JAC外贸实战：自作聪明，丢掉快到手的一单

正在做一个系列，就是我的丢失客户大集合，#免费分享联盟#的兄弟姐妹也在写，失败的教训，比成功的经验更加宝贵，更加有意义。希望大家多多支持免费分享联盟！

很多可能或多或少的再以前的帖子中提过，重新整理过来，希望大家不要介意！

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其实本帖已经在如何利用佣金谈客户中提到过了……

既然要做一个丢失客户的集合，就单独拿出来吧！
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2009年，我们发现了行业的一个大客户，通过搜索其信息发现，他们的产品是我们A产品的下游产品。

在简介中，声称自己每个月生产1000吨，按照比重算来，需求我的产品大约每个月300吨左右，也就是每个月用15个小柜。

这是粗略估计，后来通过朋友手头上的海关数据，查到他们的货物全都从中国某供应商进口，每个月维持在13个小柜左右。

欣喜万分啊，于是开始联系，他们网站上有现成的采购邮箱，倒是方便。这个过程都比较顺利，客户要求发样品，免费样品，而且我们付邮费，鉴于其规模和潜力，我们同意。

于是发样品，检测，合格，新报价，讨价还价，整个过程都非常的顺畅，对方也表现出了积极推进谈判进度的积极性。

但是某一天，进度突然停了，问对方，对方就说老板去旅游了，得等着老板回来决定。

很纳闷，他们这么大的公司，年产值几十个亿，采购这么点东西还需要老板做主吗，很明显是托词！

按照我的经验，一个采购经理除了考虑价格，付款方式之外，可能还会有一些其他方面的要求，例如佣金！就如同上面分析的，一切都已经准备就绪了，却一直在僵持着不能再进移步，是不是这个采购经理想要点好处？

真的是太急于求成，居然没多考虑，就提出了返点那一套，客户从此消失了！

过了一年半，对方另一个人发来询盘，继续谈，讨价还价，接近成交，但是说辞一样，我们要等老板回来签字！难道是真的吗？这次于是耐心的等，五天之后，订单下来，原来他们真的需要老板签字！

难道当时采购因为我误会了他，侮辱了他，而不理我？我跟新的采购谈，采购的话让我大吃一惊，当时是老板的大儿子拿着采购的邮件给我谈的，采购当时正好人事变动，人员没到位！

后来老板的大儿子去了美国，不再管理公司事务，才招的新采购，但是主导权依然在老板手里！

真实大错特错，采购经理的身份都没搞清楚，就贸然提出佣金，如果不是他离开公司，我与这个客户就彻底绝缘了！

自作聪明险些丢掉这个订单。

通过这一次失败，我对利用佣金开发客户，有了新的认识，也有了系统的方法，这个方法和技巧已经分享，就在开头的链接！