就在刚才，收到一个客户的回复，这个客户正在谈判过程中，所以没法给出邮件，客户从中国问了很多家，但是问题也随之出现了，各家的配置差别很大，价格也差别很大，这让他很迷惑，但是更迷惑的却是，有几家参数一致，但是产量却又很大差别，参数一致，价格却又很大差别！
客户说，请你帮一下我，帮忙选择一个最正确，最专业的方案，我不在意你是生产商还是贸易商，我需要的是SOLUTION PROVIDERS.
SOLUTION PROVIDERS，解决方案的提供者！
国家贸易发展到今天，已经不仅仅是简单的价格竞争，尤其是一些复杂的产品，更多的是专业性，质量，服务的竞争，规格到底，就是解决方案的竞争！
从这方面分类，供应商大体可以分为两类：
1.不会提供任何的SOLUTION，需要客户把所有问题都解决明白，只提供最终答复！
2.提供全面的SOLUTION，把客户的问题了解清楚，主动去为客户寻求解决方法，提供对应的解决方案！
第一类供应商，就是我们常见的那种非要问清楚客户的所有细节才给报价的那种！要知道，很多客户是中间商，他们未必拿到了详细的信息，你问他他们也不知道；还有一些是初入行业的新手，觉得这个行业不错，想要投资，但是不知道自己的钱够买一个什么样的设备，自己的厂房放得下什么样的设备，你问他们，他们根本没法回答你！
面对这种客户，第二类供应商就非常占优势，我们根据经验，为客户推荐一套设备，告诉他价格，尺寸，产量，运行的各种条件，然后后面注明我们还有低配置低价格的产品，也有高配置高价格的产品，不知道您想要一个多大产量的？或者说，您能否告诉我您的大体预算和厂房面积，我让我们的专业工程师，为您量身打造！
这就是提供solution，很多人说了，我们问他产量，也是根据他的产量来提供solution啊。
我想说的是，产量，在你看来是一个简单参数，可能对于客户就是一个未知数，是一个问题，我们问他产量多少，实际上是把问题抛给了他，但是他一定知道自己有多少钱，有多大地方，这是已知条件，根据他的已知条件，按照我们的经验，解决他的疑问，这才是solution！
再退一步说，可能客户很有钱， 但是不知道自己该拿出多少钱投资，也有厂房，但是不知道该分多大地方到这个新投资，那么问他预算也成了给他制造问题，所以我们才需要推荐，我给你推荐一套比较普通的，价格普通，产量普通，品质普通，先让你对这个投资额有一定的了解，在此基础上，询问一些问题，客户才会觉得沟通顺畅，无障碍！
就如同开头我说的这个客户，在这个阶段，他收到了众多的报价，配置单，单单凭他自己的理解已经无法解决这个问题，也就是说，既想接受低价，又怕质量不好，想接受高价，又找不到充足理由，那么我们需要给他一个solution。一个更加清晰，更加具体，完善的报价单，去支撑我们的价格，彰显我们的专业！
谈判过程中，我喜欢”找事“，我喜欢把客户的问题变成自己的问题，我一直努力给客户一个感觉，我不是卖给你设备的，我是卖给你整体解决方案的！
就如同装修，很多人喜欢自己设计，然后找个施工队，按照自己的理念做出来就行了；
还有更多的人，根本不知道想要个什么风格，或者没有实力，也没有精力自己来设计，于是交给装修公司，告诉他们自己的大体预算，模糊想象，做出设计图，不断地调整，修改，完善，直至施工。这就是解决方案！
包括后期，合作之后，我也乐于把客户的问题变成自己的问题，我会尽量给客户想到过程中的所有可能发生的问题，并且做出预案，当然这些预案不能给我带来额外的成本，如果实在是有成本问题，我就会找客户协商，让客户决定！这样，再出现问题，我可以毫不愧疚的说，这个，真的与我无关！
还有一些说法，例如，我们对客户的每一次妥协都会成为下一次合作的标准，我想说，你是死的吗？有些话你不会说吗？你妥协的时候不会告诉客户，这次真的是特例吗？不会告诉客户我们真的是尽了最大努力，调动了所有的条件才能做到吗？不会告诉客户，我们把您当vip乐于为您提供解决方案，但是真的比较为难，下不为例行吗？
我们有张嘴不光是为了吃的！
