JAC外贸实战:很多优势是客户逼出来的

很多人问我,为什么你能拿出那么多让客户信服的证据,材料?你们公司真好,真的好支持你们外贸业务!

我想说的是,很多材料都不是公司提供的,是在不断的外贸实践中不停的积攒起来的,很多是废了很大的精力说服老板花钱做的!

例如,客户要求我提供三个月之内,产品的检验结果,我数了数,几十份,头都大了,结果客户追加了一句话,更加让我抓狂,你不要给我零零碎碎的发过来, 那样上百份,我要查看好久,请给我做一份文档,谢谢!

尼玛,你这是要逼疯了我啊,但是,就这么放弃了,之前做的所有工作都白费了,硬着头皮去做吧,用了一个Excle的表格,用行表示检测项目,用列表示批号,依次录进去,打印,盖质监章,每一行,都重新签字(质检员,工作量很大),扫描,发给他,单子成了!

之后,这个表格,成了我的法宝,客户质疑我的质量之时,我就录上前几个月的信息进去,让他们看一下,有了大量数据的比较,就会显示出质量的稳定性,这个是客户逼我得到的经验!

曾经做过一种小设备,宣传了七八个月一点点进展都没有,有几个客户问了就没信了,一直找不到突破口,后来某个波兰客户找我联系,谈到最后阶段的时候,他突然提出,他们需要某个实验室对这个设备进行检测,费用4000人民币!

做还是不做,客户说,只要检验结果良好,我们就下订单,买四台。我算了算,四台的利润少数7000多美金,这4000人民币算不了多少钱,问题是,万一客户不要怎么办?

思索了一段时间,决定是说服老板:就算是这笔不成,我们可以基于长远,我所说的长远不是这一个客户,而是这个产品的长远,一来这个证书,有效期是两年,二来,检测时,我们可以录像(加钱)!我们已经做宣传花了这么多钱,再投入一点可能就是产出!

于是,做了出来,客户也下了订单,而且还不是四台,是7台!出乎我的意料,客户还多大打了300美金,说是承担检验一半的费用!

更重要的是,这个证书和检测,在以后的市场开拓中起了非常重要的作用,因为除了几个大企业以后的大部分的同行都没有做过这个检验!

还有:

我们之所以会给客户寄一些光盘,也是曾经有客户要求我们这样做,我们延续了这种做法;

我们之所以会把提单每次分为两批寄,也是客户提醒我们的;

我们之所以会经常用装箱软件,也是客户要求我们,希望能够确切知道箱子是怎么摆的;

……

所以,我一向很重视客户的要求,因为某个客户的要求,可能是某一部分客户的共同要求,如果我们能够做到,哪怕花点小代价(不光是钱),我们一定会去做到,然后把它再作为谈单的武器。

你有这个意识吗?虽然很多的材料需要花钱,你做不了主,但是你是可以去找老板,劝说他进行一些小小的投入的,当然,老板会不会投入,一方面取决于这个老板是否有长远眼光,另一方面,还取决于你怎么说,给他传递了一个怎么样的信心!

14 thoughts on “JAC外贸实战:很多优势是客户逼出来的

    1. 如果一起寄有可能丢失,分两次寄是为了保险一点,同时也提现了你们很专业,为客户着想,省去了他们可能存在的麻烦。

  1. 的确。专业的客户要求专业,对供应商自己能力形象是个提升;受过伤的客户遭遇过的问题,是供应商需要注意的细节和规避的风险!

  2. 知道是不是自己也做设备行业的原因,每次看完JAC的文章,尤其是实战类的文章,都感同身受。 你的无私奉献,是能看到您文章我们这些外贸人的幸运,学习,认知,执行….希望我们在外贸的路上越走越远感同身受….再次感谢村长的无私分享

  3. 吸引到一类客户,再用同样的优势去寻找更多类似的客户。厉害啊。

  4. 我有个客户有一次也是要求 我们将某一批货分两次发货,我们同意了,于是 在以后的谈判中,谈不下来时 我都会 主动提出这一点,说 分两批发货 可以让你的35%的资金缓一缓(先收30%定金,然后收35%发一半,再收完剩下的35%再发最后的一半货)。可是,这种情况目前还没收到正面效果,应该是这点优惠 不足以 影响到其他关键因素的差距。

  5. 村长,我是外贸公司,来公司4个多月了,现在主要工作就是制单、融资,不是业务员。公司没有平台。我现在想抽空注册免费B2B网站,但是产品图片什么的直接copy网上的吗?

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