JAC外贸实战：你跟客户为什么没有共同话题

“我跟客户没有共同话题”

“除了谈生意，实在不知道该谈什么”


“万一我说的某些东西客户不感兴趣怎么办？”


“跟客户聊天谈判总是冷场怎么办？”


“客户说起某些事情我发现怎么什么也不知道？别人却跟他聊的火热，我怎么也插不上嘴”


这些话会经常出现在外贸业务员的嘴中，不论新业务还是老业务。


为什么会出现这种情况呢？


我先给大家说个故事，我有个徒弟上学的时候做过安利，安利大家都知道，直销或者传销，先不说其营销方法是否合适，洗脑的做法是否合法，产品质量是否合格，有一点让我触动很深：

我们一开始要接受大量的培训，产品知识培训只是很小的一方面，更重要的是产品以外的东西，例如化妆，例如健康知识（儿童，老年等），例如面相，例如手相，甚至心理学的很多东西。

然后前辈会带着我们出去转悠，碰到闲人就聊，一般是前辈起个头，就聊了起来，我们惊奇的发现，我们跟这些人很有共同语言，他们知道的我们都知道，他们不知道的我们也知道，而且关键是我们说的都很靠谱，让他们很惊讶，惊讶于我们的博学，距离感没了，很快成了朋友，以后做什么事情都很方便！

首先说明一点， 外贸里面我不同意先做朋友后做生意的做法，这个我有专门的帖子论述不做多说，给我触动的是，安利的先见之明！


没有人生下来就什么都知道，什么都懂，什么都涉猎，往往绝大部分的知识都是后天获取，而且是有意获取，知道哪些东西对自己有用，就明确的去了解这些内容，甚至可以临时抱佛脚！


例如当一个穆斯林客户要来的时候，你可以突击学习穆斯林的礼仪，他们国家的穆斯林传统（虽然穆斯林礼仪大同小异，但是在某些国家还是有些许差别），他们可能感兴趣的话题，例如音乐电影，曾经很多人问过我穆斯林客户要来了，我该准备什么，我说你去看my name is khan这个电影，绝对对你有帮助，不仅仅要看，尽量记住里面的情节，每一个重要人物的姓名，性格等等。


接待完客户之后很多人给了我反馈，效果非常好啊，吃饭的时候，两个人讨论这个电影讨论的停不了，相见恨晚的感觉！谈到产品的时候也就轻松了很多，好几个人都是当场签单！


不仅仅是共同话题，实际上还是一种重视感，文化认同感，尤其是穆斯林这些年被压制，到处的恐怕袭击似乎都可以与他们搭上线，给他们尊重和认同感不仅仅是靠说的，更需要实际的东西！


这只是一个例子，临时抱佛脚的例子，大多数时候需要大家平常的积累，政治，经济，娱乐，体育，没有什么事是不需要了解的，现在获取信息的渠道这么多，你拿出浏览淘宝和团购的时间来浏览一下新闻，会让你在日后受益良多！


尤其是某些人是做定点市场，例如俄罗斯，如果还不想办法是了解这个国家的方方面面，那么一辈子也就是一个业务员吧！


业务员分为很多种，有些客户是因为认可业务员而认可公司，认可公司的产品，有些客户是认可公司，认可公司产品，只是通过业务员转一下子；产生这种区别，很多时候并不是因为客户的倾向，而是业务员的表现，当客户认为这个业务员没什么深度，没什么料，没什么共同话题的时候，自然就没有了对于这个业务员本身的认同，你的价值就仅仅是传递信息的工具，你走或者留，客户都不会关注，这就是为什么很多业务员自我感觉良好，出去创业的时候，客户一个都没有倒戈的根源！


当产品差别不大，价格差不多的时候，客户的选择很大程度上都会受制于卖家接头人的素质，也就是业务员的素质，如今的外贸，信息如此透明，差别都不会非常大，很多时候的比拼就成了业务员自身综合素质的比拼，表达能力，产品描绘能力（是描绘，不是描述），综合知识面，等等！


很多时候我们可以拿老客户做实验，当获取了一个你认为他们会感兴趣的知识点时，拿出来跟他们聊，看他们的反馈，继续扩充自己的知识面。当你没有老客户，你可以找些国外的聊天室，论坛，看他们在关注什么，在聊什么，这些都将成为你跟客户谈判的话题！