JAC外贸实战：食言，再说开发信

这是两天之内的第二次食言了，第一次曾经是一直信誓旦旦的拒绝出书，现在却已经开始运作出书；第二次是曾经写过一个文章说最后一次写开发信，今天却又再说开发信！

今天我想说的是，这个世界上没有任何一种开发信是可以搞定所有客户的，也没有所谓的最成功的模板，如果你发现网上出现了一篇文章说什么开发信模板，那一定是在哗众取宠，道理很简单，你所面对的客户对象不同，用的方法就会不同，我们所接触的客户千奇百怪，形形色色，开发信又怎么可能有模板呢？

我估计很多人没有想过，开发信到底是用来干嘛的？很多人说了，当然知道，是为了推荐产品，对吗？

开发信有两个作用：

1.告诉客户我们是来销售什么产品的

2.告诉客户一个理由，一个给我们回邮件继续深入了解的理由！

不难理解，我们是来推销的，所以要告诉客户我们推销的是什么产品，但是我们的目的是客户回复我们，每天客户会收到很多封邮件来推销产品，我为什么要回复你，而不回复他呢？

大部分的开发信文章都是在基于第一点写，例如要言简意赅，突出产品即可，让客户一眼扫下来就能看到我们是来推销什么的，因为客户没有那么多时间去阅读你那繁琐的邮件！

这一点要做到，但是做到这一点却是远远不够，现在大部分的外贸人开发信都停留在第一点上，包括一些很有经验的外贸老手也是一样，过于追求开发信的简单，却忽视了一个非常重要的因素，这个因素就是：就算你找对了企业，找对了人，你简单的罗列了你的产品，让采购经理有需要找你联系，凭什么？你说让我联系我就要跟你联系吗？你算是哪根葱？

我的说法很现实，买和卖理论上是平等的，但是实际中并没有理论上那么乐观，当n多的供应商都去抢同一个客户的时候，你推荐自己的时候不给客户留点深刻的印象，基本上是没戏的，何况客户都有现成的供应商，你随便来一封邮件，几句话我就需要给你回复吗？你想做备胎就能做备胎吗？就算是我要打听价格也要找个看起来不错的供应商去打听，你，靠边站吧！

所以，我想说的是，开发信，不要过度去追求简单，即便是你让客户知道了你是做什么的意义有多大呢？他一个星期下来能收到上百封开发信，都告诉他我们在生产或者经营某种产品，为什么要选择跟你联系呢？

还有，开发信就是推荐信，就是推销的，我就是用这封邮件告诉你，我是做某产品的，我的产品到底为什么值得你关注，值得你回复！很多人说，开发信不要看起来像推销的，这句话我觉得很奇怪，不推销来干啥呢？谈理想谈爱情吗？

商业就是商业，推销就是推销，没人有那么多时间跟你磨磨唧唧，拐弯抹角，猜来猜去！

所以，我的开发信会有很多封，同一个客户，我会有不同的开发信去推荐，有很简单的，有复杂的，客户不回复不要紧，隔段时间就会用不同的开发信去推销，去骚扰，去跟踪。

例如有的客户，我会直接说，我是做什么的，我们专注多少年，我们的产品质量可达到某个级别，每个月向你们国家出口多少吨。

如果他不回复，我就稍微复杂一些，我是做什么的，专业生产十年了，我们的产品可以让你们或者你们的客户在使用过程中，最大程度的避免什么什么风险，或者节省多少多少的人工，或者我们的产品采用什么什么环保技术，避免使用过程中造成额外污染，等等。

再不回复，我就给他一个报价，给他一些证书，或者视频，等等。

而有些外贸人深受开发信简单伦的毒害，就会那几句话，反反复复的去发，回复率低完全是咎由自取！

还有，其实很多帖子我写了，并不是你的邮件进了垃圾箱就完了，所以网上很多理论说，避免哪些词可以避免自己的邮件进入垃圾箱，基本上可以无视他们，因为他们说的这些词，正好是可以打动客户的词，为什么会进入垃圾箱，是邮件的规则，不是客户的设定，这是一个什么概念？客户并不希望这些进入垃圾箱，因为他们可能需要这些信息，所以，我到现在为止没听说有一个客户垃圾箱的信息是连看都不看直接清除的。我的很多客户都是从垃圾箱里发现了我的邮件，跟我联系上，进而合作的，我的很多业务员也是如此，周边很多朋友也经历过，所以，要敢于去尝试，尤其是当你发了几封客户都不理你的情况下，你还在怕什么？