JAC外贸实战：无题一篇，但是绝对不是胡说

大家可能都注意到了，我经常会写一些无题的文章，为什么呢？

说句实话，这里面的每一条都可以拿出来单独成文，但是，有些东西不能点破，点到为止，其他的要靠个人去参悟，因此不能多写，只能看似风马牛不相及的很多话粘结在一起，成文一篇！

但是虽然是简单的话，但是里面有很多东西，只要你用心的去体会，一定可以获得很多东西。

不信？我开始了！

1.老外表现的很有意向，让你充满了希望，你会把自己的底限都让给他。

其实这是一种心理学现象，当一个客户，随便问问的时候，我们报价格也会随便说说，价格或许普普通通，或许会很高。这也是大多数企业的报价心理，不知道这个客户情况如何，意向如何，来问价，不能太实在，一定要留下很大的空间，等待客户杀价！

可是，买方市场下，客户有太多选择，他可以轻而易举的就获得几十个价格，有上面那种心态的报价会立马被淘汰！

当然也有的老外为了获得更多更好的价格，会对卖方的公司或者产品表现出，极高的兴趣，让卖方感觉，只要价格合适他就会买。卖方一般都会给出很实在的价格，在这个价格基础上再去谈折扣，一定是实惠很多。

当然骗子也是这样做的！

当你谈了一个客户信心满满，但是突然就失踪了，不再跟你联系，可能也与这个有关！

2.很多老外参展都是来也匆匆去也匆匆。

只要与我行业相关的展会，我是一定会参加的。当然广交会一般不去。

相信在展会上大家也会看到很多老外，拖着一个行李箱就来了，风尘仆仆，匆匆忙忙。这部分人里面有很大一部分都是“走展”一族，走展，是我发明的，因为这部分客户，一直在不停的走，不停的看，不停的手机资料和信息，但是几乎不坐下来跟供应商谈，因为他们没有那么多时间，很有可能，他们就要赶几个小时后的飞机回国！

这种客户，没有那么多时间浏览一些不相关的行业，都是直奔自己感兴趣的东西，拿走样册或者名片，回去整理，归档，再联系！

当然如果他们碰到了原来了解过的供应商，可能也会停下来聊上几句。

所以这个时候递上一本样本很重要。给出样本才可能有机会。这是一个概率事件，就如同我们投广告费用一样，并不是每一个广告都有效，我们只是在追求一个概率。例如，并不是接待的每一个客户都能拿下，但是接待了就会让机会增大一些，我们也会去做！

3.一个订单的完成一定是沟通*产品，其实产品差别真的不会很大。差别大的是沟通！

这是一个乘法，绝对不是加法。

例如我们把产品的分量加重，10分，而沟通的分量降低，3分。

应该说，同一档次的竞争最为激烈，同一档次的产品差距都不会很大，假设A的产品得分为7分，而B的得分为8.5分。

但是A有一个极其出色的业务员，英语好，沟通能力强，判断力强，让客户感觉很好，沟通方面得分2.5分；而b的业务员是新人，英语蹩脚，或者因为紧张忘掉了所有准备的素材，接待的干干巴巴，没有深入沟通，甚至因为犯了很多接待或者沟通方面的错误，得分只有0.5分。

那么A的最终得分是：2.5*7=17.5；而B却只有：0.5*8.5=4.25！

高下立现！

当然实际上这个公式是不存在的，但是衡量标准是存在的，这就是为什么小公司能生存，贸易公司能生存。

相关帖：很多订单丢是因为沟通不深入

4.别用地域来衡量客户。

我经常看到这种问题，例如韩国客户信誉如何啊？尼日利亚客户信誉如何啊？美国客户好沟通吗？

不要有这种想法，龙生九子还各不相同。怎么可能用这种标准来衡量客户，大家都说尼日利亚骗子多，但是我就有一个实实在在的客户，而且是大客户，从来都是前TT付款。

延伸出去，我们经常用事件营销来跟踪客户，例如，巴西世界杯，大家知道巴西是足球狂热爱好国家，世界杯一定会成为盛事，但是千万就别认为用这个跟踪客户一定是对的，可能会产生反作用。

大家都知道巴西国内是有反对世界杯游行的，因为世界杯场馆建设，基础设施建设，给很多企业带来了负担，也分散了企业员工的注意力，造成了物价的上涨，如果你去祝贺他们举行世界杯，效果如何？

