JAC外贸实战：一个可以记一辈子的订单——更新完毕

这个故事并不久远，应该是在2010年左右，那会，我的第一次创业已经成功，工厂已经从小作坊变成大工厂！

大工厂意味着产量越来越大，也就意味着需要找到越来越多的客户，去消化这些产量！

于是带着公司的三个助手，开始拼命地寻找客户，联系客户，推销产品，同时也做一下贸易的产品。

之所以一直叫助手，是因为从来不把他们当员工看待，更多把他们当妹妹，而且我是一直坚持一线销售不放手的，当时很多人认为我是怕员工都做走了，得发提成，自己做不用发提成。这种想法是完全的阴谋论，公司小，员工少，压力大，自己肯定要挺身而出，而且，我害怕我脱离了一些之后，就失去了对于实际销售经验的积累，那样就离着被淘汰不远了！

某天，我找到了美国一家公司，是一家专营化工品的贸易公司，从产品列表中找到了我们的产品A，找到公司联系人页面，找到了A产品的下手专员B，电话，邮箱，都有。

但是很明确，B是销售，一封开发信发给B估计效果不会怎么好，那么现在这一步的任务就是通过B拿到采购负责人的联系方式。哪种方法可能会最有效，思索来思索去，我决定采用说服法，也就是直接去说服B，让他把采购的邮箱给我，而且我想好了好几步，肯定不会轻易放弃！

标题我用的：competitive price of A。正因为B是销售，他会更加关注A产品的市场行情，所以我认为这个标题他一定会打开，只要他打开，我的邮件一定会起作用：

Dear B,

跟你一样，我也是一名销售，但是我来自中国。

只需要几秒钟，你一定会对我提供的信息感兴趣！

作为销售，有竞争力的货源是多么的重要，相信您很清楚。如果我能提供极具竞争力的A产品，让你在销售中占据有利地位，您是否愿意给我转发这封邮件给采购经理呢？

非常感谢您的帮助。God bless you.

落款

最后一句，god bless you，是我自己猜测对方应该是基督徒，就算是不是基督徒，这句话可以作为问候语或者祝福语，也不会出现问题。

这封邮件我选择的时间是中国时间23:45，也就是美国时间上午11:45，因为我认为，早上一上班，他会面对大量的邮件，可能有客户的回邮，跟那些邮件比起来，我的邮件肯定是“垃圾”，为了避免产生对比，我选择了相对来说，不会很忙的11:45。

等了十分钟，不见对方有回信，我就想，算了，明天再看吧，或许还要想起他办法去要采购经理的联系方式，于是关了电脑，准备睡觉！

躺下没一会，手机邮箱响了（当时用的是HTC Diamond2），我一激灵坐起来，我有预感，是他回复的！

没有用手机确认，就直接打开了电脑，打开邮箱，结果不是，是一封免费b2b发来的邮件，失望！但是末班车总在失望时来临，一点没错，正在我失望透顶的时候，邮箱又有提示，再打开，对了，是他！

Dear Eason,

我认为你提供的信息的确可以帮到我，所以能否请你给我提供CIF to C 港口的价格。请附带把贵公司产品的技术详单和检验结果单发过来！

God bless you！

B

看到邮件我困惑了一段时间，难道B自己做销售，同时自己做采购吗？还是说自己先询一下价格，等我回复的时候再把邮件转给采购经理！

回复给这两个角色，用的策略和语气是完全不同的，销售更懂销售，一些销售手段都在用，所以尽量少用技巧，大家谁不知道谁呢？而对付采购则不同，再有经验的采购，有些时候也难以猜透销售到底想做什么！

权衡了很久，还是觉得搞定这个销售最重要，不管他是不是自己来负责采购，把他作为主要人物，保持沟通，早晚会要到采购的联系方式。

于是我回复：

Dear B,

很高兴收到您的回信，可见您是一个对市场极其敏感，极其有眼光的销售。我需要向您学习！

基于您的询问，给您提供报价如下：

price：
payment：
……
（这里不再多说，报价的完整性，相关帖子，点击进入）

为了方便您查阅，保存，我为你制作了一份报价单，PDF格式，已经排好版，连同技术详单和检验结果单放进了附件。您可以直接打印，留存或者转交！

Eason 落款

报价的完整性的重要性我就不说了，给他做报价单完全是基于他保存，查阅方便，因为他未必会真正留下我的联系方式，可能只是要个价格参考比较，了解市场，看完如果自己不是负责采购，抑或自己负责采购价格却没有竞争力，可能他就没有兴趣再搭理我！而制作报价单，并且引导他现在留存或者打印，更有利于以后有需要的时候查找！或者他并不想告诉我采购的电话，可以打印一下转交给采购，看看是否有用！或许我想多了，但是多做这一点，可能会带来很多意想不到的效果，这个在后来的沟通中被一次又一次证实！

