产品的差异化，未必在于产品的性质本身，或许在于表达方式的不同，表达深度的不同；

你喜欢用文字表达，我喜欢用视频证明；你非要简短，我却喜欢详尽表达，这些都是差异化！

这个是为我的新贸易公司写的第一步工作，当然也可以作为很多新人，甚至老人2014年工作的第一步！

无论你做什么产品，无论你做什么市场，了解自己的产品永远是第一步：

了解产品，提炼卖点，寻找差异化，用最有效的表达方式传递给客户！

也就是这么多东西，熟悉我文章的人都知道，这些实际上我都或多或少的写了，为了写2014年的工作步骤，重新拿出来，提炼加强！

了解产品

了解是其他任何工作的基础，如何了解自己的产品，这个问题其实很简单，没什么方法技巧，就看大家是否愿意去做！

1.产品样本，网站等，在上一个帖子里面，提到了，建立贸易公司的前提条件是有一个靠谱的供应商，或者具备找到靠谱供应商的能力。样品，资料是必须的，这些东西多找几家供应商，好好沟通一下怎么也能拿到的。

2.搜索引擎，很多人说，公司不提供资料，不提供产品培训自己不知道怎么办，那么我说，作为一名业务，你太懒惰了，搜索一下，你可以拿到你想要的几乎所有信息，我做了那么多产品，还从没有遇到一个产品，网上没有任何信息的。

3.竞争对手网站，资料，宣传资料，不多说，这是研究差异化的重要依据，不了解同行，不了解竞争对手，很多时候就很难找到自身的优势所在

4.套取资料，这个说的实在是太多了，不再多说。意欲寻找答案，请翻阅我之前的文章。

5.实地考察，如果有机会，可以深入到工厂的车间，这是最好的学习时机，千万不要错过，嘴甜一点，腿勤一点，你总能学到别人学不到的东西。

6.从客户处拿信息，很多人不注重客户的回访，回访客户有两个作用，一来维系客户关系，让客户更加忠诚，返单不断；二来可以拿到一些比较直接的产品资料，例如使用过程中的视频影像资料，检验资料，等等，这些信息都很关键！

信息提取

第一步了解产品，很多人都做的不错，但是很多仅仅停留在了解产品的阶段上，了解产品的时候，有大量的资料，信息，冗杂在一起，这种冗杂让我们在宣传或者跟客户沟通的时候，做不到有效直接，真正有效的内容被埋在了大量的废话之中，所以我们要提取，要提炼！

有的公司会为员工提炼一部分，会列出产品的优势所在，这算是最基础的提炼，这些内容未必全面！

应该提炼哪些内容呢？

1.功能性的描述，这个我已经强调了太多次了，客户采购你的产品，是因为你的产品能够实现某种功用，那么你需要让客户了解这些功用；

2.证明功能性的材料，如图片，视频，如权威机构证明，客户证明，等等；

3.如果可能，可以提取证明你产品功能性的客户案例，样本工程；

4.如果有，找出你比你的同行的优势所在，亮点所在

5.哪些指标，参数会影响价格，虽然这个放在最好，却是非常重要

信息加工

我们提取了信息之后，并不是马上可以用，因为提取到的信息，可能比较生涩难懂，技术参数较多，专业术语较多，直接传递给客户，一方面难以对客户形成有效的冲击，另一方面，可能会透露一下技术信息，所以需要加工。

我记得看过一句话，产品本身是不会说话的，销售人员是产品的嘴巴！非常赞同这句话，也要践行这句话！

如何加工这些信息呢？

原则同上，展现其功能性为主，图文并茂的展现其功能性，把这些功能性跟客户的利益相关话，数字化，形象化！

举个最简单的例子来说，某个产品，功能是发泡，那么有个重要的参数是发气量，给客户介绍的时候会说，我们的发气量是多少多少，非常高，这个参数是非常虚的，不了解的客户很难把握其真实的含义，那么我会说，我们的发气量是多少多少，符合德国标准，最高标准，也就是一公斤的本产品，可以让你处理多少公斤的橡胶，因为杂质我们处理得比较好，让你的产品表面比较光滑，不会产生一些不规则的小孔……我们有图片，有视频，是客户那我们的产品做得实验，发给您看看……

这便是对于原有一些比较枯燥的信息的加工，把他们变得形象化，立体化，更具冲击力！

信息传递

这一步是终极目标，这一步是真正的实现了我们是产品的嘴巴这个目标！

信息传递的目的是增强客户体验，产品的特性要转化为客户的体验，才会让销售变得更加简单！

所以，传递消息的时候，还是本着不生涩的原则，形象化，立体化，数字化，图文并茂，因为我们已经对资料进行了加工，所以信手拈来而已了！

信息传递还有一个原则就是充分传递，不要怕多说一句，不要怕自己多重复一遍，不要想当然地认为客户知道，客户了解并且懂得！既然已经提取了信息，加工了信息，就要尽量全面的传递出去，谈客户就是这样，你不知道哪一点会打动客户，你认为的那点，未必是客户真正关注的，所以，全面性很重要 ！

这是2014年我要马上进行的工作，因为是进入新行业，一切从头开始！希望这些也给迷茫中的外贸人提供一些思路，找到自己的不足，让自己的2014丰富起来，立体起来！

导读，与本篇有关的文章有很多，估计可以解决大家读完此文的很多疑问，链接如下：

JAC外贸实战：同质化产品，同质化供应商如何争客户
JAC外贸实战：看过此文，别再说你的产品无亮点
JAC外贸实战：关于你的产品，你能记住多少？
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JAC教你”做“外贸:会“说”更要会“做” 
JAC外贸实战：把你的产品优势数字化，形象化
JAC外贸实战：产品描述如何发布最为有效