JAC外贸实战:表达能力与外贸业务

我一直在说一个概念:产品本身是不会说话的,而业务员是产品的嘴巴。嘴巴要会说话,才能把产品推销出去!

 

这里的说话,就是表达。表达分为两种:书面表达和口头表达。落实在我们的外贸跟客户的交往中:

 

书面表达:邮件,即时聊天沟通,报价单,合同

 

口头表达:谈判,讲解,日常交流。

 

产品再好,但是业务员的表达能力很差,也可能造成市场萧条,销路不畅;

 

产品再普通(注意,是普通,而不是劣质,自问,我推销不了劣质产品,这不是能力的问题,我实在是难以启齿),表达能力强,也能披荆斩棘,打下属于自己的疆土!

 

刘邦有个谋士叫郦食其,善于游说,出使齐国,凭三寸不烂之舌,说服了齐王田广,田广归汉,贡献了70多座城池。其实外贸业务,也基本上如此,说服客户降服与我们,如果你有郦食其的口舌之能,还愁做不好业务吗?

 

看了很多史料,郦食其的表达能力之强真的是让人惊叹,总结了一下他的特点,归纳如下,同时把这些特点放进外贸业务里,该如何运用呢?

 

1.不把被游说的人当弱者,当傻子;当然也不是哀求!

 

这是一个心态的问题,可能他游说的对象是一个小国家,小城池,但是他从来不认为对方是弱者,也从来不认为城主或者国王是傻子,他们对形式有着清晰的认识;

 

这一点就如同我们的客户,他们并不傻,信息如此发达的今天,他们想了解行情太简单了,你想蒙他们,已经很难,哪怕让你蒙到一次,也很难有下一次!

 

2.表述准确,实事求是,虽略带夸张,也是拿着将来说事

 

基于第一点,既然被游说的人不是傻子,交流过程中,大部分要基于实事求是,否则,对方认为你是来蒙人的,自然失去了信任的基础。即便是有夸张的成分,也是说刘邦将来会如何如何强大,会统一天下,是大势所趋,这个,谁也不知道以后会如何,但是就从目前的形势判断,刘邦绝对不是等闲之辈,降服或许是较好的选择。

 

在外贸谈判中,也是如此,表述要准确,不要任何夸大自己的产品,大部分客户对于产品是很了解的,沟通的过程,一方面他是希望获取一些对自己有价值的东西,另一方面,他会从沟通的过程中判断这个供应商是否靠谱。一旦销售人员的说辞中存在了一部分不真实,误导的内容,客户立马会给这个供应商扣分,直至完全淘汰。

 

3.表述充分,但是不透露机密

 

郦食其在游说过程中,信息全面表述充分,不光光是提出了观点,还对自己的观点进行充分的论述,把一些事件,疑惑仔细的拆解,分析,表述,让被游说者很信服。当然关于汉军的机密却是从来都不透露的,这是基本原则!

 

现在的很多业务员存在一个问题,就是表述不充分,跟客户沟通不顺畅,很多订单实际上就是沟通不充分丢掉的。曾经写过一个帖子专门论述这个问题,不再详述,直接给出网址:很多订单丢,是因为沟通不深入

 

4.多种表述方式结合,多种表述工具结合

 

郦食其游说时,不是总是平铺直叙的,如果他生在今天,他一定可以拿下所有的演员大奖,他是一个天生的演员,情绪转变极快,或意气风发,或低沉不语,或笑,或哭,突然惊讶,忽而平静……

 

而且他还会利用各种工具进行论述,例如一些史料,一些画像,一些民间传说的整理等等,总之,能帮忙的全都拿过来用。

 

外贸谈判中何尝不是如此,其实我也很会演戏,例如,客户来到中国,到了公司,谈到价格的时候,说你们报价1000,人家有个公司报价600啊,你不能做?我会一下子很惊讶,多少?600?哪个工厂?您确认您说的是这个产品吗?其实这个时候,客户就是想看你的反应,那好,我做个样子给你看。

 

多种表述工具这个点,我也写过很多次了,例如文字,例如图片,例如视频,例如直播,这个可以非常肯定的说,你的资料越全面,工具越多,就越可能拿下客户。否者你只靠一张嘴去说,竞争太激烈了,你未必能拿下他。

 

当然机密还是不能透露!