很快他就回复了：

Dear Eason,

谢谢您的专业而全面的报价，我已经打印报价单，我们会进行相关的比较和讨论，然后再给你消息！

顺便说一句，你也是一个专业的销售！

B

这个结果实际上并不是我想要的，我想得到的是真正负责采购的人的联系方式，最终却只是他在跟我联系，找不到关键的人，如何能够进行下一步的谈判？

其实我还是有一个美好的愿望，就是希望B也同时负责采购，这样我们的初步沟通是不错的，后续的跟进也就会相对轻松很多！

不能他说等消息，我就会等，坐以待毙一直都不是我的风格，于是我盘算了很久，又给他去了一封邮件：

Dear B,

感谢你肯花时间研究我的报价，但是我相信绝对不会浪费你的时间。我不知道您现在经营的产品是来自哪个国家，如果不是中国，那恭喜您，因为中国的价格更有竞争力；如果是中国，那就更好了，说明我们有合作的机会。

我也是销售，我深知，同等质量下，低成本的采购，意味着我的业绩和市场会越来越广阔！

请您在CIF价格的基础上，加上相关费用，比较一下当地市场的差价，是否有合作的必要（利润率），如果没有，请告知您能接受的最高价格是多少。

Eason

还是攻心，我不说对你会怎么样，我只说我自己，如果让我拿到低价的原材料或者货源，我得乐死！

但是客户的邮件出乎我的意料：

Dear Eason,

您的上一封邮件，我可不可以这样理解，您给我的还不是您的最低价，那么您的最低价是多少呢？

B

的确，这里有意无意的我犯了一个错误，主动暴露出了降价的可能性；当然也可以这样说，有意无意的给了客户一个回复我邮件的理由，因为他看到了可能的利润点，一定会两眼放光！

回复：

Dear B,

是的，我认为应该可以有空间，但是这个我决定不了，需要找老板申请，请您先审核一下我们的价格和技术指标，如果您认为有合作的可能性，我会向我们老板申请一个更好的价格，当然，前提是我们有了进一步的沟通，不然老板也未必答应！

期待您的好消息！

Eason

其实没必要跟他周旋太多，说已经是最低价，成本很高云云，大家都是销售，没必要耍花招，实实在在的说，反而会赢得好感！

然后是等待，三天五天，客户一直没有回复，而我也没有跟踪，因为要去跟踪一个销售，除非要十分完美的理由，不然很难起到作用，而且我认为之前我说的话已经很到位，如果价格出入不大并且有意向从中国采购的话，他一定会联系我，因为这是他的切身利益！

某天夜里，睡得很晚，估计有一点多了，突然邮箱提示，有新邮件进来，我以为是广告，打开一看，是B的邮件，而且还CC了一个人，也是他们的公司邮箱，那么我认为这个人应该是采购或者老板，我们叫做D！

Dear Eason,

感谢您耐心的等待，这些天我把你给我的技术单和检验单发给了我的客户，得到的反馈不错。您也知道，如果他们不认可，我是不敢跟您合作的。所以回复邮件有点晚，请谅解！

现在我们需要贵公司提供样品，2公斤，我需要分为若干份，分别寄给客户，供他们进行检验，我们有到付账号，如果您可以接受寄送免费样品，我会在下一封邮件中给您我们的账号

等待您的答复！

B

虽然他抄送给了D，但是从头到尾都没有提及D的身份，也没有让我联系其他人的意思，好吧，我暂且给你保持沟通。

但是这里出现了一个问题，我们的产品是危化品，危化品是不需要快递或者空运的，所以，样品的寄送就成了一个大问题。

但是隐约的感觉到，应该是我的机会，得到一些信息的机会，于是取邮件：

Dear B,

很抱歉，因为A产品是危险化工品，没法快递或者空运，所以样品很难提供。但是如果您有从中国进口任何的集装箱货物，我们可以把货物送到您在中国的快递那里，一起给您送过去。

再或者，您可以试着下一个样品单，当然就是一个小柜，我们可以签订，质量保证协议，如果不合格，全额退货，而且赔偿您的损失。

Eason

我用的reply all！

当天没有再回复，但是我信心满满！

第二天，收到回复如下：

Dear Eason,

感谢你耐心的解释和提供的解决方案，我们认为样品单不可能，当然我的确有批货物将在某天从青岛港运输遇到F港，如果可以，请将2公斤样品送至青岛，以方便我的货代处理。

我的货运代理电话为：…………，地址为：……

B

客户的意向还是很明确的，说明我的价格应该不会有很大出入，而且他们乐于从中国采购，甚至说，青岛这批货可能就是A产品，从其他的厂家采购的，因为山东是A产品的生产基地！

