JAC外贸实战：客户对我说……

 比起这些，订单？狗屎而已！

这段时间我一直在陪同同一个客户，他来自土耳其，却拥有双重国籍，从小在德国长大，深受德国文化影响。

我对德国人有着不错的印象，严肃认真，对质量有着变态般的苛求！坊间流传着太多关于德国人的传闻，例如济南的黄河铁路桥，1907年开始修建，1912年完工，设计使用年限50年，也就是1962年就应该报废。据说，在1962年的某年某月，当时设计这座大桥的设计师已经去世，他的后代给济南相关部分发信函，说明已经超出使用年限，继续使用将会引起重大事故隐患；当然如果你们执意要使用，一定要进行相关的修缮，在桥的两侧，100米内，可以找到事先准备好的零配件！

以上是坊间传闻，但是下面的是真的：1989年，在对这座大桥做出评估，是要报废还是继续使用的过程中，专家们发现，德国制造的钢桁梁的斜杆、下弦杆、竖杆可安全运行到2040年以后,总寿命123年以上；日本造钢梁总寿命是97年。而理化性能试验显示,德国钢梁在用了80年后,质量居然比国产新钢梁要好一些。专家曾经进行实地勘探，发现发现桥桩基层的原状土并没有受到破坏,甚至还发现了当年留下的鸡蛋壳,这说明,80多年来大大小小的洪水、冰凌冲击,都没有影响到桥桩的基层。而最为关键的桥梁连续梁摆轴支撑运行了100年,并没有大的变动……

做供水设备那会，就是因为一个德国客户的建议，让我们的产品提升了不止一个档次，产品从不入流，一举跃升为行业领头羊，所以，碰到德国客户，我是不会放过的！

这几天谈下来，我收获非常大，已经远远超过了订单本身！

1.无论是欧洲style还是亚洲style，接待客户都是必须的，哪怕是德国这么看起来不近人情的国家，接送客户都是必须的，所以这种理念已经深入人心，你不去接客户或者不去送客户，基本上意味着你放弃了订单，我为了几十万甚至上百万的订单而来，难道你连接送都不提供？甚至不敢提出请客户共进晚餐或者午餐，你真的有诚意吗？

2.商务礼仪很重要，例如邮件中，必须出现的称呼，问候语，一定要齐全，这是business的严肃性，通过邮件就可以看得出你对business，对客户的态度，是否严肃认真。当然排版，字体，分段也就非常重要，要有像模像样的落款，或者其他的重要条款。试想，一个外贸业务员连自己的脸面——邮件都不好好处理，怎么能指望他会认真的对待客户和产品呢？虽然错别字并不影响整体邮件的理解，但是至少证明了你写完邮件没有检查一下，还是不认真。

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3.如果有，报价单很重要，客户一般都很忙，没有那么多时间自己为每一个报价者整理一份报价，如果现成的报价单足够多，其他的没有报价单的一定会被淘汰。而且原则是，报价单拿出来就可以当做一份独立的文件，不需要查阅其他的任何文件或者邮件，一封报价单，足可以说明所有问题。我很同意客户的说法，我告诉客户，我的每一份报价单，拿出去都可以当做标书。客户笑着说，之所以愿意跟我们谈，很大程度是因为我们的报价单，因为我们的报价比其他的供应商高出了7000多美金（总价格也就是20000美金左右），他愿意花点时间了解我们，让我们了解他，相信只要我们了解了他，一定会给出很大的折扣！

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4.电话礼仪很重要，他说他到了中国之后，经常会有供应商给他打电话，不管客户是否方便，只管说自己的。德国人的电话礼仪是这样的：Good Moring or afternoon Mr.Eason,very sorry to disturb you.This is Jacky from Jinan Leader Machinery.Is it the right I call you?得到客户的肯定答复后，再说你要干啥。如果客户说Sorry I am busy.我们应该说，I am very sorry.What time is best for you?How about one hour later?客户会说ok或者不行，或许会告诉你一个时间。如果约定了具体的时间，我们要按照约定的时间准时打过去。如果没有约定具体时间，我们可以自行选择我们认为合适的时间打过去。