再退一万步说，客户不逼你你就不知道自己的能量有多大，例如交货期，一直是按照50天交货，结果客户逼你，你去逼工厂，发现，30天交货都绰绰有余，甚至20天都没问题，这不就成了以后我们的优势了吗？
所以，作为出口商，我们要时时刻刻记着，我们是solution provider，并不是简单的seller或者supplier，既然是solution provider，就不应该嫌麻烦，图省事，怕这怕那。
客户的粘性，出了会说之外，还要会真刀真枪真功夫，很多时候，妥协出来的结果，是一些别人做不到的特殊福利，小成本换来长远客户，你还在犹豫吗？
村长做的这种设备跟我们这行有点像 行业是蛮有潜力 不过我们很多客户不懂我们这些产品
营养早餐。
Solution provider
村长写的真好，大赞 ！了解客户需求，分析客户消费能力，根据实际情况给出合理建议，在帮客人解决问题的时候已经可以PASS 掉很多竞争对手。展现自我专业度提升信任感，增加产品附加值，引导客户，给潜在竞争者设置障碍，最后赢得订单，提升客户忠诚度等等 都可以包涵在这个 solution provider的概念下、、、 思维发散太多，谢谢分享
把客户的问题转化为自己的问题去解决，大赞！
Keep it in mind, deeply
前两天还在想我们公司提供给客户怎样的服务，就是找不到一个贴切的词语。看完此贴，恍然大悟！！Thks！！！
寫得極好的, 非常貼合客戶的心裡,謝謝
赞赞赞。。。
但是像我们这种产品，电力塔，通讯塔，很多客户需要设计，我们就给他们设计，但是问题是最后他们就拿着我们的设计去找其他供应商压价，以至于我们也很难操作，但是这种需要设计的客户很多。
赞
很适合我这样的初级外贸人，看的内牛满面啊！
之前我也在思考这个问题，一个完整的解决方案。前几次跟几个客人谈判的过程中，也试图这么去做，谈下来才发现自己的专业知识是多么的匮乏。还得自己继续学习下去。
solution provider, 恍然大悟！
如果按照村长大哥这样说的去做，公司就会很好过，相当于公司转型了。慢慢的由OEM到ODM转变。让自己公司做的更具有竞争力。
你好！ 我是Coco ，收藏了你的博客，也每天都学习您的经验，对我有很大的帮助。我想请教一下：我们是做孵化器出口的外贸公司，有自己的工厂，目前国内有很多的竞争工厂和外贸公司。我们也有很多的国内代理。现在遇到的问题是代理打价格战，报的价格比我们的最低价都低好几美金，成了单子都没有什么利润可言，这种情况下，你能给我什么建议给客户，从别的什么点突破客户吗？谢谢，期待你的建议。
围观，COCO
其实我也一直在想这个问题 但是我们做的产品基本每家都一样 也没什么特别的 汽车发动机上的一个重要配件 除了工艺生产设备比别人好真的很难想到额外能提供的solution是什么了 求指教
[…] 相关帖子：客户需要的不仅仅是一个供应商 […]
深受启发，solutions provider
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[…] 我做外贸有一个最不同于大部分人的地方，在于我脸皮够厚，不管是否合作，我会询问客户，为什么你跟我合作，或者你为什么不跟我合作。往往客户是乐于告诉我们的，尤其是已经合作的客户，他们一定希望我们能够继续加强我们的优势，在合作中给他最大的保障！ 这一篇先列举客户选择我的理由，客户为什么不跟我合作，我正在一篇篇的放出！1.沟通顺畅，无障碍这是绝大部分客户给出的第一个原因，包括很多英语为母语国家的客户。我当时之所以能那么早的走上外贸岗位，实际上就是与英语有关，当时大一，跟一名加拿大留学生发生冲突，进入发生口角，直至大打出手，一战成名，我老乡学长认为我英语非凡，拉我入伙！（相关帖子：2013年1月6日，入行11年）其实一直以来英语都是我的强项，但是我说的强项是考试，初中，英语从来都是第一名，大部分时间都是满分，初二参加跟初三初四一起举行的英语竞赛，照样干掉他们拿第一名。