2公斤样品当然没问题，送过去也没有问题，而且，我还会坐得更加出乎你的意料！

Dear B,

没问题，我会联系您的货运代理，处理这个问题。

此外，恐怕两公斤样品未必够，我打算给您免费提供一个单位包装的样品（25公斤。注：25公斤300块左右），这样一方面可以供你多提供极佳客户检测，另一方面，标准包装是危化品专用包装，更加安全！

我们是真心希望跟你建立合作！

Eason

客户很快回复：

Dear Mr.Eason,

您真的是一个精明却又大方的商人！

我们当然乐于接受更多数量的样品，非常感谢，只不过海运会持续更长时间，拿到检测结果可能需要一个月之后，请您跟我一起耐心等待，当然，中间我们可以沟通一些其他的内容。

谢谢您的配合！

B

同样是CC给了D！

于是开始练习他们的货运代理，送货到青岛港，他们指定的仓库，开始等待。其实一直到现在都很顺利，而且我对我们的产品是很有信心的，一定可以检验合格，最终可能还是落实到价格以及付款方式的谈判上！

而我，也想好了整套策略！

可是，意外出现了！

样品已经出运，但是还没有抵港的时候，突然有一个杭州的电话过来，说，我是某某公司（就是客户所在公司）在中国的采购部门，您跟B的对话，同时也CC给了我，现在我需要跟您确认一些事情！

万万没想到，D居然是中国人！

我也是中国人，所以对中国人没有什么偏见，但是也正因为我是中国人，我很了解中国采购的习性，很难搞！

于是我在电话里提出了合理的质疑，真不好意思啊，很突然，的确当时B呢是CC了某位，但是我不能确定是不是就是您，他也没有提过，为了谨慎，能否让我跟B稍微确认一下，请您留下电话，我会主动与您联系！

这个D，态度倒是也不错，说，应该的应该的，您是一个很精明的商人，我等您电话！

挂了电话，赶紧给B写邮件，询问，是否D是为中国人，他的职位是什么，他负责什么，我跟他沟通的时候是否注意什么事项？

第二天看到B回复：

Dear Eason,

是的，D是我们公司同事，在中国负责采购，AGJK等产品，他是专家，中国是个大宝库，抓住中国的货源对我们极其重要，所以我们建立了中国分公司！

他会告诉您下一步该怎么进行！请配合！

B

意料之中，其实我基本上可以确认来电话的人是D，因为他知道一些细节，这些别人不可能知道。我之所以要求确认，只是为自己赢得一天时间，因为我是贸易公司！

大家肯定明白什么意思了吧，中国人联系我，主要目的不外乎几个，要求查看资质，要求看厂。但是我不确定哪个工厂可以让他查验，一方面，很多工厂，牌子，标志齐全，看不得；另一方面，有些工厂很小，看了也只会减分。

我只能从众多的工厂中筛选一家出来，当D询问的时候好作答！准备充分之后，我给D去了电话。

果不其然，D开始索要公司的资质证书，营业执照，工厂地址等等，幸好有所准备，一一作答，D很满意。

他说，样品到达和检验需要一段时间，这段时间，我们需要落实验厂的问题，等样品检验合格，工厂也查验完毕，我们可以马上进行更加深入的谈判。我们老板对你的评价很高！

老板？你们老板也知道我吗？

是呀，你联系的B就是我的老板啊！你不知道啊？

哦，明白了D先生，您需要我跟您怎么配合，请告知，也请告知具体的验厂日期，我好做提前安排，我们是个小工厂，但是产品质量不差，老厂了。

这个人很关键，不能得罪他，要对他客客气气的，而且最关键的是他也一直保持着风度，很有礼貌，这让我心里很舒服，也愿意跟他沟通！

资料传递，信息沟通都很顺畅，就等着来验厂了！

D来了，带着一个老外，年龄应该在60岁左右，据说是老资格的验厂专家，还有一个蛮漂亮的小姑娘M，看起来很干练。

领着转了一圈，看了设备，看了办公室，看了实验室，看的出，那位专家对我们很满意。

悬着的心算是稍稍放下，这个时候专家低声跟D说了几句话，D回过头来笑着说，不知道我们要求你们准备的东西都准备好了吗？

我一头雾水，准备东西？准备什么？您没跟我说啊。

D转过头去问一起的M，说，不是让你把列表发给他们，你忘了吗？

我算是明白了，应该是让她发传真或者邮件过来，她忘记了，不知道要我们准备什么，可是我们是真没收到。

我就说，不要紧，可能忙活起来忘了。这句话是打算为M打圆场的。没想到她一听居然大声嚷嚷起来。

我很确定三天之前发给你们了，而且我有记录。拿出记录本，上写，某年某月给济南某某公司发送传真……。而且当时是你们的办公室女的接的，给的信号，发完了我还又打电话确认了一遍，你问问她吧，不知道不要乱说！