不管打电话时如何约定，一定要马上发一条短信给客户，告知我们约定了时间；当然如果我们打电话过去，客户没有接，就不要频繁的拨打，可以发一条短信，我刚刚拨打了您的电话，您没有应答，可能你在忙，我会一个小时之后再打过去。打扰您不好意思。我是某某公司某某人！

如果有客户的手机号，尽量直接去打电话，直接快速，高效，配合着邮件，短信，以及其他的聊天软件，会让客户印象更为深刻。

5.如果客户去我们的工厂进行了考察，并不意味着只需要看一次，在客户看完工厂之后的第二天，我们还是要继续联系客户，再次邀请客户，不知道第一次是否介绍清楚，是不是有哪些地方沟通不够顺畅，所以邀请您再次莅临我们工厂，我们进行更加深入的沟通。客户说，这个习惯大部分中国企业都没有，沟通是订单能否成功的重要因素，如果产品很好，价格也不错，但是因为沟通丢单，是最愚蠢的错误！

6.会议纪要很重要。他发现跟中国的供应商进行谈判的时候，大部分时间都是他自己在记录，而中国的供应商只靠一张嘴在说。只有我们公司在双方谈判的时候，有一个专门的记录员在旁边进行记录，这点他很喜欢。因为谈的很多问题，可能会涉及到后期的订单细节，双方都记录的情况下，只需要拿出来核对就好。而如果没有记录，就会出现遗忘，客户记录了，供应商却遗忘了自己的承诺，浪费大量的时间在无谓的争执或者确认上。

我自己说一点，这个会议纪要真的很重要，谈了哪些问题，我们是如何回答的，有些问题是如何承诺的，一定要清清楚楚记录，要回到销售会有话术，会有手段，有时候会使用，如果不记录，回头忘掉了，跟客户再谈起来就会出现差异，让客户产生疑惑，产生不确定感，订单就危险了！我们不仅仅会记录，而且后期会整理一个会谈纪要给客户，进行确认核对，让客户觉得我们是严肃认真的商人，而不是儿戏，不是“在家里哄着自己十几岁的孩子玩游戏，玩玩具”（客户语）

7.团队作战很重要。这一点客户是看我们的操作模式而说的，一般我们接待客户会三个人，一个司机（实际上也是业务员），一个记录员（符合配合），一个主谈。这样的好处在于互相补充，互相提醒，尤其是谈及某些事项，需要某种材料的时候，主谈的人不需要离开，留客户一个人坐在那，就像是傻子，其他的任何一个人都可以去补充一些材料，不影响谈判进程。主谈是不需要跑来跑去的，一个人去准备材料，另一个就可以适当的添水添茶，安排一下酒店餐馆或者其他的各种东西，高效，准确。

8.不要让客户有孤单感，一般如果一个客户来到中国，会有寂寞孤单的感觉，毕竟语言不通，地域不熟，跟我这么大胆，到了一个国家，什么地方都不知道，就敢出去跑的不多（又一次在韩国某地方迷了路，转了两个小时才回到酒店，身上居然没带钱，打车都没法打），所以，要陪伴客户，当然前提是你的英语足够好，可以不停的有话题跟客户沟通，否则不如不去，适得其反！

9.跟踪客户很重要。客户说，很多供应商我不催，绝对不给我回复，还有一部分我写邮件给他们回复的很慢！这种企业，我不敢合作，这还没合作呢，就拖延，慢吞吞，要是我给了钱，还不完全不管我了吗？要跟踪客户，各种话题，各种事件，例如国庆节之类的。这个跟我的观点很一致。

还有一些，较为私密的方法，恕我无法在这里分享，客户之所以愿意跟我沟通，因为我也做管理，做业务，我也有一些自己独到的地方，让他学到东西，我们两个就跟学生一样，他说的我认为好的，赶紧记下来；我谈到的他认为好的，也赶紧记录！中间会有无数次，因为兴奋而拍桌子或者大喊大叫，引得周围的人看着我们，绝对不是演戏，是真的，有些东西，太妙了！

比起这些，订单？狗屎而已！