作为现在我做的产品，机械类产品，客户来考察的频度很高，毕竟是生产线，客户拿过去就是打算长期使用，因此购买起来会格外谨慎！
面对如何频繁的客户来访，如果没有一个针对性的策略，就会出现很多问题，例如，谈判无针对性，提供产品，服务无针对性，无针对性也就是意味着无特色，无突出点，客户平淡而来，平淡而去。
原本看厂拜访是加分的好机会，平淡的一个过程，很难博得好分数，如果同行提供了充分的亮点，我们就会面临被淘汰！
所以面对不同的客户要有不同的策略，当然这个策略是根据客户的需求，特点，和同行提供的条件来制定，修订，确定的！
客户的需求和特点，是通过考察之前不断地邮件沟通获取的，例如各种的参数，各种的标准等等，最直接的举例来说，客户需求的是A生产线，要求产量1吨每小时，要求全不锈钢机身，全进口配件，要求电力方面，60HZ，440V等等，这些都是客户的需求，这些我们是必须心中有数的，客户到了之后，我们应该让他看到这些所有的需求的满足，即便当时有些极其特殊的需求需要定制，也要一再强调一再确认我们可以提供，只待合同签订为您制作！
很多业务很有意思，我们能提供的某些条件邮件里写的很清楚，客户到了之后却不再强调，我想说这是完全错误的，客户既然需要考察就是不充分信任，不充分信任，邮件里的东西让他记住并且信任的就不会有很多，见了面不强调，很容易让客户产生疑虑和怀疑，因为心理学上来讲，面对面的交流是最顺畅，最有效，也让人感觉最可信的。我们一定要抓住这个机会，不停地强调，确认，让客户记忆深刻！
客户的特点，指的是客户身上表现极为突出的点，例如：
某些客户的表现很明确，就是要求低价，一律低价，你不需要给我说什么质量，配置；这种客户，就要果断的将配置给他降到最低，压缩成本，降低价格，只待他到来之后，抛出这个价格，然后设定一个条件，例如今天如果可以当场确定，还能优惠多少多少，务求当场拿下；
还有一些客户，之前的沟通中对价格很少提及，只是不停地询问产品的质量，性能，稳定性，等等；对待这种客户，则是要充分展示产品的性能，质量，让他对我们的产品充分了解，或者让他动手去操作，感受操作的简便等等，
当然，大多数时候我会把前面两点综合起来，充分展示产品的同时，提供优越的条件，但是也是要根据客户的特点对症下药，要有侧重，攻击其软肋，不然战线拉的过长，客户没有那么多时间不说，也会冲淡一开始已经形成的好印象！
关注同行也是必须要做的，例如，首先我们要知道的是客户去了哪几家同行，这个可以通过问或者观察来获得答案，问呢，就是关心的语气，获知客户的安排，尽量能让我们往返接送（同地区），很多客户是乐意答应的！如果做不到这一点，那么就要好好观察了，我一般都会要求去客户的房间（女同志需有人陪同），看看有多少样本摆放在客户的桌子上，基本上可以看到他们参观了哪些工厂。
还有一些招数，像是做贼，例如，要求查看客户的行程单，以免误机，这样我们可以看到客户拿着哪些同行的报价单，信息表之类；拍照时，一定要提出给客户单独来一张，那么我们可以趁机看到客户相机或者手机里面的照片，这个不需要多少了！
那看到同行，我们就会心里有数，因为同行的特点我们都很了解，例如这家是大公司，价格高，质量相对较好；例如这家是小工厂，价格低，但是质量却不怎么稳定，甚至有案例……
这个时候我们就要设定我们的策略了，总的原则就是突出我们的点，价格低？质量稳定？还是其他？当然这些绝对不是说说就算，要举例子，拿数据说话，讲故事！
沟通是关键，我们一定要拿出某些细节，给客户去灌输理念，就当这些细节同行没有讲过！由于沟通的差异性，同行们的产品细节未必都能沟通清晰，完全，而一旦有某些地方漏掉，而我们又一在强调，让客户感觉或者原本这些细节就很重要，他们会认为同行做不到或者做不好这些细节！
其实就是炒作一个理念，就如同当时的玉米油，西王之前谁知道玉米胚芽油这个概念呢？
退一万步说，如果你的产品真的不行，或者到了该演示的时候没有调整好，没有出来预想的效果，也不是世界末日，客户也是人，机器不行，沟通弥补，招待弥补！
如何进一步沟通，我们将在下一个帖子详解！
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