我一直在说一个概念：产品本身是不会说话的，而业务员是产品的嘴巴。嘴巴要会说话，才能把产品推销出去！
这里的说话，就是表达。表达分为两种：书面表达和口头表达。落实在我们的外贸跟客户的交往中：
书面表达：邮件，即时聊天沟通，报价单，合同
口头表达：谈判，讲解，日常交流。
产品再好，但是业务员的表达能力很差，也可能造成市场萧条，销路不畅；
产品再普通（注意，是普通，而不是劣质，自问，我推销不了劣质产品，这不是能力的问题，我实在是难以启齿），表达能力强，也能披荆斩棘，打下属于自己的疆土！
刘邦有个谋士叫郦食其，善于游说，出使齐国，凭三寸不烂之舌，说服了齐王田广，田广归汉，贡献了70多座城池。其实外贸业务，也基本上如此，说服客户降服与我们，如果你有郦食其的口舌之能，还愁做不好业务吗？
看了很多史料，郦食其的表达能力之强真的是让人惊叹，总结了一下他的特点，归纳如下，同时把这些特点放进外贸业务里，该如何运用呢？
1.不把被游说的人当弱者，当傻子；当然也不是哀求！
这是一个心态的问题，可能他游说的对象是一个小国家，小城池，但是他从来不认为对方是弱者，也从来不认为城主或者国王是傻子，他们对形式有着清晰的认识；
这一点就如同我们的客户，他们并不傻，信息如此发达的今天，他们想了解行情太简单了，你想蒙他们，已经很难，哪怕让你蒙到一次，也很难有下一次！
2.表述准确，实事求是，虽略带夸张，也是拿着将来说事
基于第一点，既然被游说的人不是傻子，交流过程中，大部分要基于实事求是，否则，对方认为你是来蒙人的，自然失去了信任的基础。即便是有夸张的成分，也是说刘邦将来会如何如何强大，会统一天下，是大势所趋，这个，谁也不知道以后会如何，但是就从目前的形势判断，刘邦绝对不是等闲之辈，降服或许是较好的选择。
在外贸谈判中，也是如此，表述要准确，不要任何夸大自己的产品，大部分客户对于产品是很了解的，沟通的过程，一方面他是希望获取一些对自己有价值的东西，另一方面，他会从沟通的过程中判断这个供应商是否靠谱。一旦销售人员的说辞中存在了一部分不真实，误导的内容，客户立马会给这个供应商扣分，直至完全淘汰。
3.表述充分，但是不透露机密
郦食其在游说过程中，信息全面表述充分，不光光是提出了观点，还对自己的观点进行充分的论述，把一些事件，疑惑仔细的拆解，分析，表述，让被游说者很信服。当然关于汉军的机密却是从来都不透露的，这是基本原则！
现在的很多业务员存在一个问题，就是表述不充分，跟客户沟通不顺畅，很多订单实际上就是沟通不充分丢掉的。曾经写过一个帖子专门论述这个问题，不再详述，直接给出网址：很多订单丢，是因为沟通不深入
4.多种表述方式结合，多种表述工具结合
郦食其游说时，不是总是平铺直叙的，如果他生在今天，他一定可以拿下所有的演员大奖，他是一个天生的演员，情绪转变极快，或意气风发，或低沉不语，或笑，或哭，突然惊讶，忽而平静……
而且他还会利用各种工具进行论述，例如一些史料，一些画像，一些民间传说的整理等等，总之，能帮忙的全都拿过来用。
外贸谈判中何尝不是如此，其实我也很会演戏，例如，客户来到中国，到了公司，谈到价格的时候，说你们报价1000，人家有个公司报价600啊，你不能做？我会一下子很惊讶，多少？600？哪个工厂？您确认您说的是这个产品吗？其实这个时候，客户就是想看你的反应，那好，我做个样子给你看。
多种表述工具这个点，我也写过很多次了，例如文字，例如图片，例如视频，例如直播，这个可以非常肯定的说，你的资料越全面，工具越多，就越可能拿下客户。否者你只靠一张嘴去说，竞争太激烈了，你未必能拿下他。
当然机密还是不能透露！
5.表述条理，主次分明
郦食其的表述都是经过了精心设计，哪些该重点说，哪些该次要，都清清楚楚，当然，他准备也只是准备一个大纲，也不可能打好稿子，到时候照本宣科。