 

5.表述条理,主次分明

 

郦食其的表述都是经过了精心设计,哪些该重点说,哪些该次要,都清清楚楚,当然,他准备也只是准备一个大纲,也不可能打好稿子,到时候照本宣科。

 

我们跟客户沟通的时候也要如此,条理一定要清楚,例如,谈判的思路如何,你首先有一个大体的纲要,没有思路,就会陷入混乱,主次就会混在一起,客户难以把握,也就难以真正的了解你,了解产品,所谓的“游说”也就没了意义,因为混乱的东西根本不可能具备威力,说服力!如果碰到厉害的角色更会陷入被动,按照别人的节奏进行,没有什么好果子吃!

 

实际上以上四点,就是表达的基本原则:平等原则,真实原则,充分深入原则,多样性原则,条理原则!

 

在群里,论坛上,微博上,实际生活中发现了好多这样的人,问问题,思路混乱,逻辑不清;写文章,颠三倒四,思路不明;聊天说话,天上地下,云里雾里,最终还是没让别人明白想说什么。这种人如果去谈业务,结果可想而知了。

 

如何提高表达能力呢?

 

1.背诵。

 

这是最快的,事先预想一些场景,例如,跟客户讨价还价,找一些资料抄下来,或者翻译出来,背下来,烂熟于心,一旦碰到了预先设定的场景,就可以把这些东西表达出来。

 

这是最快的,当然也会比较呆板,谈判的时候形式多变,要加上自己的临场发挥,但是只要你预想设计的场景足够多,你会发现,很多问题自己都已经准备了。从容应对就可以了。

 

2.推演。

 

这是高于第一种的层次,同样是从网上拿到一些资料,但是根据自己的谈判特点,性格,表达特点,变成自己的话,当然逻辑性不变,只是换个表达的方法而已。

 

3.提高逻辑能力

 

这是根本,是完全高于前面两点的能力。条理不清,逻辑混乱,往往是逻辑能力太差。更谈不上即兴演讲,临场发挥了!

 

逻辑思维含义非常广,非常复杂,我们今天只说一点,就是前后的逻辑性!无论文字还是说话,前后要具备逻辑性,不能冲突是根本,有相关性是表达所需,例如,我们一直在说,产品里的水泵,ok,我们把水泵说完,再说管道,不要一会水泵,一会管道,混乱不堪。当然中间你可以扩充很多东西,但是一定要能够拉回来!

 

文字表达要求更多一些,其实用到了很多小学或者初中学到的作文能力,例如,主谓宾,不能每一个句子都是主谓宾。举个最简单的例子来说,他喝多了,他走了,他摔倒了,他哭了!如果写散文,这样写或许还有点意境,用在商业中,这样就是啰嗦。说实话这样还是好的,还有一些文章,是他们……,我们……,他们……,我们,通篇都是如此,绕的你直想吐。

 

如果还有更高的追求,那就要准备学习更多的东西,例如一些逻辑思维的书籍,一些经典的逻辑推理的电视剧,小说,随着里面人物的思维去思考,学着去分析推理,经过一段时间的锻炼,也会有很大进步!

 

因为推理的过程是一环扣一环的,学到了这个,也就是学到了表达的环环相扣,逻辑紧凑!

 

4.准备充足的资料

 

上面三点只是满足了表达的条理性,逻辑性需要,表达方式,方法,工具的多样性,要通过积累资料来实现,例如某个业务跟客户谈判,客户提到了一个产品细节,他想利用图片或者视频向客户说明,结果翻来翻去,没有!于是只能用文字表达,文字表达的却是没有图片影响形象,客户总感觉到朦朦胧胧,套用网络用语,不明觉厉,一旦有其他的销售给他一个明确的概念,前者一般是被淘汰掉的。

 

5.必须的心理学学习

 

提高表达能力的目的就是让自己的表达更有效,而如果能够分析出对方的心理,更有利于我们有效的表达。

 

例如,我们通过他的很多表情,动作,话语,文字判断出了他对产品还是有疑虑,我们可以进一步的添加一些资料,继续深入的沟通一下。

 

察言观色很重要,有些业务每次接待完客户都说,这个客户谈的不错,也说挺满意,但是回到他们国家就没消息了,肯定是骗子。我想说的是,并不是客户骗了你,还是你的感觉和判断骗了你,客户到底满意与否,未必是嘴上说的那样,因为说话是最容易伪装的,但是一些细微的表情,动作伪装不了,把握住这些细微的变化才是真正的抓住了客户的想法!

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9 年 前

赞啊!!沙发~~

9 年 前

学习了。

9 年 前

超赞!

