应商维护的相当好，供应商是一个大型企业，老板不管事，他把技术经理和销售经理都搞定了。

他一拿到这个信息就找我了，我给他做了三点分析：

1.
这个领导在这个行业还是比较有名气，去美国是受某公司之邀，如果他能为我们说几句好话，事半功倍，如何让他为我们说好话呢？简单，找人查了查他的大体情况，知道了他的某些需求，投其所好，这个过程我不能多写，充斥了一些负面的东西，反正最后把他搞定了，客户来看厂的时候，他一路陪同，他是专家，其他的厂，他根本没去！

2.
这个项目的采购负责人不是老板，是一个采购经理，通过一些交流，试探，觉得他对回扣不反感，于是果断的要的私人联系方式，他不犹豫就给了。于是私下聊天，我说有一万美金的返利，到时候打到指定账户，更加说了很多技术的东西，因为那个领导的缘故，他对我们的质量，技术比较放心，他没有顾虑！

佣金开发客户我写过了，不多做赘述：点击进入

3.
工厂的技术和销售经理，约他们出来，看厂的时候，我们需要在车间门口挂我们的牌子，打我们的标志，一开始很为难，提出成单了分给他们一些，就同意了，客户到了厂，他们跑前跑后，配合的非常好！

做到了这三个方面，这个订单就比较有谱了，客户到了中国之后，看了中国的不下十家工厂，山东就三家！

到了TM的工厂后，我们演示了很多流程，大公司，有样机，所以一目了然，然后带他到了一个大型工厂的样板工厂看了下，我们选择的工厂跟他们使用的环境都差不多，一下子，让他们少了很多顾虑！

客户来了四个人，一个采购负责人，三个技术专家，当场可以拍板定，他们看完了所有的工厂后，留出了一个上午商议，评估，当然，是在济南，我跟TM就等在他们的酒店大厅，下午做出决定，采购我们的设备。

草签协议，定下所有的售后服务之类的事宜，就回国了，付款方式40%定金+60%LC，40%的定金通过红条款信用证支取！

客户回去，我们一直在跟踪，他说虽然已经定了，但是肯定也是要汇报一下，资金需要领导签字批！

昨天，收到！

非正常谈判，很多人要求分享一下过程，就写了，未必对大家有帮助，大家就当个故事看了吧！