我们跟客户沟通的时候也要如此，条理一定要清楚，例如，谈判的思路如何，你首先有一个大体的纲要，没有思路，就会陷入混乱，主次就会混在一起，客户难以把握，也就难以真正的了解你，了解产品，所谓的“游说”也就没了意义，因为混乱的东西根本不可能具备威力，说服力!如果碰到厉害的角色更会陷入被动，按照别人的节奏进行，没有什么好果子吃！
实际上以上四点，就是表达的基本原则：平等原则，真实原则，充分深入原则，多样性原则，条理原则！
在群里，论坛上，微博上，实际生活中发现了好多这样的人，问问题，思路混乱，逻辑不清；写文章，颠三倒四，思路不明；聊天说话，天上地下，云里雾里，最终还是没让别人明白想说什么。这种人如果去谈业务，结果可想而知了。
如何提高表达能力呢？
1.背诵。
这是最快的，事先预想一些场景，例如，跟客户讨价还价，找一些资料抄下来，或者翻译出来，背下来，烂熟于心，一旦碰到了预先设定的场景，就可以把这些东西表达出来。
这是最快的，当然也会比较呆板，谈判的时候形式多变，要加上自己的临场发挥，但是只要你预想设计的场景足够多，你会发现，很多问题自己都已经准备了。从容应对就可以了。
2.推演。
这是高于第一种的层次，同样是从网上拿到一些资料，但是根据自己的谈判特点，性格，表达特点，变成自己的话，当然逻辑性不变，只是换个表达的方法而已。
3.提高逻辑能力
这是根本，是完全高于前面两点的能力。条理不清，逻辑混乱，往往是逻辑能力太差。更谈不上即兴演讲，临场发挥了！
逻辑思维含义非常广，非常复杂，我们今天只说一点，就是前后的逻辑性！无论文字还是说话，前后要具备逻辑性，不能冲突是根本，有相关性是表达所需，例如，我们一直在说，产品里的水泵，ok，我们把水泵说完，再说管道，不要一会水泵，一会管道，混乱不堪。当然中间你可以扩充很多东西，但是一定要能够拉回来！
文字表达要求更多一些，其实用到了很多小学或者初中学到的作文能力，例如，主谓宾，不能每一个句子都是主谓宾。举个最简单的例子来说，他喝多了，他走了，他摔倒了，他哭了！如果写散文，这样写或许还有点意境，用在商业中，这样就是啰嗦。说实话这样还是好的，还有一些文章，是他们……，我们……，他们……，我们，通篇都是如此，绕的你直想吐。
如果还有更高的追求，那就要准备学习更多的东西，例如一些逻辑思维的书籍，一些经典的逻辑推理的电视剧，小说，随着里面人物的思维去思考，学着去分析推理，经过一段时间的锻炼，也会有很大进步！
因为推理的过程是一环扣一环的，学到了这个，也就是学到了表达的环环相扣，逻辑紧凑！
4.准备充足的资料
上面三点只是满足了表达的条理性，逻辑性需要，表达方式，方法，工具的多样性，要通过积累资料来实现，例如某个业务跟客户谈判，客户提到了一个产品细节，他想利用图片或者视频向客户说明，结果翻来翻去，没有！于是只能用文字表达，文字表达的却是没有图片影响形象，客户总感觉到朦朦胧胧，套用网络用语，不明觉厉，一旦有其他的销售给他一个明确的概念，前者一般是被淘汰掉的。
5.必须的心理学学习
提高表达能力的目的就是让自己的表达更有效，而如果能够分析出对方的心理，更有利于我们有效的表达。
例如，我们通过他的很多表情，动作，话语，文字判断出了他对产品还是有疑虑，我们可以进一步的添加一些资料，继续深入的沟通一下。
察言观色很重要，有些业务每次接待完客户都说，这个客户谈的不错，也说挺满意，但是回到他们国家就没消息了，肯定是骗子。我想说的是，并不是客户骗了你，还是你的感觉和判断骗了你，客户到底满意与否，未必是嘴上说的那样，因为说话是最容易伪装的，但是一些细微的表情，动作伪装不了，把握住这些细微的变化才是真正的抓住了客户的想法！
赞啊！！沙发~~
学习了。
超赞！
谢谢你的分享，马不蹄停的学习中。。。
很实在.但是也不是一日之功,需要积累训练.否则可能会效率很低.现在我们的业务开发阶段,既要考虑质量,还得考虑数量,不容易啊.
