JAC外贸实战:你跟客户为什么没有共同话题

“我跟客户没有共同话题”



“除了谈生意,实在不知道该谈什么”


“万一我说的某些东西客户不感兴趣怎么办?”


“跟客户聊天谈判总是冷场怎么办?”


“客户说起某些事情我发现怎么什么也不知道?别人却跟他聊的火热,我怎么也插不上嘴”


这些话会经常出现在外贸业务员的嘴中,不论新业务还是老业务。


为什么会出现这种情况呢?


我先给大家说个故事,我有个徒弟上学的时候做过安利,安利大家都知道,直销或者传销,先不说其营销方法是否合适,洗脑的做法是否合法,产品质量是否合格,有一点让我触动很深:

 

我们一开始要接受大量的培训,产品知识培训只是很小的一方面,更重要的是产品以外的东西,例如化妆,例如健康知识(儿童,老年等),例如面相,例如手相,甚至心理学的很多东西。

 

然后前辈会带着我们出去转悠,碰到闲人就聊,一般是前辈起个头,就聊了起来,我们惊奇的发现,我们跟这些人很有共同语言,他们知道的我们都知道,他们不知道的我们也知道,而且关键是我们说的都很靠谱,让他们很惊讶,惊讶于我们的博学,距离感没了,很快成了朋友,以后做什么事情都很方便!

 

首先说明一点, 外贸里面我不同意先做朋友后做生意的做法,这个我有专门的帖子论述不做多说,给我触动的是,安利的先见之明!


没有人生下来就什么都知道,什么都懂,什么都涉猎,往往绝大部分的知识都是后天获取,而且是有意获取,知道哪些东西对自己有用,就明确的去了解这些内容,甚至可以临时抱佛脚!


例如当一个穆斯林客户要来的时候,你可以突击学习穆斯林的礼仪,他们国家的穆斯林传统(虽然穆斯林礼仪大同小异,但是在某些国家还是有些许差别),他们可能感兴趣的话题,例如音乐电影,曾经很多人问过我穆斯林客户要来了,我该准备什么,我说你去看my name is khan这个电影,绝对对你有帮助,不仅仅要看,尽量记住里面的情节,每一个重要人物的姓名,性格等等。


接待完客户之后很多人给了我反馈,效果非常好啊,吃饭的时候,两个人讨论这个电影讨论的停不了,相见恨晚的感觉!谈到产品的时候也就轻松了很多,好几个人都是当场签单!


不仅仅是共同话题,实际上还是一种重视感,文化认同感,尤其是穆斯林这些年被压制,到处的恐怕袭击似乎都可以与他们搭上线,给他们尊重和认同感不仅仅是靠说的,更需要实际的东西!


这只是一个例子,临时抱佛脚的例子,大多数时候需要大家平常的积累,政治,经济,娱乐,体育,没有什么事是不需要了解的,现在获取信息的渠道这么多,你拿出浏览淘宝和团购的时间来浏览一下新闻,会让你在日后受益良多!


尤其是某些人是做定点市场,例如俄罗斯,如果还不想办法是了解这个国家的方方面面,那么一辈子也就是一个业务员吧!


业务员分为很多种,有些客户是因为认可业务员而认可公司,认可公司的产品,有些客户是认可公司,认可公司产品,只是通过业务员转一下子;产生这种区别,很多时候并不是因为客户的倾向,而是业务员的表现,当客户认为这个业务员没什么深度,没什么料,没什么共同话题的时候,自然就没有了对于这个业务员本身的认同,你的价值就仅仅是传递信息的工具,你走或者留,客户都不会关注,这就是为什么很多业务员自我感觉良好,出去创业的时候,客户一个都没有倒戈的根源!


当产品差别不大,价格差不多的时候,客户的选择很大程度上都会受制于卖家接头人的素质,也就是业务员的素质,如今的外贸,信息如此透明,差别都不会非常大,很多时候的比拼就成了业务员自身综合素质的比拼,表达能力,产品描绘能力(是描绘,不是描述),综合知识面,等等!


很多时候我们可以拿老客户做实验,当获取了一个你认为他们会感兴趣的知识点时,拿出来跟他们聊,看他们的反馈,继续扩充自己的知识面。当你没有老客户,你可以找些国外的聊天室,论坛,看他们在关注什么,在聊什么,这些都将成为你跟客户谈判的话题!

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13 评论
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8 年 前

沙发

bodianbag
8 年 前

积累积累再积累…

8 年 前

受益良多

Eniale
8 年 前

三天不学习赶不上刘少奇。。。

8 年 前

8 年 前

如果,给你工作的业务员很有能力。业务员个人魅力很大,做了很多单。她后来自己出去的时候,那时,有些客户跟着她走了。你怎么想?你怎么办?

8 年 前

日常的积累啊

huang威
8 年 前

厚积薄发

8 年 前

还是有些困惑,信息量那么大,而且每天要开发客户等事情也不少。能不能给个框架,该看哪些等等?

8 年 前

[…] 相关帖子:你跟客户为啥没有共同语言 […]

8 年 前

机会总是偏爱有准备的人

8 年 前

嗯,多读好书,努力让自己成为一个博学的人!

6 年 前

捧个人场……

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