NANCY
9 年 前

谢谢你的分享,马不蹄停的学习中。。。

bodianbag
9 年 前

很实在.但是也不是一日之功,需要积累训练.否则可能会效率很低.现在我们的业务开发阶段,既要考虑质量,还得考虑数量,不容易啊.

9 年 前

差距太大了,必须快马加鞭,好好学习啊。

9 年 前

[…] 说句实话,这里面的每一条都可以拿出来单独成文,但是,有些东西不能点破,点到为止,其他的要靠个人去参悟,因此不能多写,只能看似风马牛不相及的很多话粘结在一起,成文一篇!但是虽然是简单的话,但是里面有很多东西,只要你用心的去体会,一定可以获得很多东西。不信?我开始了!1.老外表现的很有意向,让你充满了希望,你会把自己的底限都让给他。其实这是一种心理学现象,当一个客户,随便问问的时候,我们报价格也会随便说说,价格或许普普通通,或许会很高。这也是大多数企业的报价心理,不知道这个客户情况如何,意向如何,来问价,不能太实在,一定要留下很大的空间,等待客户杀价!可是,买方市场下,客户有太多选择,他可以轻而易举的就获得几十个价格,有上面那种心态的报价会立马被淘汰!当然也有的老外为了获得更多更好的价格,会对卖方的公司或者产品表现出,极高的兴趣,让卖方感觉,只要价格合适他就会买。卖方一般都会给出很实在的价格,在这个价格基础上再去谈折扣,一定是实惠很多。当然骗子也是这样做的!当你谈了一个客户信心满满,但是突然就失踪了,不再跟你联系,可能也与这个有关!2.很多老外参展都是来也匆匆去也匆匆。只要与我行业相关的展会,我是一定会参加的。当然广交会一般不去。相信在展会上大家也会看到很多老外,拖着一个行李箱就来了,风尘仆仆,匆匆忙忙。这部分人里面有很大一部分都是“走展”一族,走展,是我发明的,因为这部分客户,一直在不停的走,不停的看,不停的手机资料和信息,但是几乎不坐下来跟供应商谈,因为他们没有那么多时间,很有可能,他们就要赶几个小时后的飞机回国!这种客户,没有那么多时间浏览一些不相关的行业,都是直奔自己感兴趣的东西,拿走样册或者名片,回去整理,归档,再联系!当然如果他们碰到了原来了解过的供应商,可能也会停下来聊上几句。所以这个时候递上一本样本很重要。给出样本才可能有机会。这是一个概率事件,就如同我们投广告费用一样,并不是每一个广告都有效,我们只是在追求一个概率。例如,并不是接待的每一个客户都能拿下,但是接待了就会让机会增大一些,我们也会去做!3.一个订单的完成一定是沟通*产品,其实产品差别真的不会很大。差别大的是沟通!这是一个乘法,绝对不是加法。例如我们把产品的分量加重,10分,而沟通的分量降低,3分。应该说,同一档次的竞争最为激烈,同一档次的产品差距都不会很大,假设A的产品得分为7分,而B的得分为8.5分。但是A有一个极其出色的业务员,英语好,沟通能力强,判断力强,让客户感觉很好,沟通方面得分2.5分;而b的业务员是新人,英语蹩脚,或者因为紧张忘掉了所有准备的素材,接待的干干巴巴,没有深入沟通,甚至因为犯了很多接待或者沟通方面的错误,得分只有0.5分。那么A的最终得分是:2.5*7=17.5;而B却只有:0.5*8.5=4.25!高下立现!当然实际上这个公式是不存在的,但是衡量标准是存在的,这就是为什么小公司能生存,贸易公司能生存。相关帖:很多订单丢是因为沟通不深入4.别用地域来衡量客户。我经常看到这种问题,例如韩国客户信誉如何啊?尼日利亚客户信誉如何啊?美国客户好沟通吗?不要有这种想法,龙生九子还各不相同。怎么可能用这种标准来衡量客户,大家都说尼日利亚骗子多,但是我就有一个实实在在的客户,而且是大客户,从来都是前TT付款。延伸出去,我们经常用事件营销来跟踪客户,例如,巴西世界杯,大家知道巴西是足球狂热爱好国家,世界杯一定会成为盛事,但是千万就别认为用这个跟踪客户一定是对的,可能会产生反作用。大家都知道巴西国内是有反对世界杯游行的,因为世界杯场馆建设,基础设施建设,给很多企业带来了负担,也分散了企业员工的注意力,造成了物价的上涨,如果你去祝贺他们举行世界杯,效果如何?