差距太大了，必须快马加鞭，好好学习啊。
[…] 说句实话，这里面的每一条都可以拿出来单独成文，但是，有些东西不能点破，点到为止，其他的要靠个人去参悟，因此不能多写，只能看似风马牛不相及的很多话粘结在一起，成文一篇！但是虽然是简单的话，但是里面有很多东西，只要你用心的去体会，一定可以获得很多东西。不信？我开始了！1.老外表现的很有意向，让你充满了希望，你会把自己的底限都让给他。其实这是一种心理学现象，当一个客户，随便问问的时候，我们报价格也会随便说说，价格或许普普通通，或许会很高。这也是大多数企业的报价心理，不知道这个客户情况如何，意向如何，来问价，不能太实在，一定要留下很大的空间，等待客户杀价！可是，买方市场下，客户有太多选择，他可以轻而易举的就获得几十个价格，有上面那种心态的报价会立马被淘汰！当然也有的老外为了获得更多更好的价格，会对卖方的公司或者产品表现出，极高的兴趣，让卖方感觉，只要价格合适他就会买。卖方一般都会给出很实在的价格，在这个价格基础上再去谈折扣，一定是实惠很多。当然骗子也是这样做的！当你谈了一个客户信心满满，但是突然就失踪了，不再跟你联系，可能也与这个有关！2.很多老外参展都是来也匆匆去也匆匆。只要与我行业相关的展会，我是一定会参加的。当然广交会一般不去。相信在展会上大家也会看到很多老外，拖着一个行李箱就来了，风尘仆仆，匆匆忙忙。这部分人里面有很大一部分都是“走展”一族，走展，是我发明的，因为这部分客户，一直在不停的走，不停的看，不停的手机资料和信息，但是几乎不坐下来跟供应商谈，因为他们没有那么多时间，很有可能，他们就要赶几个小时后的飞机回国！这种客户，没有那么多时间浏览一些不相关的行业，都是直奔自己感兴趣的东西，拿走样册或者名片，回去整理，归档，再联系！当然如果他们碰到了原来了解过的供应商，可能也会停下来聊上几句。所以这个时候递上一本样本很重要。给出样本才可能有机会。这是一个概率事件，就如同我们投广告费用一样，并不是每一个广告都有效，我们只是在追求一个概率。例如，并不是接待的每一个客户都能拿下，但是接待了就会让机会增大一些，我们也会去做！3.一个订单的完成一定是沟通*产品，其实产品差别真的不会很大。差别大的是沟通！这是一个乘法，绝对不是加法。例如我们把产品的分量加重，10分，而沟通的分量降低，3分。应该说，同一档次的竞争最为激烈，同一档次的产品差距都不会很大，假设A的产品得分为7分，而B的得分为8.5分。但是A有一个极其出色的业务员，英语好，沟通能力强，判断力强，让客户感觉很好，沟通方面得分2.5分；而b的业务员是新人，英语蹩脚，或者因为紧张忘掉了所有准备的素材，接待的干干巴巴，没有深入沟通，甚至因为犯了很多接待或者沟通方面的错误，得分只有0.5分。那么A的最终得分是：2.5*7=17.5；而B却只有：0.5*8.5=4.25！高下立现！当然实际上这个公式是不存在的，但是衡量标准是存在的，这就是为什么小公司能生存，贸易公司能生存。相关帖：很多订单丢是因为沟通不深入4.别用地域来衡量客户。我经常看到这种问题，例如韩国客户信誉如何啊？尼日利亚客户信誉如何啊？美国客户好沟通吗？不要有这种想法，龙生九子还各不相同。怎么可能用这种标准来衡量客户，大家都说尼日利亚骗子多，但是我就有一个实实在在的客户，而且是大客户，从来都是前TT付款。延伸出去，我们经常用事件营销来跟踪客户，例如，巴西世界杯，大家知道巴西是足球狂热爱好国家，世界杯一定会成为盛事，但是千万就别认为用这个跟踪客户一定是对的，可能会产生反作用。大家都知道巴西国内是有反对世界杯游行的，因为世界杯场馆建设，基础设施建设，给很多企业带来了负担，也分散了企业员工的注意力，造成了物价的上涨，如果你去祝贺他们举行世界杯，效果如何？