到了高中，由于偏科太严重，数学几乎不及格，只能拿出大量精力补数学，略微冷淡了英语，但是英语的成绩也从来不会下来130分。虽然口语一直不怎么练，但是有底气（咱英语好啊，虽然是考得好也是给自己的暗示），所以跟谁聊天都不怵，更不要说急眼了吵架了！胆大，说得多，自然就越来越溜，练就了现在张嘴就来的本领！所有的客户都会惊讶于我的英语，很多问我，你是在国外留学学的英语吗？我说不是，在国内学的，都会很吃惊，国内也可以学得这么好吗？基于此，我跟客户的沟通不存在任何障碍，无论是产品相关，操作相关，接待相关，调节气氛相关，我都可以应对自如。还是那句话，产品本身是不会说话的，需要我们来帮他说话，语言能力至关重要！无论有什么疑难，他说了我都能明白，要么我能解决，要么我能迅速找到相关人员解决，客户经常会抱怨跟其他的供应商沟通太难了，一个问题反反复复的说，对方都做不到，其实很多时候并不是做不到，是因为根本是沟通不到位，甚至接洽人员根本不明白他说的是什么意思！我一直说英语是工具，但是工欲善其事，必先利其器，沟通的顺畅是合作的前提。所以如果真的向在外贸行业里走的远，不断地提高英语水平很重要，这里说不断地提高水平绝对不是去抠字眼，去钻研什么语法，一切以表达清楚为要，其他的可以不必那么较真，当然如果你到了那个水平，可以追求一些其他的东西！2.看起来不坏这一点可能我长了一张欺骗性的脸，客户看着我很像是好人。而我也真的一直致力于做好人，做老实人！老实人就应该有老实人的表现，例如，有时候我会故意犯一些小错误，当然这些错误一定是无关紧要的。例如，我去给客户找咖啡，过了一会空手回来，很不好意思的问客户，刚刚我告诉您我是去干什么来着？这个时候客户一般都是哈哈大笑，Coffee please。我都会一拍脑门，真不好意思，一下子就忘掉了，所以我都是谈什么记什么，就怕忘掉。会故意表现的很尴尬，一方面调动气氛，一方面故意露怯给客户，这是实在人的表现。其实演戏真的是商人的必备素质，不需要多么丰富的戏路，一两幕就可以！ 3.专业性极强这一点我需要说明一下，我说的专业性强来征服客户，只是个别的几个产品，那几个产品我花了大量时间去研究调研，加上的确是从事的时间很长，可以精准的说出产品的原理，用途，各种试验方法，近几年的价格趋势。 但是由于我从事的产品很多，不可能每个都做到非常了解，精力不允许。之所以把这个写出来，是因为我真的是专业性的受益者，我了解的产品，跟客户谈起来就会格外省气力。如果产品真的不行，就只能在其他的方面弥补，例如，挖空心思找客户的喜好，去迎合；接待上下大量的功夫和财力，让客户爽翻；不停地沟通，死皮赖脸……这一点是我现在新公司产品上欠缺的，写出来权当激励自己！ 4.懂外贸，懂规矩，懂操作其实这一点是第一点的延伸。是职业性的体现，我始终在提，做外贸要做到专业加职业（相关帖：点击进入）。专业说的就是外贸方面的东西。举例来说，孟加拉客户跟我联系的时候，我绝对不会跟他提付款方式TT之类，直接就是信用证，而且我会直接说，我明白你们国家只允许采用信用证（当然有预支信用证）。而太多人，当孟加拉客户提出信用证交易时，还在各种不满意，各种不接受，要求更换付款方式。对比的效果立现！ 再比如，很多客户要求发票做70%货值用于清关，很多人一听就慌了，完了，70%我报关怎么报啊，跟实际金额不相符，会不会被我国海关稽查啊？用70%我是不是退税就少了啊，之类。而我，太了解，清关70%发票根本不会影响报关（相关帖子：三个方向的单据），客户只是想少缴税而已。还比如，客户会要求假远期信用证，有时候还会在信用证理规定一份正本提单需要直接寄给开证人，这些特殊的要求都是外贸相关的东西，会为难死一大批企业，但是在我这里不会，我会在第一时间告诉客户，没问题，我们相信你们，合同会马上给你们！ 5.解决方案提供者 这一点我现在也正是做了皮毛 ，但是已经征服了很多客户，已经写过一个帖子专门阐述，大家可以移步浏览。（点击进入） […]