所以,拿到好的话题也要注意方式方法,我已经写过,大家可以直接移步:点击进入。 5.寻找属于自己的圈子,融入进去,成为重要一员这句话说得有点远,看似与外贸无关,实际上真的跟外贸关系不大,但是与个人发展有关。每个人都有自己的圈子,而呆在一个什么样的圈子里面很大程度上影响着一个人的前程,例如上大学那会,大家都喜欢在同学中间混,在社团中混,而我不是,我喜欢跟社会上的人混,中层管理,企业老板。因为我的口语还凑合,脑子还算是比较灵活,能给他们一些不错的观点,所以他们也乐于带着我。包括现在,我还在一个圈子里面,这个圈子是由喜欢周易的一帮人组成,大部分都是身价上千万的老板,我可以负责端茶送水,记录整理,安排组织,所以,他们也乐于带着我玩。跟着他们我学到了太多东西,这些东西如果没有人教,可能要在我快死的时候才会知道,那会我就只能带着进坟墓!同时,我也获得了很多机会,至少我不会因为事业破产而没饭吃。 6.不经历过别人的生活,不要对别人妄加判断和评论。尊重别人,尊重别人的选择,包括你认为不合理的选择。 例如同性恋,我不参与,但是我也不鄙视,我可以跟他们做朋友,我也不会做什么道德的化身,希望感化他们,拉他们进正途。我们所认为的正途,在他们看来不是,尊重别人的选择就好了! 凡事亲身体验过再说结论,其实这个我说过,太主观,什么都还没做,先做一个判断。例如我曾经说,邀请客户来中国过年,很多人看了,就说怎么可能呢?他们怎么会来呢?包括我的员工,我说,你先去做,做了之后再说行不行。果然第一个就成功了,客户很高兴来到中国,带回了老家,客户高兴的就像是孩子,现在我们成了最好的朋友!凡事亲身经历过再做评判,例如免费分享联盟,我们是一个什么样的组织,在做什么?很多人根本不曾了解过,就妄下判断。再例如外贸村,我们收费之后如何处置的这部分费用,如何给成员带来利益,只要内部的人才知道,你如何能够判断我们在做什么? 7.知识分为两类:理论型和实战型。这是两种典型的知识,理论型的知识我们可以从书本上学到,老师是传道授业解惑者,他们作为指路明灯指引了一个又一个学子。这种知识不需要实践就可以轻而易举的获得。所以很多老师是从学生摇身一变就成了老师,也可以很好的胜任,然后一教就是几十年,值得尊敬!还有一种就是实战型,这种只有在实战中才能得到。例如商战经验,尤其是成功的经验。商场如战场,成败论英雄,创业者如云,真正被大家记住的也就是个别的几个成功的人。 失败的经验更可贵,可是很少有失败者出来现身说法,因为他们忙于谋生或者一蹶不振,哪有心思传经布道?既然实战成功经验只能从成功的实战中获得,那么写这些东西的人一定也是成功的。不说是大鳄,至少也应该是企业高层或者中层,就算是普通员工,也应该是所在企业中的佼佼者。我曾经了解过一个“实战高手”,因为我正好跟他们公司有业务往来,当我说起来他在网络上很有名气的时候,他们老板很惊讶,说这个人在我们公司做的很差,我正打算开掉他,他在网络上这么厉害?看来是在我这边不用心啊!网络的发达,让大家多了很多学习知识的机会,同时也给了太多人浑水摸鱼的机会,自我包装一下就从一个企业里面不入流的小业务摇身一变变成大神。这种人,我们也应该学习,学习他们自我推销和自我包装的能力,如果你有这种能力,何愁找不到一份好工作呢? 当然或许有人舍己为人,好经验自己不舍得用,专门拿出来给别人用,帮助别人成才,而自己忍受着老板的白眼,冷言冷语,这种人我们更应该学习了,简直是圣人! 我认为:教管理的都是把自己的企业搭理的井井有条的;教销售方法的一定是把自己的销售搞的风生水起的;教宣传方法的到一定是把自己的企业宣传的处处可见 ……因为这些都是实战知识,没有成功的实战哪来的成功经验? […]

Kitty
8 年 前

一直在找如何把握市场行情 如何做市场调查,没有找到。。

7 年 前

学习了。好好工作,好好赚钱

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