所以，拿到好的话题也要注意方式方法，我已经写过，大家可以直接移步：点击进入。 5.寻找属于自己的圈子，融入进去，成为重要一员这句话说得有点远，看似与外贸无关，实际上真的跟外贸关系不大，但是与个人发展有关。每个人都有自己的圈子，而呆在一个什么样的圈子里面很大程度上影响着一个人的前程，例如上大学那会，大家都喜欢在同学中间混，在社团中混，而我不是，我喜欢跟社会上的人混，中层管理，企业老板。因为我的口语还凑合，脑子还算是比较灵活，能给他们一些不错的观点，所以他们也乐于带着我。包括现在，我还在一个圈子里面，这个圈子是由喜欢周易的一帮人组成，大部分都是身价上千万的老板，我可以负责端茶送水，记录整理，安排组织，所以，他们也乐于带着我玩。跟着他们我学到了太多东西，这些东西如果没有人教，可能要在我快死的时候才会知道，那会我就只能带着进坟墓！同时，我也获得了很多机会，至少我不会因为事业破产而没饭吃。 6.不经历过别人的生活，不要对别人妄加判断和评论。尊重别人，尊重别人的选择，包括你认为不合理的选择。 例如同性恋，我不参与，但是我也不鄙视，我可以跟他们做朋友，我也不会做什么道德的化身，希望感化他们，拉他们进正途。我们所认为的正途，在他们看来不是，尊重别人的选择就好了！ 凡事亲身体验过再说结论，其实这个我说过，太主观，什么都还没做，先做一个判断。例如我曾经说，邀请客户来中国过年，很多人看了，就说怎么可能呢？他们怎么会来呢？包括我的员工，我说，你先去做，做了之后再说行不行。果然第一个就成功了，客户很高兴来到中国，带回了老家，客户高兴的就像是孩子，现在我们成了最好的朋友！凡事亲身经历过再做评判，例如免费分享联盟，我们是一个什么样的组织，在做什么？很多人根本不曾了解过，就妄下判断。再例如外贸村，我们收费之后如何处置的这部分费用，如何给成员带来利益，只要内部的人才知道，你如何能够判断我们在做什么？ 7.知识分为两类：理论型和实战型。这是两种典型的知识，理论型的知识我们可以从书本上学到，老师是传道授业解惑者，他们作为指路明灯指引了一个又一个学子。这种知识不需要实践就可以轻而易举的获得。所以很多老师是从学生摇身一变就成了老师，也可以很好的胜任，然后一教就是几十年，值得尊敬！还有一种就是实战型，这种只有在实战中才能得到。例如商战经验，尤其是成功的经验。商场如战场，成败论英雄，创业者如云，真正被大家记住的也就是个别的几个成功的人。 失败的经验更可贵，可是很少有失败者出来现身说法，因为他们忙于谋生或者一蹶不振，哪有心思传经布道？既然实战成功经验只能从成功的实战中获得，那么写这些东西的人一定也是成功的。不说是大鳄，至少也应该是企业高层或者中层，就算是普通员工，也应该是所在企业中的佼佼者。我曾经了解过一个“实战高手”，因为我正好跟他们公司有业务往来，当我说起来他在网络上很有名气的时候，他们老板很惊讶，说这个人在我们公司做的很差，我正打算开掉他，他在网络上这么厉害？看来是在我这边不用心啊！网络的发达，让大家多了很多学习知识的机会，同时也给了太多人浑水摸鱼的机会，自我包装一下就从一个企业里面不入流的小业务摇身一变变成大神。这种人，我们也应该学习，学习他们自我推销和自我包装的能力，如果你有这种能力，何愁找不到一份好工作呢？ 当然或许有人舍己为人，好经验自己不舍得用，专门拿出来给别人用，帮助别人成才，而自己忍受着老板的白眼，冷言冷语，这种人我们更应该学习了，简直是圣人！ 我认为：教管理的都是把自己的企业搭理的井井有条的；教销售方法的一定是把自己的销售搞的风生水起的；教宣传方法的到一定是把自己的企业宣传的处处可见 ……因为这些都是实战知识，没有成功的实战哪来的成功经验？ […]
一直在找如何把握市场行情 如何做市场调查，没有找到。。
学习了。好好工作，好好赚钱