她还想接着说，被D的眼神给压回去了，D有点不好意思的说，小孩不会说话，别介意，你问问吧，可能是你的助手收到了，然后准备好了没告诉你。

也有可能，办公室的三个助手是很有主动性的，于是找来问（有一个Q跟着我来到了工厂），助手也是一头雾水，说没有啊，而且据她说发传真那天只有我自己在办公室啊，没有任何传真啊！

其实本来不算是什么大事，无论哪方失误，没有拿到列表，临时准备就是。

可能中间有点小误会，不要紧，需要什么东西，你现在告诉我，我马上让他们准备，我们也需要去吃中午饭了，吃完饭也就准备好了。

这样处理，大家都有台阶下！

没想到M不依不饶了，说，你不知道那个列表多重要啊，没有那个列表准备好的物件，验厂就只能是表面的东西，你们工作太不负责任了！明明是有个女的接电话，接受了，却说没有，很明显是她忘了，不敢承认吧！

我心想，其实也有可能，她记录的那么清楚，不可能忘记发，有可能是Q忘记了，就说，可能是我们的失误，真不好意思，再买就是了，对吧，D先生！

我怕你一时间买不全，耽误我们时间，你知道吧，我们的这位专家很忙的，没有那么多时间浪费！M还在不依不饶。所以你们得道歉，让你的助手道歉，因为你们的工作不负责，和浪费了我们的时间！

D也听着，并不表态，我应该清楚了，双簧，想给我们下马威罢了。于是我让Q说，给他们说个sorry就完了，可是Q也急了，说，我可以很肯定的说，我没有接收到，我不需要道歉！

M冷嘲热讽似的说，连道歉的诚意都没有，我们真不知道怎么跟你们合作。这倒是没什么，说完这句话之后。自己嘟囔了两个字，虽然没有说的很清楚，我却听的真真的，脏话！


我当时就急了，指着M说，要不是你是女的，我让你今天出不了我们工厂门口，我们错了我们道歉，现在问题在于还不知道是不是我们的错，Q，你现在去打电话到网通，给我调当天的电话清单出来，看看当天有没有杭州的电话进来！

D看形势不太妙，就打圆场，说算了算了，估计是有误会，看看当着老外的面，这么闹不好吧！

我笑着说，既然说到这一步了，我们需要认真地核实一下，然后我用语言跟那老外说，这里发生了一些状况，恐怕我们合作的可能性不大了，但是中国是礼仪之邦，我还是邀请您一起吃中午饭！

老外很惊讶，一直问，What happened？D看场面有点难以控制，拉我到了一遍，打算点烟，我说不好意思工厂禁止抽烟，我们公司的人效率很高，一会就能拉到清单，发给我，到底有没有这个电话，一目了然。

几分钟，清单传过来了，上面没有一个电话是杭州的，我递给D，您看看，不用说两遍，一遍都没有，你们那么肯定说传过来了，传哪去了？是做梦传过来的吗？

我冲着M说，怎么解释？D也看着M，M的脸红一阵黑一阵，一句话也说不出来。

D忙道歉，可能是我们的错误，真对不起，我们回去之后会多多帮你美言，合作还是没问题的。

真不好意思D先生，现在不是你是不是跟我合作，而是我要不要给你们合作，然后用英语翻译了这句话，老外听得眼睛大大的。要不要合作，现在我说了不算，要看Q的，她收到了你们的侮辱，所以，她说了才算！

Q一直受冤枉，而且我一开始也以为她忘记了，没有帮她说话，当我说这些的时候已经哭了，说，李哥，不要紧，客户要紧！

越这样我火越大，说，不好意思，我想今天到此为止了，我会送你们到我们预定的酒店，你们自己吃饭吧，吃完饭送您去机场，我会原原本本的向B先生解释这个事情的原委，再见！
D一直在试图把我拉回来，我知道，实际上只要我说可以，这个单子一定可以拿下，但是Q心里肯定是有个疙瘩。我告诉D，如果我今天跟你们合作，也就让我的下面人心寒，所以单子我不要了，我更看重人！

后来，他们怎么处理的我也就不得而知了。我也没有给美国人发邮件，没必要了。

美国人陆续发了几封邮件问我发生了什么，我也没有回复！

这个客户很大，我给朋友说起来，朋友都说我不能受气，不适合做生意。

可是我更看中员工的感受，虽然我丢了这一个单子，但是从那以后，三个助手更加刻苦，客户开发量，开发速度远超以前。这是我要的！

这只是其中的一个订单，因为客户对员工不尊重，我拒接的订单很多，我告诉所有的这些人，你对员工不尊重就是不尊重我们公司，因为他们代表了公司。

包括现在，如果客人不客气，要挟，我就会直接告诉员工，不用理他们，让他们去死！