JAC外贸实战：分析2013，不让2014再留遗憾

这个标题实在是不知道怎么提了，不然看起来又成了总结报告，年度计划，我不喜欢！

但是，我们却不能不总结，抛开那些虚的东西不说，我们需要对我们自己有个总结，不管2013是收获大于遗憾，还是遗憾更多，我们希望2014年更好！

对于2013的得与失，每个人有每个人的衡量方法，但是对于外贸人来说，我想给出一个衡量方法，这个方法，前几天在微博上讨论的很热烈，那就是客户数量！不知道多少人有整理，统计客户的习惯，这个我说过多次了，也给出了我自己的客户管理方法，今天大家没事的时候就可以翻一下自己的统计资料，2013你积累了多少客户？有过双方互动的客户有多少？成交了多少？

行业不同，客户数量有不同，不可能有一个统一的数据，但是有个数字可以参考，2013年工作日有248天，很多公司还是单休，所以应该有300天，一天五个客户，积累的客户数量应该有1500个！你有吗？

有过互动的如果是总数的五分之一（极保守的数字了），也应该有300个，你有吗？成单数目如果是沟通过的客户数量的十分之一，也应该有30个！你有吗？

要知道，客户数量是客户质量的基础，没有一定的客户数量，订单量就难以保证，数量多了，就算是谈判能力再差，总是能碰上若干个客户；而有效沟通的客户是我们继续工作的动力和希望，因为这批客户是最有可能转化的成交客户；成单客户是收入的来源，但是，没有一定量的积累客户和有效沟通客户，2013年虽多，2014却必然干涸，至少前几个月是不会很舒服的！

注意，这里我们说的是大货，对于b2c类型的订单，我们不考虑在内，因为很多b2c商家一天都可以拿到十几个订单！

好，下面我们开始逐个分析这三个数量是分别由哪些因素决定的，如果你达不到一定的数量，说明你没有抓住工作的关键，没有找对方法，或者说你不用心！如果是前者我可以给大家一些建议，如果是后者，没人能救你，只能你自己改变自己的工作态度了！

*客户数量的决定因素*

客户来源于两个方面，守株待兔和主动出击！

所以当你发现今年的客户数量不多的时候，你就要思考这两个方面你做的如何。

守株待兔，顾名思义，发布宣传信息之后等待客户上门，同样的产品，同样的资料，同样的时间，有些人一天能拿到七八条询盘，有些人却只有一两条，甚至某些天一条都没有。不要再拿运气说事，没有运气一般都是因为懒惰，因为不用心，因为没有耐心！

问问自己吧：

收费的平台，我利用的如何？曝光量如何？点击量如何？询盘量如何？凡事最怕比较，当你的收费平台没有效果的时候，你就要考虑去找同行对比，看看他们的信息是如何处理的，产品关键词，描述等等是如何发布的，如何审视我们所做的平台是否适合自己的产品，其实很简单，就是看有多少对平台忠诚的同行就足够了，例如你有若干的同行，已经是某些平台的老会员，连续续费了好多年，这至少证明，他们认为这个平台做下来不会赔本，至少能够回收成本。

到底如何利用收费平台呢，我已经写过一个文章，大家可以参考：点击进入

很多人说，不怪我啊，我们没有收费的平台，所以没有客户，这话也对也不对，公司没有收费平台，而且没有收费平台的打算，你也没有客户，为何还要在这个公司呆着呢？既然你打算呆着，就要自己找出路，自己花钱为公司做宣传是不可能的，但是可以花点时间，注册点免费的宣传网站，例如免费b2b，例如某些sns网站。虽说，免费b2b的效应大不如从前，但是聊胜于无，还是能拿到一些询盘，甚至是高质量的客户，当然是有一些方式方法的，我也分享过，可参见此贴：点击进入

主动出击，就更容易了解了，寻找客户，发送开发信，网上有太多寻找客户的方法了，不想再多说，只给出一些扩展性思路的客户寻找方法：点击进入

这两个工作是否到位，决定着你的联系到的客户的数量，仔细想想你这一年，这些工作你做的如何？真的每一项都落在实处了吗？2014年你该如何开展这几项工作？要知道这些工作直接决定着你能联系到的客户的数量，决定着你2014年的走势！