所以，拿到好的话题也要注意方式方法，我已经写过，大家可以直接移步：点击进入。

5.寻找属于自己的圈子，融入进去，成为重要一员

这句话说得有点远，看似与外贸无关，实际上真的跟外贸关系不大，但是与个人发展有关。

每个人都有自己的圈子，而呆在一个什么样的圈子里面很大程度上影响着一个人的前程，例如上大学那会，大家都喜欢在同学中间混，在社团中混，而我不是，我喜欢跟社会上的人混，中层管理，企业老板。因为我的口语还凑合，脑子还算是比较灵活，能给他们一些不错的观点，所以他们也乐于带着我。包括现在，我还在一个圈子里面，这个圈子是由喜欢周易的一帮人组成，大部分都是身价上千万的老板，我可以负责端茶送水，记录整理，安排组织，所以，他们也乐于带着我玩。

跟着他们我学到了太多东西，这些东西如果没有人教，可能要在我快死的时候才会知道，那会我就只能带着进坟墓！同时，我也获得了很多机会，至少我不会因为事业破产而没饭吃。

6.不经历过别人的生活，不要对别人妄加判断和评论。

尊重别人，尊重别人的选择，包括你认为不合理的选择。

例如同性恋，我不参与，但是我也不鄙视，我可以跟他们做朋友，我也不会做什么道德的化身，希望感化他们，拉他们进正途。我们所认为的正途，在他们看来不是，尊重别人的选择就好了！

凡事亲身体验过再说结论，其实这个我说过，太主观，什么都还没做，先做一个判断。例如我曾经说，邀请客户来中国过年，很多人看了，就说怎么可能呢？他们怎么会来呢？包括我的员工，我说，你先去做，做了之后再说行不行。果然第一个就成功了，客户很高兴来到中国，带回了老家，客户高兴的就像是孩子，现在我们成了最好的朋友！

凡事亲身经历过再做评判，例如免费分享联盟，我们是一个什么样的组织，在做什么？很多人根本不曾了解过，就妄下判断。再例如外贸村，我们收费之后如何处置的这部分费用，如何给成员带来利益，只要内部的人才知道，你如何能够判断我们在做什么？

7.知识分为两类：理论型和实战型。

这是两种典型的知识，理论型的知识我们可以从书本上学到，老师是传道授业解惑者，他们作为指路明灯指引了一个又一个学子。这种知识不需要实践就可以轻而易举的获得。所以很多老师是从学生摇身一变就成了老师，也可以很好的胜任，然后一教就是几十年，值得尊敬！

还有一种就是实战型，这种只有在实战中才能得到。例如商战经验，尤其是成功的经验。商场如战场，成败论英雄，创业者如云，真正被大家记住的也就是个别的几个成功的人。

失败的经验更可贵，可是很少有失败者出来现身说法，因为他们忙于谋生或者一蹶不振，哪有心思传经布道？

既然实战成功经验只能从成功的实战中获得，那么写这些东西的人一定也是成功的。不说是大鳄，至少也应该是企业高层或者中层，就算是普通员工，也应该是所在企业中的佼佼者。我曾经了解过一个“实战高手”，因为我正好跟他们公司有业务往来，当我说起来他在网络上很有名气的时候，他们老板很惊讶，说这个人在我们公司做的很差，我正打算开掉他，他在网络上这么厉害？看来是在我这边不用心啊！

网络的发达，让大家多了很多学习知识的机会，同时也给了太多人浑水摸鱼的机会，自我包装一下就从一个企业里面不入流的小业务摇身一变变成大神。这种人，我们也应该学习，学习他们自我推销和自我包装的能力，如果你有这种能力，何愁找不到一份好工作呢？

当然或许有人舍己为人，好经验自己不舍得用，专门拿出来给别人用，帮助别人成才，而自己忍受着老板的白眼，冷言冷语，这种人我们更应该学习了，简直是圣人！

我认为：

教管理的都是把自己的企业搭理的井井有条的；

教销售方法的一定是把自己的销售搞的风生水起的；

教宣传方法的到一定是把自己的企业宣传的处处可见

……

因为这些都是实战知识，没有成功的实战哪来的成功经验？