JAC外贸实战：同质化产品，同质化供应商如何争客户

这是一个很现实的问题，如果我们碰到行业的龙头或者知名公司，我们具有明显的劣势，丢单无可厚非，当然也是可以通过一些话术周旋一番：点击进入，死马当活马医，丢了也不用可惜，拿下来就当意外惊喜！

遇到的竞争对手。有明显的劣势，我们也可以通过彰显我们的产品优势来搞定他们，当然优势必须是实际性的，形象化的，跟客户的利益相关化的：点击进入 ，这些单子一般来说，我们是势在必得的，也应该是我们的业绩主来源，如果这种情况下再频频丢单，业务员真该引咎辞职了。

那还有一种最常见的情形，就是，竞争者中还有很大一部分是同质化产品，同质化供应商，客观角度来讲，同质化，质量相差无几，交易条件大致相同，公司规模，技术力量，核心竞争力也都大致相同，实在是讲不出什么花样来，去支持自己的论断让客户最终选择我们，该怎么办呢？

请注意上面我的用词，“客观角度来讲”，也就是站在一个纯客观地角度上，几个公司是同质化的，但是这种客观存在的现实是不会说话的，就如同产品不会说话是一样的，业务员是产品的嘴巴，这些客观的存在，都需要通过业务员的表达传递给买家，也就是我们所说的客户！

那，在同质化的现实，跟客户之间，多出来的这个环节，就成了关键，谁能更加充分的展现自己的产品特性，公司形象，个人魅力，谁就更加接近订单！

那答案就出来了，面对同质化的同行的时候，我们的获胜之道就在于：

通过一定的方式方法（或者叫做更有影响力的方法）充分展现公司形象，产品优势；

通过丰富业务员自身的知识，让自己具备一定的个人魅力，当产品和公司不能成为武器的时候，个人魅力往往会成为关键！

第一点，需要说的是，现在很大一部分订单是因为沟通不畅丢掉的，可能因为业务员的表达能力不行，产品掌握不到位，有些信息是客户关注的，我们没有敏锐的察觉到，忽视了，或者察觉到了却没有充分的展现给客户；这样就让原本同质化的供应商，因为业务员的表达程度，变成了不同质，出现了差距，影响了整个订单的进程！

说了半天，如何充分的表达产品呢？还是那些方面，数字化，形象化，跟产品的利益相关化，你的产品不需要比同行好，只要质量合格，满足其本身所具有的功能性就可以了！具体，请见链接：点击进入。

充分表达，其实就是掌握产品为基础，用文字，图片，视频等多种方式，给客户展现我们的产品。

注意，掌握产品是基础，这些在于平常的积累，例如文字性的东西，图片，尤其是一些细节图片，可以支撑我们说法的图片，例如我们说，我的产品做工精美，焊接处平滑牢固，如果你能马上给客户一张细节图片，说服力就会陡然增强；例如你说我们的产品实验结果达到优质，给你一个COA，纸面的东西有说服力，还是给客户录一个实验过程，得出一个结果更有说服力？

所以，掌握或者熟悉产品有差异，会引发差异；表达能力有差距，也会让客户的感受不同；表达方式的不同，对客户的冲击力也会完全不一样！

曾经说过，我采购的时候，会自觉不自觉的把供应商分为三类：

1.骗子
2.杂货铺
3.值得信任的专业公司

如何判断呢？其实很大程度来源对业务员的判断！

最大化的掌握产品，熟知产品，积累大量的素材，例如图片，视频，跟客户沟通的时候，充分运用，剩下的事情就是等着同行犯错了！

上面是第一点！

第二点其实也很重要，在产品，公司，提供的各种条件差别不大的情况下，业务员魅力就会起到很重要的作用。

其实第一点，对产品的熟练，专业性，素材的多样性，是一种个人魅力；

知识渊博，对于一些大家都关注的事情有自己独到的见解也是个人魅力；

跟客户的爱好相同，使双方有一个共同的话题，也算是个人魅力

……

所以，对于业务员来说，想要在这个行业走的更远，就需要不停的充实自己，专业性和职业性（点击进入），自不必说，对于一些国际热点的大事，应该有一定的了解，和自己的见解，培养一些自己的爱好，一方面让自己的生活可以丰富一些，另一方面，可以学以致用，成为自己拿单的武器！