*如何跟客户进行有效的沟通*

有了大量的已知客户为基础，如何转化为经常沟通的客户呢？这个问题估计也是很多人关心的，因为很多人联系了很多客户，有些甚至跟自己互动过几次，却总是抓不住，要知道这一步走不好，就转变不成已成交客户！

先给出一个思路，点击进入，这是我谈客户的时候推进的思路。

其实这里我们就需要解决一个问题，客户为什么会回复邮件？客户为什么非要给我回复邮件？其实很简单，要么客户看到你给的交易条件非常好，他认为有合作的可能性；要么认为你提供的信息很有用，对他有帮助！

那么我们的努力方向有了，你能给客户提供什么样的交易条件？不一定是最低，但是不能离谱，不然客户会直接淘汰掉你，你根本没有进一步沟通的机会；你能给客户提供什么样的信息，专业性，行业性，深层次性，能提供哪些有帮助的咨询，让客户本人产生信任感，可以抵消掉一部分因为价格稍高带来的不悦！

说完这些，你可以分析一下自己手头的客户了，有哪些是报了价直接失踪的？有哪些是沟通的不错，但是突然失踪的？还有那些事一直在联系，始终没有订单的？

对于第一种，十有八九是报价的时候出了问题，不一定是价格高，或许是你的报价不够专业，客户根本不信任你是做这一行的，把你归到了骗子类别或者杂货铺似的贸易公司的类别；

第二种，客户可能比较有意向，沟通的过程就是谈判的过程，客户同时也在跟你的同行沟通，可是几家沟通下来，到了最终做决定的时候，你却不属于最优选择，什么是最优选择？没法笼统的去说，只能看你跟客户沟通的过程，客户比较看重什么，如果一个客户跟你沟通了很久，你却不知道他到底最关注什么，说明你的沟通是无效的。我会直接问客户，如果你们公司决定购买的话，哪个因素是最重要的因素？我怕我向你介绍的时候没有介绍清楚，有所遗漏，没其他意思，我们是真心跟你们合作，真心把这个项目做成而已！

第三种，一直再联系却没有订单，原因有很多，可能他有供应商，暂时没有发现更换的必要，虽然对你印象不错，作为了替补，但是他不认为需要马上更换，我们也是需要一些理由，技巧，我已经写过，大家可以去看看：点击进入

无论是哪种客户，我们的最终目的是层层推进，把已知客户转变为沟通深入的客户，再把深入沟通的客户，转变为成交客户！

*成交的客户*

上面我们分析到了，很多联系不错的客户，一直没有订单，是大家面临的窘况，为什么会这样呢？曾经给大家分析过，大家可以直接进入链接：点击进入

这里我们需要说明一个问题，什么因素决定着客户的最终选择呢？

1.交易条件，这个不用多说
2.产品质量和专业度，产品信得过，质量好，就算是后期出现问题，也能迅速解决
3.直接沟通者所传递的信号，什么意思呢，业务员所表现出的工作态度，认真程度，是这个公司的一个缩影，无论是产品方面，还是外贸的实际操作方面，都是需要业务员来把信息传递给客户，是否可信，是否值得托付，是客户需要仔细考虑的！

所以，我一直在强调一个事情，做好外贸需要职业加专业，才能让客户对自己信任，敢把订单托付给自己：点击进入
成交的过程是找对人（要对人进行分析，写过很多），找对方法（谈判的专业性，谈判的技巧，写过很多），把产品推出去的过程！

你做的如何？

写了很多，大家会发现，很多都是对过去文章的重复，的确，大部分能遇到的问题实际上都写过了，只不过没有按照这个流程梳理过，现在梳理一下，大家会更加清楚。

所以，分析一下你现在手头上的客户，不管2013年到底是个什么样的数量和结果，2014年要踏踏实实的去做，我不是说大家要按照我的方法去做，但是外贸无非就是找客户，沟通，成交的过程，每个过程都该如何去做到极致，大家心里必须有数。 分析之后，你就会发现你哪个环节出了问题，对症下药，2014才不会再有遗憾！